Сначала скажите "НЕТ"

Относительно недавно я прочитал книгу Джима Кемпа "Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков". Книга неоднозначная, но интересные мысли в ней имеются. В посте я привожу самое, на мой взгляд, интересное, так что можете рассматривать его как краткое содержание книги.

Переговоры есть почти во всех сферах человеческой жизни. Любой разговор двух или более людей, в котором хотя бы один из этих человек преследует свои цели, - является переговорами. Бизнес обед - это переговоры. Торг с продавцом на рынке за более адекватную цену на апельсины - это переговоры. Мать, уговаривающая ребенка принять лекарство - тоже, по своей сути, ведет с ним переговоры. Как вести себя в переговорах?

Практически все стратегии переговоров основаны на психологии - и это, в большинстве случаев, верный подход, потому что договариваются не должности, а люди. Наиболее популярной стратегией переговоров является win-win, когда две стороны изначально стремятся к компромиссу и пытаются найти решение, которое устроит всех и не доставит неприятных моментов ни одной из сторон.

Я никогда ранее не интересовался стратегиями переговоров, но по факту вижу, что всю жизнь старался действовать именно стратегией win-win, изредка разбавляя ее откровенным вымогательством :). Книга Джима Кемпа сразу же отметает win-win как вредную для обеих сторон и разъясняет ее слабые стороны. Сильные стороны, конечно, не приводятся - будет ли их упоминать человек, зарабатывающий деньги на гонении win-win? В любом случае, даже не смотря на "объективность" автора, в этой книге есть, что почерпнуть. Более того, мне кажется, что советы автора можно без особых трудностей применить и к так нелюбимой им win-win. Собственно, вот наиболее запомнившиеся мне советы:

  1. Начните с "НЕТ". Начиная с "нет", вы прерываете бесконечную череду компромиссов, на которой основана win-win, и начинаете действовать для достижения того, что вам действительно надо. Очень важно оставить возможность сказать "нет" вашему оппоненту - иначе он почувствует себя загнанным зверем и может перестать действовать адекватно. Примером из книги может служить история поставщика и потребителя товара. Потребитель навязал поставщику невыгодный контракт, по которому поставщик работал себе в убыток. А вот если бы поставщик сказал "нет", то стороны договорились бы на более разумные цены и поставщик работал бы нормально. Собственно, что в итоге и произошло - после пересмотра контракта.
  2. Устраните нужду. Вы должны хотеть чего-то, но вы не должны в этом нуждаться. Нуждаясь в чем-то, вы скорее всего согласитесь на первое же предложение несмотря на самые жесткие предложенные вам условия. Разумное хотение позволит перебрать пару вариантов и выбрать что-то действительно приемлимое. Предыдущий пример показывает эту нужду: поставщику НУЖЕН был контракт и они подписали его на невыгодных для себя условиях. Если бы они просто сильно ХОТЕЛИ этот контракт, они бы не совершили такой глупости, как работать себе в убыток.
  3. Определите свою миссию. Если у вас есть некая миссия и все ваши действия так или иначе служат ей, вам будет намного проще принять спорное решение в переговорах: просто посмотрите, насколько это решение соотносится с вашей миссией. В качестве примера из книги идет компания, которая всю жизнь занималась производством соков, но в определенный момент решила купить более мелкую компанию, занимающуюся производством йогуртов. В итоге пострадали и часть компании, отвечающая за соки, и часть компании, отвечающая за йогурты. Опять-таки, "а если бы" эти ребята вспомнили свою миссию "обеспечивать Америку лучшим соком" (насколько вспомнил) - они бы не покупали инородную компанию и все было бы намного лучше.
  4. Заставьте оппонента чувствовать себя в порядке и думать, что вы не в порядке. Это трюк на уровне восприятия - людям проще думать, когда они находятся в превосходном по отношению к оппоненту положении. Дайте своему оппоненту почувствовать это превосходство. Пример: придите со слегка растрепанной прической и случайно уроните ручку на пол. О вас подумают как о недалеком человеке и будут чувствовать себя увереннее, чем следовало бы.
  5. Найдите боль вашего оппонента - мой любимый :). Найдите что-то, что на самом деле достает вашего оппонента и устраните это. Убрав это, вы поможете оппоненту действовать в рамках своих реальных целей и в итоге вы вместе достигнете выгодного результата. В книге рассказывается о вдове, которая не хотела продавать компанию своего почившего мужа за разумную цену. Когда покупающая сторона разобралась в причинах - все пошло как по маслу. Вдова хотела, чтобы ее мужа, взрастившего компанию с нуля, не забыли. Покупающая сторона тут же пообещала назвать комплекс его именем и поставить на входе его статую.

Эти советы - всего лишь часть книги, пускай и самая интересная (на мой взгляд). Что мне понравилось - в книге куча примеров из реальной жизни, причем по каждому совету и достаточно интересных. Что не понравилось - автор слишком давит на свои позиции и не допускает вариаций - хотя без этого его книга не была бы именно такой, как она есть.

Приобретаем :)

Нашли в тексте ошибку — выделите её и нажмите Ctrl+Enter.
Новые комментарии

Обсуждение

159a92f078baec0730aab2e3cbd8f753?1529713233
-1

Aldan, было бы замечательно, если бы вы привели примеры на каждое утверждение ;)

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Дописал, читайте

159a92f078baec0730aab2e3cbd8f753?1529713233
-1

Спасибо, теперь стало понятно

Picture_356?1356409807
alex.s
– Senior Software Engineer в IHS Markit

В описании книги особенно радует название издательства - "Добрая книга" :)

А по теме: как там с реальными примерами, много их?

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Примеров много, часть из них уже есть в посте :)

Picture_356?1356409807
alex.s
– Senior Software Engineer в IHS Markit

Спасибо, ато читал походу первую версию без них.

Missing-male
+1

Лично мне больше по душе Фишер :)

http://lib.ru/DPEOPLE/fisher.txt

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Ознакомлюсь, спасибо

Ae116a99981bc7c2554316c89d9b0f5a?1401052269

кстати на днях будет тренинг по переговорам в минске

http://it-study.by/communications-kondratovich-april-2011

Picture_130?1356409798

А при чём тут разработка софта, стесняюсь спросить?

Missing-male
mikeler80
– Lead Software Engineer в EPAM

+5

видимо о том как выпросить повышение зарплаты в какой-нибудь нашей белорусской софтверной конторе - иногда сие действие превращается в самый настоящий цирк!

уроните ручку на пол, придите с растрепанной головой - а что.....может быть дельные советы :)

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

+1

Общение с заказчиком, выбивание повышения - чем не переговоры?

Missing-male
mikeler80
– Lead Software Engineer в EPAM

+1

общение с заказчиком на уровне разработчика в белорусском аутсорсе, к огромнейшему сожалению, часто превращается только в "да, сэр!" , "есть, сэр!" и "так точно!"

пусть только разработчик попробует намекнуть заказчику на "НЕТ" - все прекрасно знают что потом произойдёт ;)))

у менеджеров/координаторов ситуация немного другая

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

+1

Ну случаи же разные бывают. Во-первых, не везде аутсорс, где-то есть свои продукты. Во-вторых, где-то есть аутсорс, где белорусская компания - полноправный IT-партнер забугорной компании.

Missing-male
mikeler80
– Lead Software Engineer в EPAM

да, абсолютно согласен. поэтому и не говорю за все сразу компании/проекты/должности

Picture_130?1356409798
+3

Может, начнём постить "Дэйл Карнеги, Лучшие статьи" или заметки по НЛП? А что? Тоже полезно и при общении с заказчиком, и при выбивании повышения. ;)

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

+2

Если соберете набор полезных техник из НЛП, которые можно применить в IT-компаниях - с удовольствием почитаю :)

Picture_130?1356409798
+4

Ога! "Программирование на нервах для чайников", издание второе, отрефакторенное.

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Вполне :)

Missing-male
Mutare
– работаю в Digiteum

Гм, странно, а чем собственно плохо постить о ведении переговоров? Ну да переговоры они везде переговоры, что в ИТ, что в других сферах. Я сейчас читаю эту книжку. Считаю, что автор книги (Кэмп) очень сильно спекулирует информацией, приводит выгодные примеры, но книжка легко читается и с ней интересно ознакомиться.

Для меня переговоры это то, что плохо укладывается в какую-то определенную схему. В зависимости от того с кем их ведешь, и какие у тебя цели вести себя нужно по-разному.

Picture_130?1356409798

Здесь *ни одного* примера, специфичного для IT. Зато реклама книги по несмежной тематике. Ладно бы тут было про то, как говорить с заказчиком, который сам не говорит на техническом языке. А так одна общая водичка с безличными примерами.

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

-2

Ну если вам эта тематика не смежна и вы не видите ничего полезного - значит, этот пост не для вас. Всего-то.

Picture_130?1356409798

Смежная -- значит приграничная, т.е. близкая. Большинству программистов вряд ли полезно знать, как договориться с вдовой о покупке компании.

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Абстрагируйтесь и посмотрите в суть вопроса, не заостряясь на деталях.

Picture_130?1356409798

Сформулируйте суть вопроса, чтобы мне было легче абстрагироваться, будьте так добры.

Ae116a99981bc7c2554316c89d9b0f5a?1401052269
+1

торги между пмами между собой об условиях проекта и за ресурсы

Picture_130?1356409798
-2

Чем это отличается от других сфер народного хозяйства?

Ae116a99981bc7c2554316c89d9b0f5a?1401052269
-1

а чем отличается рекрутинг ИТ-сотрудников - от найма сотрудников в других сферах?

а чем отличается управление проектами в ИТ-сфере от других сфер?

а чем отличается командообразование в ИТ-сфере от других областей?

я думаю ответ один - спецификой проектов и ИТ-сферы.

Picture_130?1356409798

Если Вас не затруднит, приведите мне цитату из статьи, указывающую на специфику проектов ИТ-сферы.

Picture_4258?1356409929

-- Мне все надоело ! -- жалуется пожилая служанка молодой. -- Весь день вынуждена повторять: "Да, мадам !", "Да, мадам !", "Да, мадам !".

-- Мне тоже все надоело! -- отвечает ей молодая. -- Я весь день только и твержу: "Нет, месье", "Нет, месье", "Нет, месье".

Missing-male
+6

> Приобретаем :)

Я на всякий случай сначала скажу "НЕТ"!

Picture_5070?1356409952
-2

"Определите свою миссию" -- очень неоднозначная рекомендация. Противоречит принципу диверсификации рисков.

Missing-male

Это лучшая рекомендация из пяти: "Знай свои цели!"

Управление (системой, компанией, ситуацией) без цели - верный путь в никуда. Диверсификация путей достижения и чёткое целеполагание, если с головой всё в порядке, противоречить не должны.

Picture_5070?1356409952

"Что мне понравилось - в книге куча примеров из реальной жизни."

За это люблю почти все книги зарубежных авторов. Читаются как детектив.

Правда, отечественные книги по специальности 70-х годов всё-таки выигрывают с точки зрения информативности.

Missing
+3

Так і ўяўляю, жонка кліча ў ложак, а вы ў думках праганяеце ўсе гэтыя пяць пунктаў.... У прынцыпе, у гэтым палягае абсурд амаль любой бізнес-літаратуры. Яны распавядуць аб усіх мантрах і ўсталёўках, але не скажуць галоўнага - калі кліент гатовы, яго проста трэба браць голымі рукамі, а не займацца бздурамі. Гэтак вы ўсіх кліентаў распужаеце.

C379be0fabb8e7e43522ec663293cd1d?1529713206
Иван Сухинин
– Sr. Director, POC and Innovation в Kibo

Ну так я же не призываю делать все всегда так :) Есть полезные принципы, но они же не догма, в любом случае надо ДУМАТЬ.

Missing-male

"Сначала скажите НЕТ", "Сначала скажите ДА", "Сначала скажите ГАВ, и щёлкните хвостом" - сколько полезных и прибыльных книжек можно написать, опровергающих все остальные.

В лучшем разе, эти авторы описывают частные случаи, где их коммуникативные шаманства работают так, как им бы хотелось. И пытаются обобщить часто слишком широко, чем стоило бы.

В этой связи можно вспомнить, что попытки применить опробованные в западной ментальности выкрутасы на нашей роднай глебе смотрятся комично, если не идиотично. Помню, как в давние времена популярности лицемера Карнеги с его опусами, хотелось плюнуть в рожу местным зубоскалящим адептам.


Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Использование материалов, размещенных на сайте, разрешается при условии прямой гиперссылки на dev.by. Ссылка должна быть размещена в подзаголовке или в первом абзаце публикации.
datahata — хостинг в Беларуси