

В бизнес-инкубаторе ПВТ во второй раз прошел митап для женщин в ИТ. На этот раз темой стали стартапы. Модератор ивента Head of PR в exp(capital) Анастасия Зайцева собрала трех спикеров: юриста, СЕО и Chief Launch Officer. Они рассказали, как запустить свой проект, как зарегистрировать его, и что делать, если денег нет, а разбогатеть хочется.
«Если у вас красивый лендинг на начальном этапе — вы уже потратили деньги зря»
Говорит Дарья Данилова, СЕО RocketData.
— Мы запустили продукт год назад, и уже успели привлечь два раунда финансирования. В этом году выходим на глобальный рынок. Идея проекта родилась после поездки в Израиль, страну, очень похожую на Беларусь — маленькое население, нет природных ресурсов, 80% территории — пустыня. Израильтяне очень крутые в стартапах, потому что вообще ничего не делают во внутренний рынок. Мы подумали, почему так не делаем мы? И родился проект RocketData — решение, которое помогает компаниям, у которых большое количество филиалов, актуализировать информацию о себе в интернете, обновлять ее, собирать отзывы потребителей, отвечать на эти отзывы и все это делать из единого личного кабинета.
Идея есть, что дальше?
- Исследовать рынок. Для серьезного стартапа, рынок меньше 1 млрд долларов — нижняя граница. Чтобы исследовать свой рынок и найти данные, мониторьте конкурентов. Нашего рынка — управление онлайн-присутствием — вообще не существует, но мы нашли американскую компанию YEXT, наш аналог в США. Они уже сделали IPO, а значит, выложили IPO papers — всю нужную информацию о рынке мы достали оттуда.
- Бизнес-модель. Как вы будете зарабатывать, получать доходы, как часто, какие будут затраты, чтобы привлечь посетителей, насколько повторяемая ваша бизнес-модель? У нас в проекте модель B2B SaaS — мы продаем программное обеспечение по подписке. Нам важно, сколько пользователь платит один раз и сколько раз он заплатит в течение жизненного цикла. Это нужно, чтобы сравнить пожизненную стоимость клиента с затратами на его привлечение. К операционным затратам нужно прибавить затраты на разработку, на аренду офиса. Бизнес-модель считается неплохой, если стоимость привлечения клиента выйдет раза в три меньше, чем его lifetime value.
- Конкуренты. Когда стартапы говорят: «У нас уникальный продукт, у которого нет конкурентов», — это неправда. Исключение — если продукт никому не нужен. У нашего сервиса на многих рынках нет аналогов, но есть непрямые конкуренты: ручной труд маркетологов, рекламные агентства и сервисы по работе с репутацией. Нет конкурентов — плохо провели ресерч.
- Нечестное преимущество. Идей в мире очень много. Но именно у вашей команды должен быть специальный соус, который докажет, что вы способны сделать этот проект лучше всех. У нас таким соусом был опыт работы в сфере в течение пяти лет.

Валидация идеи
Самое худшее — не проверяя идею, начать реализовывать проект и потом, через год, понять: ой, всё не так, как мы думали, наверное пользователи дураки. Сначала нужно провалидировать идею. Что использовали мы:
- Эксперименты. Не зря говорят: если у вас красивый лендинг на начальном этапе, вы уже потратили деньги зря. У нас был отвратительный лендинг. До запуска мы сделали посадочную страницу, которая описывала несуществующий продукт. Разместили цены, кнопку «купить сейчас». Купили таргетированную рекламу на эту страницу. Сделали А/B тест. Одним пользователям показывали одну цену, вторым — вторую, чтобы узнать, у какой лучшая конверсия и выручка. Стали смотреть, будут ли люди заходить по рекламе, нажимать на кнопку и оставлять контакты. В итоге собрали около 400 потенциальных клиентов. Эксперимент — очень хороший способ. Лучше всего, чтобы человек еще и данные карты ввёл — это показывает реальность его намерений.
- Интервью и анкетирование. Мы их провели неправильно. Собрали огромную базу малого и среднего бизнеса в СНГ и сделали рассылку: «Чувак, мы планируем сделать классный продукт, нам важно твое мнение, пожалуйста, поучаствуй в опросе и мы тебе дадим год бесплатной подписки, когда сделаем сервис». Люди откликались охотно, данные мы получили феноменальные: 50% сказали «да, мы бы платили за продукт». Но когда через восемь месяцев мы запустились и разослали бесплатные аккаунты, из 400 человек зарегистрировались пять. Фиаско! Так же с глубинными интервью. Никто не сказал, что идея говно, но из 10 компаний нашими клиентами стали двое. Сейчас мы объясняем это тем, что людям неловко говорить, что идея не очень и платить они не будут.
- Предварительные продажи. Самый лучший вариант. Не брать сразу инвестиции, а делать предпродажи по договорам сроком на год, на очень «велком»-условиях. Тут вам понадобится нетворкинг и сильные люди в команде, которым компании смогут доверять.
Отношение между фаундерами
- Shareholders agreement. Обо всем договоритесь на берегу. Сейчас вам нечего делить, но когда проект будет стоить $100 млн, начнутся проблемы. Мы с первого дня сделали файл в word, нашли темплейты shareholders' agreement и письменно зафиксировали важное: сколько будем работать, как, кого будем привлекать как инвестора, кого нет? Это не юридически обязательный документ, но если все люди адекватные, это сэкономит силы и нервы в будущем. Там же определили, у кого какая будет доля. Никогда не делите поровну! При одинаковых долях рано или поздно возникнет ситуация, когда вы не сможете принять решение. Всегда у кого-то должно быть чуть больше. Я, как единственная девочка в команде, забрала такое право себе. Да, у нас гендерное неравенство — я в меньшинстве, и я решаю все вопросы.
- Вестинг. Прописать, что доли не даются сразу полностью, а только после того, как человек отработает в проекте три-четыре года. Кусочек доли капает каждый месяц. Если через полгода фаундер решит уйти, справедливо, если у него останется маленькая доля. Остаток не должен распределяться между другими фаундерами — это провоцирует конфликты. Из доли можно сформировать фонд опционов сотрудников и нанять классного специалиста. Еще важно оговорить, что будет кейсами для этого вестинга.
Посмотреть: курсы Y Combinator, в котором куча классных ребят рассказывают о пути стартапа от А до Я.

«Пожалуйста, Наталья, верните мне миллион»
Говорит Екатерина Корзун, юрист в Banuba.
Регистрация стартапа
По статистике на 2017 год только около 50% стартапов проходят этап юридической регистрации. Около 40% — не регистрируются вообще. Часть действуют как ИП. То есть юридическая регистрация для стартапа — не супер-важно. Но если вы решились, в Беларуси выбор небольшой: регистрировать юридическое лицо (чаще всего общество с ограниченной ответственностью) или ИП.
Когда вы регистрируете компанию (юрлицо), то получаете самостоятельный субъект гражданского оборота, который перестает отождествляться с вами. Ваше детище дальше может существовать без вас. Может смениться директор, участники и даже вид деятельности. С другой стороны, бизнес-долги компании — это бизнес-долги компании. Вы, являясь учредителем, можете потерять только те ресурсы, которые вложили. В отличие от ИП, где вы владеете всеми активами бизнеса и несете ответственность за все долги. В ИП также есть ограничение по найму людей — до трех человек не близких родственников.
Как выбрать?
Оцените потребность во внешнем финансировании, подумайте, сколько людей необходимо найти в команду. Юрлицу гораздо проще привлечь деньги — компания может предложить инвесторам доли и всегда выглядит надежнее, чем ИП. Один человек может устать. Компания никуда не денется, хотя бы потому, что ликвидировать ее в Беларуси о-о-очень сложно. Но регистрация юрлица — это много вложений. Надо платить за аренду и поддерживать офис, нанять главного бухгалтера и директора и платить им зарплату, платить налоги и сдавать невероятное количество статистики в госорганы. Все учредители получают прибыль только после двойного налогообложения.
Налоги
Тут всё индивидуально. Обязательно наймите хорошего бухгалтера!
Товарный знак
Индивидуализирует товар компании. В Беларуси товарным знаком может быть слово, форма, логотип, цвет, трёхмерная форма и любая комбинация. В других странах — ещё звук и запах.
- Плюсы. Регистрация позволяет скорее выиграть спор с компанией, которая незаконно использует ваш логотип в стране, где ваш товарный знак зарегистрирован. У вас появляется дополнительная опция заработать — знак можно продать, уступить, «сдать в аренду». Регистрация поможет, когда другая компания зарегистрировала схожее доменное имя.
- Сложности. Заплатить нужно будет один раз при регистрации и дальше платить пошлину за поддержание товарного знака. Самые минимальные изменения часто рассматривают как регистрацию нового знака. Вас ждет новая процедура, сроки, новая оплата пошлины. Средние сроки регистрации — 10 месяцев. Средняя стоимость — около тысячи рублей. Сэкономить можно на региональной регистрации: если регистрируете знак по процедуре ЕС, то платите одну пошлину — и ваш товарный знак будет зарегистрирован во всех странах Евросоюза.

Защита интеллектуальной собственности — как Отче наш
Обязательно включайте в ваше соглашение NDA. А в трудовые договоры с сотрудниками, что все результаты их работы являются активами компании.
Когда вы директор
Ответственность директора возникает в вопросах трудоустройства, здоровья и безопасность работников, страховых обязательств и налогов. Директор может нести ответственность за решения, которые принимает, поэтому нормальный ход — частый созыв акционеров компании. Проговорите проблемные вопросы и решения. Так вы снимете отвестственность с себя и распределите ее между участниками.
Всё прописывать
Даже если это не имеет важного юридического значения. Как только ваш клиент становится должником, тут же звоните ему и напоминайте: «Пожалуйста, Наталья, верните мне миллион». И пишите письмо: «Компания должна миллион при таких-то обстоятельствах, верните к такой-то дате, если нет, оставляю за собой право обращаться в суд». То же с налоговой — если возникнут вопросы, надежнее написать запрос, получить письменный ответ.
В Беларуси 27% стартапов с основателями-женщинами (2017 г.). И это больше, чем средний европейский показатель (там около 15%). Я желаю, чтобы это соотношение поменялось. Всем нам.
«Ищите звезд и вешайте их на сайт!»
Говорит Таня Мактавиш, Chief Launch Officer в Zest Reality Media.
Путь стартапа
- Talent investing. Можно запустить стартап, не имея ни команды, ни денег. Помогут pre-team, pre-idea инкубаторы и фонды. Из недавних — Entrepreneur First. Записывайтесь — у них $150 млн. Можно подаваться индивидуально, и тебя примут в инкубатор, просто потому что ты решил и очень хочешь. Тебе найдут команду и будут менторить. Еще пример — испанский инкубатор Demium, который недавно приехал в Минск. Следующий набор будет вот-вот, следите за их новостями.
- Традиционные инкубаторы: YC, Techstars, 500 startups.
- FFF — family, friends & fools. То есть те, кто инвестируют в стартап на начальных стадиях.
- Бизнес-ангелы. AngelsBand (менторят бесплатно), FiBAN — финская сеть, одна из самых больших в Европе, AngelList — обязательно почитайте у них, как вообще создавалось комьюнити бизнес-ангелов в Штатах.
- Фонды. Из белорусских советую обратить внимание на Bulba Ventures.
Что надо помнить, если решили начать свой стартап
- Деньги есть. Просто надо их найти: заниматься нетворкингом, искать менторов, и все будет.
- Деньги пахнут. Вы должны думать, у кого берете деньги, особенно, если планируете себя потом позиционировать как стартап на Западе.
- HHH — классическая структура команды стартапа. Hacker — кодит. Hustler — всё организовывает и суетится. Hipster — дизайнер, который отвечает за UX и эстетическую часть. Три человека, которые должны быть в вашей команде.
- Адвайзеры в проекте. Пример — Алекс Шкор. Сейчас он питчит свою идею в Сан-Франциско. Его проект — блокчейн для науки, научных сотрудников, ресёрча. А помогло ему, помимо идеи то, таке и то, что он собрал вокруг себя обалденную команду менторов, которые ему помогают. И рассказал про них на сайте. У него в адвайзерах — сооснователь EPAM (Леонид Лознер — прим. ред). Впечатляет!
- Sell first, build later. Сначала продавай, потом делай. Иначе потратишь кучу времени на проект, который потом никто не купит. Рекомендую почитать книгу Эрика Риса «The Lean Startup» (в русскоязычном переводе — «Бизнес с нуля» — прим. ред).
- Если предлагают помощь за 50% от вашего бизнеса — отказывайтесь сразу. Если человек так делает, он ничего не понимает в бизнесе и стартапах. Не больше 25%, и это за реальную помощь в самом начале.
Какие навыки нужны успешным фаундерам
- Быстро тестировать гипотезы и принимать решения, не цепляться за то, что не получается. Это называется pivot (изменение курса движения стартапа, чтобы протестировать новое направления развития). И этот подход очень ценят инвесторы.
- Работать с негативом — it’s just business — примите обратную связь и улучшите сервис, не зацикливайтесь!
- Выстраивать систему поддержки: ищите коучей и менторов, чтобы не сойти с ума.
- Постоянно учиться и читать не только про бизнес — смотрите презентацию на тему от Григория Бакунова, директора по распространению технологий Яндекс.
- Перестать мыслить линейно. Мол, сейчас я поработаю пять лет с зарплатой в 1,5 тысячи, а потом стану получать две. Это больше не работает. Через свой личный бренд можно получать очень много предложений, выбирать с кем работать и назначать свои ценники. Много рассуждает на тему Сэм Альтман, один из основателей Y Combinator, следите за ним в твиттере.
- Короткая память + долгосрочная перспектива = успех. В Силиконовой долине говорят: если вы работаете в проекте и приходится увольнять сотрудника, можно обидеться и расстаться плохо. Но лучше иметь короткую память и позвать его на другой проект, где он лучше подходит. И не париться.
- Работать над личным брендом. В помощь — выступление Building your personal brand от Синди Гэллоп.

Еще мысли о стартапах
- Стартапы умирают — это нормально. Не надо расстраиваться, если что-то не сложилось. Пробуйте еще!
- Быть женщиной в ИТ — нечестное конкурентное преимущество. Есть фонды, которые занимаются инвестициями специально для вас. Посмотрите Femstreet и историю Ариан Гамильтон, которая пришла без опыта в Силиконовую долину и всех порвала. Сегодня ее фонд Backstage Capital уже инвестировал более $4 млн в компании, где фаундеры — представители ЛГБТ, женщины и people of color.
- Преуспел? Делись опытом! Зафейлил? Делись опытом!
- Гуманитарии, вас не хватает в ИТ! Как говорит генеральный директор Bluewolf Эрик Бэрридж, «именно гуманитарии проделывают нелегкую работу по предоставлению конечного продукта пользователю, что требует глубокого понимания и человеческих потребностей и исторического контекста». Смотри его выступление на TED Talk тут.
Еще почитать-посмотреть:
Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.
А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.
Идея проекта родилась после поездки в Израиль, страну, очень похожую на Беларусь — маленькое население, нет природных ресурсов, 80% территории — пустыня.
Эт типа реально за МКАДом жизни нет и выжженая пустыня?
А когда уже появится подраздел "lady.dev.by" или даже лучше "fem.dev.by" ? Там самое место статьям про бдсмщиц и прочих успешных и независимых женщин. А то скоро белому гетеросексуальному мужчине будет нечего читать на вашем портале.
Да они там вообще оригинально решают распределение долей
"Никогда не делите поровну! При одинаковых долях рано или поздно возникнет ситуация, когда вы не сможете принять решение. Всегда у кого-то должно быть чуть больше. Я, как единственная девочка в команде, забрала такое право себе. Да, у нас гендерное неравенство — я в меньшинстве, и я решаю все вопросы".
"А давайте у меня как у девочки будет решающая доля"? И все остальные партнёры по бизнесу с миллиардным рынком такие "А давайте!".
так не читайте в чем проблема, а то сделают lady.dev.by вы и туда придете и будете ныть
Термин "Предприниматель" не иммеет пола.
Если в команде есть люди, способные продать идею конечным кастомерам, которая ещё при этом не начала реализовываться, то может вообще лучше делать стартап по продажам.
Ждем успешных стартапов(приносящих прибыль) от авторов статьи ;)
Стартапы уже давно не приносят прибыль. Это сейчас немодно.
В закладки срочно! Спасибо за материал, очень очень дельно
в закладках потеряется, распечатай, не жалей бумаги, ну или на работе