08 августа 2017, 12:35 · ads - Реклама в dev.by
«Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ

Никита Дунец и Сергей Работай, руководящие направлением развития бизнеса в известных ИT-компаниях, на двоих имеют более 20 лет опыта продвижения и продажи ИТ-продуктов и сервисов на рынки Европы и США. Они нашли себя на глобальном ИТ-рынке, получив гуманитарное образование в Беларуси. А теперь создают курс по IT Sales для тех, кому тоже интересно включиться в конкуренцию со всем миром.

Кто такие «сейлзы» в ИТ

Никита Дунец. В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.

На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни. При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами. Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.

Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.

Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development

Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development 

Сергей Работай. На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело. На свои три последних места работы я попал без резюме.

По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента. В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов, что ваши сервисы high quality.

Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.

На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении. А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер. Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.

Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.

Как обучиться профессии IT Sales Manager

Никита Дунец. В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи. Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами. Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.

Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.

В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.

Сергей Работай. А вообще идея обучения продажам вынашивалась уже давно. Задумались над созданием курса по обучению IT Sales мы ещё 4 года назад. А сейчас появилась и возможность. Но продажи — не та часть бизнеса, где можно просто вложить готовые знания. Нужна база, понимание и практика.

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development 

Чего ждать от курса IT Sales?

Никита Дунец. Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.

Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Но мы считаем, что нельзя на этом останавливаться. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.

Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе.

Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.

Мы также можем показать, где черпать знания, куда прийти за советом. На курсе будет возможность потренироваться в общении с клиентом, попробовать ситуации из реальной жизни, поучаствовать в игровых ситуациях. Зачастую клиенты из Западной Европы и США очень положительно относятся к образовательной деятельности, поэтому возможно, их тоже удастся пригласить. Интересно ведь пообщаться с американцем в Минске?

С чего начинать карьеру в IT Sales

Сергей Работай. База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза. Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться. Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.

 

Курс IT Sales стартует в сентябре 2017 года на базе IT-Академии БелХард. Записаться можно на специальной странице курса.
 

Обсуждение

Missing-male
Mitri
– Капитан в ИП

+2

Мы нужны друг другу. Программер+Продажник=Выгодный симбиоз.

Missing
+4

Продажники разработали курс для продажников, который им пытаются продать.

Missing-male
Mitri
– Капитан в ИП

Что есть то есть. В этом суть настоящих продажников.

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

А вы уже записались, я так понял?

F55a78651b5c8a99d74c981ab08549b7?1421416460
+2

"Попав в такую ситуацию, я нашёл решение." Никита, сказали А, говорите и Б. Какое решение предложили?

7df30b74d305843fa914ee4b84813649?1502194679
+1

Вы так миииило, прямолинейно и с лёгкой ноткой манипуляции пытаетесь развести гражданина Никиту? :)

"Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе."

Missing

такие примитивные "фишки" (манипуляции) попросту отворачивают

F55a78651b5c8a99d74c981ab08549b7?1421416460

И в мыслях не было. Конкретные примеры всегда помогают читателю поверить говорящему. Если бы Никита завершил мысль и показал конкретику, это бы подтвердило его заявленную крутость, и в итоге помогло продать людям курсы. Если кому-то интресна тема копирайтинга в журналистике и маркетинге, пишите мне.

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

+1

Крутость здесь не причем. Это весьма распространненая ситуация, с которой рано или поздно сталкивается большинство моих коллег по цеху. Ситуация закончилась тем, что мы вместе с клиентом шаг за шагом прошли всю последовательность его действий, в конечном итоге обнаружили использование криво залитого билда (.apk) - перезалили, скачали, поставили и все завелось. У меня есть десятки подобных кейсов.

F55a78651b5c8a99d74c981ab08549b7?1421416460
Alena Busko
– Marketing Director в Softeq Development

+1

спасибо за ответ, Никита.

75fbbee7520ba9f093f1e03930046b4a?1502205838
+1

Интересно, практику тоже будут давать? Или снова теория теоретических теорий? Хорошо, что хоть что-то получилось сделать из курсов, но практика для сейла - лучшая школа.

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

+1

Только жестачайшая практика.

Missing

Почему курс не выложить в интернет? А живое общение продавайте.

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

+2

Может так оно и будет. Не все сразу.

Missing
+1

какой успешный сейлз будет страдать какими-то курсами? успешный сейлз в айти как минимум миллионер, чему могут научить эти? продавать курсы?

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

+1

Большинство успешных сейлов в IT (и не только IT) так или иначе участвуют в менторской/консалтингвой/образовательной деятельности несмотря на свое благосостояние. Берите шире, глобальный критерий успешности в IT - миллиард, а не миллион. Добро пожаловать в общество неудачников:))

Missing
+1

я из него и не выходил, из этого общества. так у вас уже есть миллион $ ?

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

А Вы настолько наивны, чтобы поверить сейлу на слово?:) Я бы сказал, что гораздо важнее миллиона идти к успеху правильной дорогой. Одних денег увы не достаточно. К слову, золотым правилом индутсрии является конфиденциальность доходов и я не собираюсь его нарушать. Что-то мне подсказывает, что Вы и так это знаете:)

Missing

так почему я должен идти вашей дорогой, если вы сами ею ни к чему не пришли? у Вас есть бентли? Вы ж не подумайте, что я Вам не верю, просто наверное потенциальные посетители курсов хотели бы идти на курсы к Билгейтсу или около того, а не скажем простому сенёру, вот прицениваюсь. А тож целый интернет курсов Как заработать мильён за год ничего не делая, я уже пару тысяч потратил на их покупку.

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

С этого следовало начинать. Потенциальные посетители должны хотеть: a) попасть в идустрию, получить базовые знания и навыки b) сделать карьеру в business development-e или связанную с business development-ом, а не вестись на дешевые понты типо Бентли. Когда к вам приезжают на Бентли, в 99% случаев это рассчитано на развод. Мы никому не обещаем миллионы, более того - мы возьмем только людей с мотивацией и хорошим английским. Даже у талантливых ребят далеко не всегда получается в продажах. Нужно будет много и упорно работать, в тч и самостоятельно - иначе никак:) Если потяните - поговорим с Вами о том, к чему мы пришли и о том, к чему можно прийти:)

Missing

а вот я не такой, я хочу бентли, правда у меня то и с русским плохо... не то что с английским. а вы учите продавать только человеко-часы или же можете научить меня продавать узкоспециализированный (например, на всю Беларусь около 1000 потенциальных покупателей) недорогой софт на просторах снг? желательно в режиме "втюхивать", чтобы продал и меня забыли и не звонили не искали

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

Так бывает только в сказках:) Это точно не к нам, регионы основые - США и страны Западной Европы. Человеко часы сами по себе уже мало кому интресны , мы расскажем как продавать достаточно сложные услуги и сервисы, в тч. с большой долей инноваций.

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

Страдать будет тот, кто в пирамиде потребностей поднялся выше потребности в деньгах. :)

Футболисты известных клубов - глубокие миллионеры, но почему-то становятся тренерами.

Missing

получается что когда ты сам уже не можешь ничего никому продать, то надо открывать курсы?

207044c807fa662f200a27a1a6690566?1502896827
+2

ropp, Nikita Dunets отличное начинание! Готовы помочь с трудоустройством/стажировкой ваших лучших выпускников в Softeq :)

Missing

а за какое время у вас можно будет заработать на бентли лучшему выпускнику и по каким критериям будет отбираться этот "лучший" продажник, который еще ничего не продал

Missing

старый баян:

Был сегодня на собеседовании в компании "...". HR-менеджер дала мне ноутбук и сказала: "попробуйте-ка мне его продать...". Ну, я взял ноут и вышел с ним из комнаты, а затем ... вообще ушел. Когда я пришел домой, мне позвонил HR-менеджер и стала истерично кричать: "немедленно верни мой ноут обратно!"

Я сказал: 200 баксов и ноут ваш... ))

А если серьезно - то несколько пугает огромное кол-во всяких курсов, школ и проч., разводящих народ на обучение ИТ, пользуясь тем, что ИТ на слуху....

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

Критериев достаточно, но очень важным будет любовь к Porsche - c Bentley сразу мимо кассы:)))

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

Thanks for the endorsement :) Будем стараться, чтоб все наши выпускники стали востребованными специалистами.

Missing-male
Sergei Rabotai
– Head of Business Development в InData Labs

Thanks for the endorsement :) Будем стараться, чтоб все наши выпускники стали востребованными специалистами.

39ab411e65e78f0a51ee8f7e29347c19?1502489443
Nikita Dunets
– Director of Business Development в R-Style Lab

Алексей, спасибо! Позовем посмотреть ближе к завершению:)


Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

© 2008-2017 Частное предприятие "Дев Бай"
Использование материалов, размещенных на сайте, разрешается при условии прямой гиперссылки на dev.by. Ссылка должна быть размещена в подзаголовке или в первом абзаце публикации.
datahata — хостинг в Беларуси