РАБОТА · 20 октября 2014, 10:15 · morsya - Asterisk в Juno Lab
Дмитрий Чистов, Copiny: «Без инвестиций мы закрылись бы два года назад»

В 2010 году на российском рынке появился проект Copiny, позволяющий владельцам сайтов наладить обратную связь с клиентами и создать вокруг бренда живое онлайн-сообщество. За четыре года сервис, за который около сотни крупных компаний платят от $1 500 до $73 000 в год, несколько раз менял курс движения, а его создатели все еще считают Copiny стартапом. Основатель компании Дмитрий Чистов, выступавший в Минске на первой встрече «Месяца создания стартапов» в рамках конкурса DevGeneration, рассказал dev.by о зарождении проекта, первых ошибках и инвестициях, которые помогли выжить.

«Сначала мы ничего не планировали»

— Дмитрий, как появилась идея проекта?

— У меня был один сервис для пользователей «ВКонтакте», но отсутствовало понимание, что именно эти пользователи хотят. Я попытался найти инструмент, чтобы пообщаться с этой аудиторией и понять, как развивать проект. Такой инструмент найти не смог, да и сам тот проект мне надоел, поэтому я решил его продать и замутить бизнес. Позвонил бывшему однокурснику Андрею Петренко и говорю: «Давай делать». Он согласился. Изначально мы делали Copiny, исходя из собственных потребностей. Но также стремились найти решение, которе будет полезным и для других. Я выступал в роли product-manager или product-owner, а Андрей был и есть техническим директором — он всё с нуля и делал.

— Какими были первые цели у Copiny?

—  Сначала мы думали, что продукт будут активно использовать средние и малые бизнесы или веб-мастера, и процентов пять из них, условно, будут платить: 500 рублей (Здесь и далее речь идет о российских рублях — Прим. dev.by.), 1 000 или пару тысяч рублей в месяц за такое решение. Вот и вся бизнес-модель.

— Как проходил процесс планирования?

— Да никак. У нас не было никаких расчётов и конкретных планов. Мы просто смотрели, что есть вокруг, изучали аналогичные решения у нас и на Западе. Есть такой сервис getsatisfacton.com. Мы смотрели, что они предлагают, и, грубо говоря, повторяли.

«Роль инвестиций — минимизировать страх основателя»

— Когда вы начали искать первые внешние деньги?

— Сначала у нас не было понимания, зачем нам инвесторы. Мы просто вкладывали собственные средства. И как раз в то время пошла волна: стартапы, инвестиции, вендоры. В 2010 году проходил конкурс проектов WebReady, в котором мы решили поучаствовать. И по итогам онлайн-голосования удостоились звания «Лучший проект». Тогда же услышали, что есть такой бизнес-ангел Павел Черкашин. Мы с ним встретились, пообщались, ему понравилась наша идея, и он вложил деньги.

Четыре года назад рынок был развит гораздо меньше, всё происходило не так, как сейчас. Тогда мы говорили инвесторам: «Смотрите: вот сервис, клиенты какие-то есть, за последние два месяца нам заплатили 40 000 рублей». И вам давали деньги.

Сейчас все более систематизировано: куча различных акселераторов, образовательных программ, умных книжек и прочего, но и инвесторы гораздо более требовательны. Никто не даст денег, если не проверены гипотезы относительно клиентов, их проблем, сегментов решения. MVP (минимальный жизнеспособный продукт — Прим. dev.by.) ещё попросят. Сейчас задним числом думаешь: «Вот бы это все тогда иметь».

— Как вам удалось заинтересовать фонд Softline Venture Partners и получить от него $500 тысяч?

— Значительную роль здесь сыграл Павел Черкашин, когда стал инвестором нашей компании. Он достаточно заметное лицо на российском рынке: работал и в Adobe, и в Microsoft на топовых должностях. С таким бизнес-ангелом привлечь раунд на порядок легче.

— Что проекту дали инвестиции?

— Они не дали нам умереть. Без этих инвестиций мы закрылись бы году этак в 2012. Сотрудникам нужно было платить зарплаты, и эти деньги неоткуда было взять, кроме как из своего кармана. И ещё: решающая роль инвестиций — минимизировать страх основателя терять деньги. Ведь когда боишься рисковать и что-то пробовать, это очень сильно тебя ограничивает. Когда есть запас по деньгам и ты разумно подходишь к их расходованию (не тупо осваиваешь бюджет в стиле «А давайте сделаем классный ролик на «Первом канале» и потратим на него всё, что есть»), то у тебя появляется возможность для эксперимента, для найма людей и расширения команды.

— На что в основном уходили полученные деньги?

— У нас был один офис в Брянске, минимальное количество людей, относительно небольшие зарплаты, и 80-85% бюджета тратилось на людей. Потом мы пробовали масштабировать продажи, потратив на это в 2012-2013 году очень много денег. Открыли офис в Москве, начали спонсировать конференции. Могли потратить 10-15 тысяч долларов, а отдачи вообще не получить. Пробовали также нанимать людей, а потом увольняли того, кто за полгода окупал всего 15-20% вложений.

Первые ошибки и первые сложности

—  В чём заключались первые сложности?

— Сложности были и будут всегда. Где-то — вопросы команды и мотивации людей. Где-то — вопросы продукта: как правильно его развивать, чтобы удовлетворить потребности клиента? Где-то вопрос инвестиций: как их привлечь? А где-то и административный вопрос.

Тогда у нас не было чёткого понимания, кто наши клиенты и куда нам нужно двигаться. Наш виджет висел на различных веб-площадках, начиная от развлекательных сайтов и заканчивая сайтом компании Danone. Часть клиентов нам не платила в принципе, и мы по телефону и лично им расписывали преимущества сервиса, уговаривали заплатить. Другая часть клиентов отдавала нам сотни долларов в год, хотя мы просто показали им когда-то презентацию. Потом пришло понимание, кому наш продукт действительно нужен. Оказалось, что небольшое количество крупных корпоративных клиентов покупают подписку на Copiny гораздо охотнее, и это приносит нам 90% прибыли. Зато те, на кого мы ориентировались изначально, вовсе не хотели платить. Всего 15 компаний из сотни тех, что пользовались сервисом бесплатно, согласились платить нам после смены условий сотрудничества.

— Какие ошибки в развитии стали для вас очевидны с нынешней перспективы?

— Когда пришло время менять курс, действовали интуитивно и делали всё сразу. В один день взяли и всё переключили: «Нафиг этот малый и средний бизнес, закрываем бесплатный тариф, меняем сайт и добавляем немного позиционирования!». Так тоже делать нельзя, ведь тут столько тонкостей: например, плохой дизайн или кнопка не того цвета могут стать причиной того, что пользователь поведёт себя не так, как нужно нам. Когда вы меняете всё сразу, какой-то конкретный косяк очень сложно идентифицировать и исправить. Так что сейчас мы исправляем ошибки, которые стали следствием моего решения полуторагодичной давности. Ну и главный грех стартапера — это плохое понимание своих клиентов.  

Хотя вряд ли бы я бы сейчас стал что-то делать по другому. Иначе не было бы того опыта и той практики.

«Фигачить до победного»

— Какие задачи стоят перед Copiny сегодня?

—  Сейчас главное — это отладка продаж и маркетинга. А вообще задачи у нас каждый квартал обновляются. Если говорить про этот год, то мы сильно отстали с их реализацией. То ли цели были завышены, то ли не было на тот момент чёткого видения, как их достичь. Сейчас есть понимание, наверное, самой важной вещи: кто наши клиенты и какая у них проблема. Нам удалось найти тех, кому наш продукт действительно нужен и, соответственно, стало понятно, как этот продукт развивать, как его продавать. Глобальная цель — быстро занять российский рынок, выстроить повторяемые продажи. В этом направлении прогресс уже есть. Вторая цель — в начале следующего года выйти на рынок Штатов и Европы. Азия пока слишком сложная для меня.

— Насколько полезны для стартапа такие конкурсы, как DevGeneration?

— Есть две крайности в отношении людей к таким конкурсам. Первые говорят: «Это всё фигня, мы по конкурсам не ходим, и они нам не нужны». Люди второго типа ходят на все конкурсы, делают прототипы, показывают их, а результата никакого. Надо просто чётко осознавать, зачем тебе это, какой цели ты хочешь достичь, в нужный момент ты это делаешь или нет.

У нас есть второй проект, похожий на Сopiny по концепции, но нацеленный на рынок  e-commerce — sprosikupi.ru. Сейчас мы участвуем в конкурсе WebReady с абсолютно чёткими целями: PR, найти партнеров и найти интернет-магазины. Инвестиции нам не нужны. Есть смысл идти на конкурсы, когда у тебя есть MVP и тебе чётко понятны сегменты, проблемы, есть предложение и какие-то контракты. Приходишь, всё показываешь и таким образом большей аудитории говоришь, какой ты замечательный.

Если цели участия в конкурсах не ясны, я не знаю, зачем это нужно. Проекту, который только начинает двигаться, нужно брать книжку Стива Бланка, читать её и делать всё, как там сказано. И никакие конкурсы не нужны. Исключение — если ваши клиенты, с которыми нужно разговаривать, находятся на том конкурсе. Конкурс — это возможность быстро и в одном месте получить доступ к нескольким десяткам клиентов.

Не будем забывать, что конкурс стартапов — это шанс получить финансирование при наличии денежного приза за первое место. Или попасть на радары инвесторов — они, как правило, наблюдают за ходом и результатом таких конкурсов.  Но в любом случае, чтобы в таких конкурсах победить, нужна большая подготовительная работа.

— Через какое время, судя по вашему опыту, стартап перестаёт быть таковым?

— Тут нет какого-то усреднённого срока. Из того, что я слышал, тот же Боб Дорф говорил, что нужно минимум пять лет, чтобы вывести компанию на какой-то уровень, если ты все делаешь правильно, привлёк нормальное финансирование и правильно развивался. С другой стороны, если взять наш пример, то нам уже четыре года, а по-прежнему остаёмся стартапом. Просто потому, что в нынешнем году пришло понимание, как работать на этом рынке, и закончился разворот, который даёт результат — так называемый пивот. Это хорошая отмазка, кстати. У нас вот спрашивают: «Вам уже четыре года, а вы до сих пор стартап?». А мы отвечаем: «У нас был пивот». 

— Как не стать очередным стартапом, который не сможет развиться во что-то большее?

— На самом деле, вполне нормально, если ваш первый проект не выстрелит. Средний предприниматель выращивает одну успешную компанию на четыре-пять загубленных. У кого-то просто одна успешная —  самая первая, а у кого-то — десятая. Тут, наверное, будут два совета. Во-первых, после падения важно подняться. Во-вторых, не опускать руки при первых сложностях. Нужно отказываться от проекта своей мечты только в том случае, если у тебя нет условной идеи развития, если ты проконсультировался с экспертами в этой области, если не видишь перспектив для себя или не можешь заниматься этим дальше. В противном случае стоит фигачить до победного.

 

Фото: dev.by

Нашли в тексте ошибку — выделите её и нажмите Ctrl+Enter.
Вакансии
Новые комментарии
Европа была позади в IT а сейчас будет отставать ещё сильнее. ИМХО, это не просто мешает развивать бизнес на основе данных но и налагает особые условия на организацию системы, т.к. требует отдельной проработки и затрат. Новые продукты начнут выходить на рынок европы с задержкой, некоторые не будут вообще выходить. Но что они защищают я не пойму, информацию можно использовать как во благо так и во вред. Логично контролировать использование информации а не её наличие. Логично не хочешь передавать данные не используй продукт, альтернатив много. А.. они же не такие удобные, интересно почему? Может просто они не получают достаточно прибыли чтобы кормить армию специалистов которые все сделают идеально, почему? Я лично facebook не использую и живу отлично, не нравится что google о вас собирает данные тогда стоит вернуться в эпоху каталогов, и подумать что лучше иметь отличный бесплатый продукт но поделиться инфой для формирования рекламы или старый добрый каталог? Права на забвение я вообще не понимаю, если информация правдивая то почему она должна исчезать из различных источников, получается интересны отдельного человека ставятся в приоритете интересам общества - т.е. доступу к знаниям о происходящем.
Wistful
27.05.2018 в 23:45
Юридический язык — это не C++. Как белорусские компании подготовились к GDPR

Обсуждение

Da2af29cb6c44fdb2c79bbc7f7fb1d0e?1401053490
+2

А что в сухом остатке? Спустя 4 года компания приносит прибыль? Кому, тем кто положил на неё 4 года или тем, кто положил в неё 500К зелени?

Просто у меня сложилось впечатление безысходности после прочтения статьи... Постоянные метания без цели и планирования, трата чужих денег и неясные перспективы...


Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Использование материалов, размещенных на сайте, разрешается при условии прямой гиперссылки на dev.by. Ссылка должна быть размещена в подзаголовке или в первом абзаце публикации.
datahata — хостинг в Беларуси