В 2010 году на российском рынке появился проект Copiny, позволяющий владельцам сайтов наладить обратную связь с клиентами и создать вокруг бренда живое онлайн-сообщество. За четыре года сервис, за который около сотни крупных компаний платят от $1 500 до $73 000 в год, несколько раз менял курс движения, а его создатели все еще считают Copiny стартапом. Основатель компании Дмитрий Чистов, выступавший в Минске на первой встрече «Месяца создания стартапов» в рамках конкурса DevGeneration, рассказал dev.by о зарождении проекта, первых ошибках и инвестициях, которые помогли выжить.
История успеха стартапа в деталях
«Сначала мы ничего не планировали»
— Дмитрий, как появилась идея проекта?
— У меня был один сервис для пользователей «ВКонтакте», но отсутствовало понимание, что именно эти пользователи хотят. Я попытался найти инструмент, чтобы пообщаться с этой аудиторией и понять, как развивать проект. Такой инструмент найти не смог, да и сам тот проект мне надоел, поэтому я решил его продать и замутить бизнес. Позвонил бывшему однокурснику Андрею Петренко и говорю: «Давай делать». Он согласился. Изначально мы делали Copiny, исходя из собственных потребностей. Но также стремились найти решение, которе будет полезным и для других. Я выступал в роли product-manager или product-owner, а Андрей был и есть техническим директором — он всё с нуля и делал.
— Какими были первые цели у Copiny?
— Сначала мы думали, что продукт будут активно использовать средние и малые бизнесы или веб-мастера, и процентов пять из них, условно, будут платить: 500 рублей (Здесь и далее речь идет о российских рублях — Прим. dev.by.), 1 000 или пару тысяч рублей в месяц за такое решение. Вот и вся бизнес-модель.
— Как проходил процесс планирования?
— Да никак. У нас не было никаких расчётов и конкретных планов. Мы просто смотрели, что есть вокруг, изучали аналогичные решения у нас и на Западе. Есть такой сервис getsatisfacton.com. Мы смотрели, что они предлагают, и, грубо говоря, повторяли.
«Роль инвестиций — минимизировать страх основателя»
— Когда вы начали искать первые внешние деньги?
— Сначала у нас не было понимания, зачем нам инвесторы. Мы просто вкладывали собственные средства. И как раз в то время пошла волна: стартапы, инвестиции, вендоры. В 2010 году проходил конкурс проектов WebReady, в котором мы решили поучаствовать. И по итогам онлайн-голосования удостоились звания «Лучший проект». Тогда же услышали, что есть такой бизнес-ангел Павел Черкашин. Мы с ним встретились, пообщались, ему понравилась наша идея, и он вложил деньги.
Четыре года назад рынок был развит гораздо меньше, всё происходило не так, как сейчас. Тогда мы говорили инвесторам: «Смотрите: вот сервис, клиенты какие-то есть, за последние два месяца нам заплатили 40 000 рублей». И вам давали деньги.
Сейчас все более систематизировано: куча различных акселераторов, образовательных программ, умных книжек и прочего, но и инвесторы гораздо более требовательны. Никто не даст денег, если не проверены гипотезы относительно клиентов, их проблем, сегментов решения. MVP (минимальный жизнеспособный продукт — Прим. dev.by.) ещё попросят. Сейчас задним числом думаешь: «Вот бы это все тогда иметь».
— Как вам удалось заинтересовать фонд Softline Venture Partners и получить от него $500 тысяч?
— Значительную роль здесь сыграл Павел Черкашин, когда стал инвестором нашей компании. Он достаточно заметное лицо на российском рынке: работал и в Adobe, и в Microsoft на топовых должностях. С таким бизнес-ангелом привлечь раунд на порядок легче.
— Что проекту дали инвестиции?
— Они не дали нам умереть. Без этих инвестиций мы закрылись бы году этак в 2012. Сотрудникам нужно было платить зарплаты, и эти деньги неоткуда было взять, кроме как из своего кармана. И ещё: решающая роль инвестиций — минимизировать страх основателя терять деньги. Ведь когда боишься рисковать и что-то пробовать, это очень сильно тебя ограничивает. Когда есть запас по деньгам и ты разумно подходишь к их расходованию (не тупо осваиваешь бюджет в стиле «А давайте сделаем классный ролик на „Первом канале“ и потратим на него всё, что есть»), то у тебя появляется возможность для эксперимента, для найма людей и расширения команды.
— На что в основном уходили полученные деньги?
— У нас был один офис в Брянске, минимальное количество людей, относительно небольшие зарплаты, и 80-85% бюджета тратилось на людей. Потом мы пробовали масштабировать продажи, потратив на это в 2012–2013 году очень много денег. Открыли офис в Москве, начали спонсировать конференции. Могли потратить 10-15 тысяч долларов, а отдачи вообще не получить. Пробовали также нанимать людей, а потом увольняли того, кто за полгода окупал всего 15-20% вложений.
Первые ошибки и первые сложности
— В чём заключались первые сложности?
— Сложности были и будут всегда. Где-то — вопросы команды и мотивации людей. Где-то — вопросы продукта: как правильно его развивать, чтобы удовлетворить потребности клиента? Где-то вопрос инвестиций: как их привлечь? А где-то и административный вопрос.
Тогда у нас не было чёткого понимания, кто наши клиенты и куда нам нужно двигаться. Наш виджет висел на различных веб-площадках, начиная от развлекательных сайтов и заканчивая сайтом компании Danone. Часть клиентов нам не платила в принципе, и мы по телефону и лично им расписывали преимущества сервиса, уговаривали заплатить. Другая часть клиентов отдавала нам сотни долларов в год, хотя мы просто показали им когда-то презентацию. Потом пришло понимание, кому наш продукт действительно нужен. Оказалось, что небольшое количество крупных корпоративных клиентов покупают подписку на Copiny гораздо охотнее, и это приносит нам 90% прибыли. Зато те, на кого мы ориентировались изначально, вовсе не хотели платить. Всего 15 компаний из сотни тех, что пользовались сервисом бесплатно, согласились платить нам после смены условий сотрудничества.
— Какие ошибки в развитии стали для вас очевидны с нынешней перспективы?
— Когда пришло время менять курс, действовали интуитивно и делали всё сразу. В один день взяли и всё переключили: «Нафиг этот малый и средний бизнес, закрываем бесплатный тариф, меняем сайт и добавляем немного позиционирования!». Так тоже делать нельзя, ведь тут столько тонкостей: например, плохой дизайн или кнопка не того цвета могут стать причиной того, что пользователь поведёт себя не так, как нужно нам. Когда вы меняете всё сразу, какой-то конкретный косяк очень сложно идентифицировать и исправить. Так что сейчас мы исправляем ошибки, которые стали следствием моего решения полуторагодичной давности. Ну и главный грех стартапера — это плохое понимание своих клиентов.
Хотя вряд ли бы я бы сейчас стал что-то делать по другому. Иначе не было бы того опыта и той практики.
«Фигачить до победного»
— Какие задачи стоят перед Copiny сегодня?
— Сейчас главное — это отладка продаж и маркетинга. А вообще задачи у нас каждый квартал обновляются. Если говорить про этот год, то мы сильно отстали с их реализацией. То ли цели были завышены, то ли не было на тот момент чёткого видения, как их достичь. Сейчас есть понимание, наверное, самой важной вещи: кто наши клиенты и какая у них проблема. Нам удалось найти тех, кому наш продукт действительно нужен и, соответственно, стало понятно, как этот продукт развивать, как его продавать. Глобальная цель — быстро занять российский рынок, выстроить повторяемые продажи. В этом направлении прогресс уже есть. Вторая цель — в начале следующего года выйти на рынок Штатов и Европы. Азия пока слишком сложная для меня.
— Насколько полезны для стартапа такие конкурсы, как DevGeneration?
— Есть две крайности в отношении людей к таким конкурсам. Первые говорят: «Это всё фигня, мы по конкурсам не ходим, и они нам не нужны». Люди второго типа ходят на все конкурсы, делают прототипы, показывают их, а результата никакого. Надо просто чётко осознавать, зачем тебе это, какой цели ты хочешь достичь, в нужный момент ты это делаешь или нет.
У нас есть второй проект, похожий на Сopiny по концепции, но нацеленный на рынок e-commerce — sprosikupi.ru. Сейчас мы участвуем в конкурсе WebReady с абсолютно чёткими целями: PR, найти партнеров и найти интернет-магазины. Инвестиции нам не нужны. Есть смысл идти на конкурсы, когда у тебя есть MVP и тебе чётко понятны сегменты, проблемы, есть предложение и какие-то контракты. Приходишь, всё показываешь и таким образом большей аудитории говоришь, какой ты замечательный.
Если цели участия в конкурсах не ясны, я не знаю, зачем это нужно. Проекту, который только начинает двигаться, нужно брать книжку Стива Бланка, читать её и делать всё, как там сказано. И никакие конкурсы не нужны. Исключение — если ваши клиенты, с которыми нужно разговаривать, находятся на том конкурсе. Конкурс — это возможность быстро и в одном месте получить доступ к нескольким десяткам клиентов.
Не будем забывать, что конкурс стартапов — это шанс получить финансирование при наличии денежного приза за первое место. Или попасть на радары инвесторов — они, как правило, наблюдают за ходом и результатом таких конкурсов. Но в любом случае, чтобы в таких конкурсах победить, нужна большая подготовительная работа.
— Через какое время, судя по вашему опыту, стартап перестаёт быть таковым?
— Тут нет какого-то усреднённого срока. Из того, что я слышал, тот же Боб Дорф говорил, что нужно минимум пять лет, чтобы вывести компанию на какой-то уровень, если ты все делаешь правильно, привлёк нормальное финансирование и правильно развивался. С другой стороны, если взять наш пример, то нам уже четыре года, а по-прежнему остаёмся стартапом. Просто потому, что в нынешнем году пришло понимание, как работать на этом рынке, и закончился разворот, который даёт результат — так называемый пивот. Это хорошая отмазка, кстати. У нас вот спрашивают: «Вам уже четыре года, а вы до сих пор стартап?». А мы отвечаем: «У нас был пивот».
— Как не стать очередным стартапом, который не сможет развиться во что-то большее?
— На самом деле, вполне нормально, если ваш первый проект не выстрелит. Средний предприниматель выращивает одну успешную компанию на четыре-пять загубленных. У кого-то просто одна успешная — самая первая, а у кого-то — десятая. Тут, наверное, будут два совета. Во-первых, после падения важно подняться. Во-вторых, не опускать руки при первых сложностях. Нужно отказываться от проекта своей мечты только в том случае, если у тебя нет условной идеи развития, если ты проконсультировался с экспертами в этой области, если не видишь перспектив для себя или не можешь заниматься этим дальше. В противном случае стоит фигачить до победного.
Фото: dev.by
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.