«Ухо с бизнес-ангелами нужно держать востро». Преподаватели БГУИР написали руководство для стартаперов с белорусскими примерами

4 комментария
«Ухо с бизнес-ангелами нужно держать востро». Преподаватели БГУИР написали руководство для стартаперов с белорусскими примерами

«IТ-стартап. 10 советов для начинающих» — книга с таким названием продаётся в сети «Белкнига», «Академкнига», её можно почитать в некоторых столичных и областных библиотеках. Авторы — предприниматель Андрей Жилко и преподаватели БГУИР Виталий Стреж (PM в ИТ-компании), Владимир Пархименко, Евгений Унучек.

20 цитат из книги

(Warning! Цитаты «вырваны из контекста». Читайте первоисточник.)

Про идею для стартапа

  • Большая ошибка начинающих стартаперов состоит в том, что все их идеи направлены на создание какого-то мегапроекта, призванного перевернуть мир с ног на голову. Заниматься чем-то обыденным и повседневным многим просто неинтересно. Хотя зачастую деньги можно заработать на самых примитивных продуктах, «всего-навсего» полезных для потребителей. Вспоминаю историю из своего прошлого продавца автомобилей. Один из моих клиентов зарабатывал деньги на булочках для хот-догов. Он был, по сути, главным поставщиком таких булочек в Беларуси и очень обеспеченным человеком. Другой мой клиент однажды приехал в офис в довольно грязной одежде. Мои коллеги невольно стали от него отворачиваться, явно не горя желанием обслуживать такого «неряху». Разговорились. Оказалось, клиент занимается выращиванием огурцов и это занятие приносит ему невероятные доходы. Как сейчас помню свое удивление, когда он спросил, сможем ли мы взять в зачет его новый, текущего года выпуска, Мерседес Е-класса? 
  • Не буду называть компанию, но отмечу, что на рынке представлен едва ли не абсолютный аналог BP Mobile. Приложения, сайт — все практически один в один. При этом аналогичная компания также успешна на рынке и чувствует себя совершенно прекрасно. О чем это говорит? Во-первых, о том, что на рынке почти нет свежих и интересных идей. Во-вторых, не так-то легко защитить свои разработки от копирования со стороны конкурентов. В-третьих, иногда повторение (законным образом, конечно!) некоторых ходов других компаний может оказаться правильным решением. Как говорил Пабло Пикассо: «Хорошие художники копируют, великие художники воруют». Нет-нет, повторю: я не призываю вас к этому, а всего лишь говорю, что такое встречается в реальной жизни. 

Про конкуренцию и сроки

  • Так, один из известных белорусских ИТ-предпринимателей начинал свой проект по разработке онлайн-казино одновременно с одним из основных конкурентов. В проект была заложена широкая функциональность, кроме того, много внимания уделялось качеству разработки и кода. В итоге конкуренты запустились на год раньше с минимальной функциональностью и минимальным качеством, и теперь они зарабатывают в сто раз больше. 

Про монетизацию

  • Скандально известный слоган студии Артемия Лебедева — «Долго. Дорого. Ох*нно» — это не только реклама на грани фола, но по сути и выражение связи между справедливой ценой («дорого» и «долго») и той полезностью («ох*нно»), которую веб-дизайнеры студии предоставляют клиентам. Лозунг, конечно, эффектный. И как показывает опыт, в общем-то соответствует действительности. С другой стороны, как эта связь может быть выражена количественно? Насколько «дорогой» относительно среднего по рынку уровня может быть цена «ох*енной» услуги? Очевидно, что единственно правильного ответа на этот вопрос нет. 
  • Среди всех моделей монетизации, используемых в ИТ-бизнесе, наиболее необычны с позиций традиционных отраслей экономики те из них, которые… вообще не имеют модели монетизации! То есть предлагают свой продукт совершенно бесплатно, не требуя платежей, как со стороны пользователя, так и со стороны рекламодателей. Не верится, не правда ли? И тем не менее, это так. Несмотря на кажущуюся нелогичность, подобный подход вполне прагматичен и связан с желанием собственника начать с формирования большой и лояльной группы пользователей продукта, чтобы впоследствии предлагать его рынку в качестве серьезного актива, который объективно не может стоить дешево. В некоторой степени эту модель можно назвать «выдаиванием инвесторов и грантодателей» или «проект на авось». И в ряде случаев именно к этому все и сводится.  

Про инвестиции

  • Мне много раз предлагали деньги различные инвесторы. И я всегда отказывался. Почему? Давайте будем честны. Инвестор не будет ничего делать, но он точно захочет получать свой процент. Или долю в компании.
  • Я не хочу, чтобы другие люди учили меня, как вести бизнес. Инвесторы готовы инвестировать только тогда, когда проект выходит в прибыль. Как правило, берут 51% доли в собственность. Ставят своих управленцев, в большинстве случаев лишь ограничивающих творческие порывы коллектива. Работают 2–3 года, получают отдачу от инвестиций и уходят. По этой же причине мы не хотим вступать в Парк высоких технологий, хотя сам по себе этот механизм для страны очень правильный и своевременный. Однако пока у меня будет хватать собственных ресурсов, я не хочу быть связанным по рукам и ногам. 
  • Самый простой и наиболее честный путь — инвестировать в проект свои собственные сбережения. Вкладывая деньги из своей «кубышки», вам не придется никого упрашивать и что-либо обещать. Не придется делиться полученной прибылью в случае успеха или чувствовать себя виноватым, отыскивать способы вернуть долг и восстанавливать утраченную репутацию неудачника в случае провала.  
  • Зачастую они [бизнес-ангелы] ограничивают стартапера буквально во всем: требуют высокой финансовой дисциплины, не терпят затягивания сроков, не обладая порой необходимой компетентностью, настаивают на невнятных решениях… Мы вовсе не хотим сказать, что бизнес-ангелы — это зло. Более того, их опыт и знание рынка в целом — это огромная помощь для молодых начинающих предпринимателей. Но ухо с ними надо держать востро. 

Про продажу

  • В определенное время вы сами будете не меньше заинтересованы продать, чем большой бизнес — купить. Проект не может не расти, иначе он умирает. Как только доходите до стадии, на которой не можете расти дальше — продавайте! Кому? Находите самого большого игрока на рынке и продавайте ему.  

Про найм

  • Ни в коем случае не раздувайте штаты только потому, что кто-то из вашей команды чего-либо не знает. Это не повод. Берите и изучайте.
  • Брать нового человека в команду имеет смысл лишь в самом крайнем случае, когда требуется уникальная и очень узкая компетенция или когда загрузка остальных сотрудников переходит за грань допустимого. Важно иметь в своем распоряжении хотя бы одного «технаря» и визионера-бизнесмена-маркетолога, все остальные — только по самой крайней необходимости.
  • Один из основателей и совладельцев Viaden Media, выступая на открытой лекции перед студентами технического вуза, получил из аудитории вопрос: «Как будущим выпускникам университета устроиться на работу в его компанию?». Ответ оказался предельно лаконичным: «Никак». Недоумение присутствующих пришлось развеивать более развернутым объяснением. В компании работают только опытные профессионалы, опыт которых исчисляется многими годами работы в ИТ. Да, компания платит огромные зарплаты таким специалистам, но при этом именно они обеспечивают компании уникальную конкурентоспособность и возможность в предельно сжатые сроки создавать продукты, входящие в топ-рейтинг App Store. 

  • Было бы нечестным умолчать об определенных сложностях, связанных с присутствием в команде «звездных», высококомпетентных специалистов. Их «незаменимость» приводит к частичной потере управляемости, а также предполагает более высокие требования к рабочим процессам и серьезные издержки на оплату труда. Специалисты такого класса по определению не могут стоить дешево. С другой стороны, вы получаете и неоспоримые преимущества: просто так скопировать вашу идею будет достаточно сложно, так как у конкурентов банально не будет специалистов, способных это сделать. 

Про юридическое оформление взаимоотношений

  • Сейчас, когда я пишу эти строки, нашей студии уже не существует. Не буду утверждать, что, останься я соучредителем, все сложилось бы иначе. Может быть, да, а может, и нет. Но факт остается фактом: за короткое время мы смогли сделать вполне себе успешный бизнес из проекта с практически нулевым первоначальным капиталом. Причем рост был серьезный. Говоря современным языком, наш стартап «взлетел». Однако, когда появились большие деньги, стали возникать и трения между соучредителями — между мной и моим товарищем. В итоге пришлось делить наш некогда общий бизнес. Тогда я еще не понимал, как важно своевременно и юридически грамотно оформлять все подобные взаимоотношения. А в итоге товарищ забрал себе практически всё, аргументировав это тем, что я работаю в «Атлант-М», получаю отличную зарплату, не сижу с ним в офисе, не решаю текущих вопросов, не вкалываю с восьми до восьми и лишь иногда езжу на встречи. Не скрою, было обидно. 

Про белорусские правила игры

  • Белорусы любят жаловаться: то не так, это не так… Что ж, во многом нам и правда есть куда расти.  
  • В рамках встречи, организованной белорусской торгово-промышленной палатой, довелось пообщаться с послом Норвегии в Беларуси. Как оказалось, норвежская сторона изучала рынок идей и стартапов, привлекательных для инвестирования. И нашла лишь 12 потенциально интересных проектов (притом что во время первой встречи их было и того меньше, 7). Бросилась в глаза несоразмерность большого зала, арендованного по этому случаю, легкий пафос происходящего и скромный вобщем-то пул идей, предложенных норвежцам. Отсмотрев презентации, норвежский эксперт подсказал в них места, требующие исправления, и уехал, пообещав вернуться через месяц в компании реальных инвесторов. Через месяц он и правда вернулся, а вот инвесторы пока так и не доехали.
  • И все же, упомянутые выше издержки роста — это не повод, чтобы не заниматься стартапами! Более того, в известной степени это даже облегчает вам задачу в борьбе за место на рынке и инвестиции. 

Про мотивацию

  • Если вы хотите носить гордое имя стартапера и при этом не просто потягивать смузи в коворкингах и хакерспейсах, вы должны быть человеком решительным и волевым, верящим в свои силы и способности. 

«Некоторые люди уверены: всё, что нужно сделать, чтобы деньги потекли ручьём, — нанять программистов»

dev.by поговорил с авторами первого белорусского «пособия» для стартаперов. 

​Авторы

Андрей Жилко — гендиректор ООО «МИТгруп», основатель группы компаний MITgroup с офисами в Минске, Москве, Калининграде, Нью-Йорке. Основатель «Битрикс Академии». Владелец клининговой компании «ИНЖИ», туристической компании «МИтур». Автор и соавтор ряда стартапов. Принимал участие в разработке более 400 интернет-проектов. 

Владимир Пархименко — кандидат экономических наук, доцент. С 2010 года заведующий кафедрой экономики БГУИР. Имеет опыт маркетинговых исследований и разработки бизнес-планов в сфере ИT, розничной и оптовой торговли, складского бизнеса. 100+ публикаций в научных и деловых изданиях, материалах и сборниках научных конференций.

Виталий Стреж — проектный менеджер ООО «Лайфтех». С 2001 по 2017 год преподаватель кафедры экономики БГУИР, автор курса «Маркетинг программных продуктов и услуг». Имеет опыт маркетинговых исследований, в том числе в сфере ИТ. Около 50 публикаций в научных и деловых изданиях, материалах и сборниках научных конференций. С 2010 года работает в ИТ, прошёл путь от специалиста по маркетингу и технического писателя до проектного менеджера. Ведёт тренинги по бизнес-анализу. 

Евгений Унучек — заместитель заведующего кафедрой экономической информатики БГУИР. Имеет большой опыт в организации и проведении тренингов в ведущих образовательных центрах Беларуси, а также в компаниях-резидентах ПВТ по направлениям Big Data and Predictive Analytics, «Основы разработки приложений на языке JAVA», «Основы разработки приложений на языке C#», «Разработка бизнес-приложений и аналитических систем в среде SAP». Автор и соавтор более 40 научных и учебно-методических работ.

Как возникла идея книги?

Евгений Унучек. Вы же понимаете, что книга не создаётся по щелчку, «а давайте-ка что-нибудь напишем». Чаще всего получается так: у каждого есть свой профиль — преподавание, бизнес; работая в своей области, ты получаешь результаты, которые складываешь на полку. А затем преобразуешь в систему — книгу. Первыми работу над книгой начали Владимир и Виталий, чуть позже подключились и мы с Андреем.

Просто было бы обидно, если бы этот материал пропал. Мы всё-таки строим ИТ-страну, и, если эта книга поможет студентам или людям с улицы построить бизнес и жить лучше и успешнее, этого нам будет достаточно. 

Евгений Унучек
Евгений Унучек
В основе книги — истории белорусских стартапов и ваших бизнесов. Это здорово: спасибо, что не Google, Apple и Facebook.

Андрей Жилко: Мировые стартапы там тоже есть, но в меньшем количестве. Дело в том, что кейсы про Стива Джобса не работают в наших реалиях. Здесь совсем другой мир, поэтому и примеры должны быть другие.

Здесь я видел много «стартапов», в которых СЕО берёт, допустим, $500 тысяч, снимает офис, ставит компьютеры, столы, «нагоняет» туда крутых программистов и ждёт, пока они ему накодят деньги. А ничего, что людям нужны задачи, компании — маркетинг, и пр.? Поэтому $500 тысяч радостно «прокушиваются», и человек возвращается туда, где он их взял.

Вот пример. Звонит мне мужчина (слышно, что из троллейбуса): «Здравствуйте, хочу заказать интернет-магазин». Приходит, весь запыхавшийся, мокрый, и рассказывает, что работал бухгалтером, но слышал, что сейчас деньги водятся в интернет-магазинах. Хорошо, говорю, а что будете продавать в магазине? «Бытовую технику». А где товары будете брать? «В других интернет-магазинах». Я думал, он шутит, но нет — даже деньги на разработку в кредит собрался брать. Через два часа перезванивает: «Готовьте документы». А я слышу, что в фоне двое детей пищат и попугай. Я представил, что это будет, и говорю: «Жора, не нужен вам интернет-магазин». Спустя два года мы встретились на конференции, и он сказал мне «спасибо». Это пример про людей, которые витают в облаках и думают, что всё, что нужно сделать, чтобы деньги потекли ручьём, — нанять программистов.

Андрей Жилко
Андрей Жилко
В книге вы рассказываете не только об основах рыночной экономики в стартап-мире, но и о таких не слишком осязаемых вещах, как «стартаперский дух». В вашем понимании — что это такое? 

Андрей: Когда начинаешь работать над проектом, надо не просто делать его ради того, чтобы делать. Надо погружаться. Пример: начали мы работать над информационным порталом «Мы родом из самбо» для российского заказчика. Можно было сделать классический сайт, посвящённый спорту, дав задание сотрудникам: ты рисуй, ты программируй, а ты наполняй. Но мы подошли к этому с душой. Я начал ходить на соревнования самбистов, отправился в Грозный. Кто бы мог подумать, что я туда поеду, и главное зачем? В итоге я впечатлился, начал по-другому воспринимать Чечню. Чтобы сформировался стартаперский дух, нужно, чтобы пазл сложился, команда пропиталась этим духом, каждый был на своём месте и не тянул одеяло на себя. 

Заработав денег в ИТ, я мог бы сидеть в стеклянном офисе в более модном кресле, но я направил усилия в другое русло — открыл турфирму. Сейчас это уже самостоятельно работающий бизнес, управляют им четыре менеджера,  директор — моя жена. Несколько лет назад открыл клининговую компанию, поначалу сам в ней варился, а после отдал её брату. Ещё одно направление — киберспорт. Эта компания провела несколько киберспортивных соревнований среди вузов. 

Евгений: Казалось бы, откуда у нас, в Беларуси, мог появиться стартаперский дух? А на самом деле у нас есть даже комьюнити при инкубаторе ПВТ, на их ивентах часто замечаю одни и те же лица, они живут в этом, варятся. Сейчас эта волна немного спала, но пару лет назад было видно, что у нас целый стартап-бум. Дело в том, что потенциальное количество людей, которые могут породить стартап, не растёт большими темпами. Когда поле было не распаханным, приходили ребята и заявляли о себе как о стартапе. Сейчас же не так много новых людей попадает в комьюнити, плюс география расширилась. Люди видят, что, если они презентуют проект за границей, они могут получить другие условия финансирования, поддержки. На белорусском рынке остаются в основном социальные проекты, остальные едут за океан. 

Владимир Пархименко: В начале книги мы приводим статистику, что выживает 1 из 10, и это очень оптимистично. Нужно быть готовым прыгнуть со скалы, вот Андрей готов, я нет, поэтому у него свой бизнес, а я в академической среде. Нужно иметь и характер, и дух, чтобы быть стартапером. 

Владимир Пархименко
Владимир Пархименко
Кто финансировал издание? 

Андрей: Какое-то время мы искали компании, которые могли бы нас взять под крыло и напечатать книгу. Но потом решили, что лучше самим. Это ведь не коммерческий проект — нам просто захотелось сделать качественный продукт. Когда приехали в типографию, нам говорят: с чёрно-белыми картинками дешевле, с цветными дороже, вам с какими? Давайте сделаем с цветными, отвечаю я им. Пусть это будет продукт, который приятно держать в руках. Если бы у нас стояла цель наживы, можно было бы сделать тонкую обложку, выпустить 20 тыс экземпляров и отправить в Россию. Но у нас такой цели не было. 

Как вы сотрудничаете с магазинами?

Андрей: Я просто привёз ящик книг в «Белкнигу», подписал документы и ушёл. Через месяц мне перезвонили и попросили привезти ещё один ящик — уже три «ходки» к ним сделал. «Белкнига» развезла её по одному-два экземпляра по всей Беларуси, и области расхватали. Были запросы на нашу книгу из Минского инновационного университета, а также из БГЭУ. Из издательства звонили и говорили, что можно уже прийти за гонораром, но мы до сих пор так и не сходили. 

Сколько стоит книга?  

Андрей: Точно не помню, 50-60 рублей. Почему я удивился, что мне перезвонили из «Белкниги»? Потому что эта цена неконкурентная. Её выставляли не мы, а издательство. Если бы издали 5 тысяч экземпляров, то книга была бы дешевле, но у нас только 100 книг. 

Может ли ваша книга попасть в образовательную программу? 

Виталий Стреж: Преподавать по этой книге не стоит, это всё-таки бизнес-литература, а не учебник, — скорее, дополнение к учебному плану. 

Виталий Стреж
Виталий Стреж

Андрей: Эта книга, возможно, сможет кого-то вдохновить, подтолкнуть к делу. И сделано это не ради того, чтобы кто-то звёздочку себе повесил, а для того, чтобы это был практический и нужный материал, который помог бы людям решиться на стартап.


​dev.by проводит новое исследование рынка труда в белорусском ИТ —заполните анонимную анкету, и скоро мы поделимся результатами.​​​​​​​​​​


Работа в ИТ в Беларуси​.​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

1. Заполните анонимную форму — 5 минут.
2. Укажите зарплатные (и другие) ожидания.
3. Выберите желаемую индустрию или область деятельности.
4. Получайте релевантные предложения​​.​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​ ​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

По теме
Все материалы по теме

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.

А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Читайте также

Фотофакт. Студенты БГУИР лицом к стене и с руками за спиной
Фотофакт. Студенты БГУИР лицом к стене и с руками за спиной
Фотофакт. Студенты БГУИР лицом к стене и с руками за спиной
Преподавательницу БГУИР отпустили с Окрестина, дело отправили на доработку
Преподавательницу БГУИР отпустили с Окрестина, дело отправили на доработку
Преподавательницу БГУИР отпустили с Окрестина, дело отправили на доработку
«Границу пересекал на велосипеде». Студент Дмитрий Мазуро уехал из страны
«Границу пересекал на велосипеде». Студент Дмитрий Мазуро уехал из страны
«Границу пересекал на велосипеде». Студент Дмитрий Мазуро уехал из страны
Пять студентов и преподавательница БГУИР попали в число политзаключённых
Пять студентов и преподавательница БГУИР попали в число политзаключённых
Пять студентов и преподавательница БГУИР попали в число политзаключённых

Обсуждение

5

"Я представил, что это будет, и говорю: «Жора, не нужен вам интернет-магазин»."

- вот так вот взял, и приземлил новый амазон прям на старте )))

2

В нашей айти-стране на текущий момент, самые главные бизнес-ангелы сидят в военкоматах. И с ними действительно стартаперу нужно ухо держать востро.

zarathustra
zarathustra Lead Software Engineer в EPAM
1

Нужно купить. Выглядит интересно.

1

ребята рассказывают как делать Lifestyle business, а не стартап который будет расти темпами 500-1000%

можно было бы согласиться что у людей, которые никогда не делали стартап (не лайфстайл бизнес типа турфирмы или салона красоты) есть своё мнение. Но наши студенты не умеют критически думать, i.e. не понимают что "кто-то может быть не прав" и этими знаниями могут замусорить себе голову на N лет

так что ждем голуба vs авторов на подкасте бородатого пикапера-стартапера. С удовольствием бы послушал микрохоливар в роли мелиоратора)

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже