40 советов для стартапа. RocketData, Banuba и Zest Reality Media о том, как запускать, регистрировать, делить, искать деньги и использовать гендер

В бизнес-инкубаторе ПВТ во второй раз прошел митап для женщин в ИТ. На этот раз темой стали стартапы. Модератор ивента Head of PR в exp(capital) Анастасия Зайцева собрала трех спикеров: юриста, СЕО и Chief Launch Officer. Они рассказали, как запустить свой проект, как зарегистрировать его, и что делать, если денег нет, а разбогатеть хочется.

«Если у вас красивый лендинг на начальном этапе — вы уже потратили деньги зря»

Говорит Дарья Данилова, СЕО RocketData.

— Мы запустили продукт год назад, и уже успели привлечь два раунда финансирования. В этом году выходим на глобальный рынок. Идея проекта родилась после поездки в Израиль, страну, очень похожую на Беларусь — маленькое население, нет природных ресурсов, 80% территории — пустыня. Израильтяне очень крутые в стартапах, потому что вообще ничего не делают во внутренний рынок. Мы подумали, почему так не делаем мы? И родился проект RocketData — решение, которое помогает компаниям, у которых большое количество филиалов, актуализировать информацию о себе в интернете, обновлять ее, собирать отзывы потребителей, отвечать на эти отзывы и все это делать из единого личного кабинета.

Идея есть, что дальше?

1. Исследовать рынок. Для серьезного стартапа, рынок меньше 1 млрд долларов — нижняя граница. Чтобы исследовать свой рынок и найти данные, мониторьте конкурентов. Нашего рынка — управление онлайн-присутствием — вообще не существует, но мы нашли американскую компанию YEXT, наш аналог в США. Они уже сделали IPO, а значит, выложили IPO papers — всю нужную информацию о рынке мы достали оттуда.
2. Бизнес-модель. Как вы будете зарабатывать, получать доходы, как часто, какие будут затраты, чтобы привлечь посетителей, насколько повторяемая ваша бизнес-модель? У нас в проекте модель B2B SaaS — мы продаем программное обеспечение по подписке. Нам важно, сколько пользователь платит один раз и сколько раз он заплатит в течение жизненного цикла. Это нужно, чтобы сравнить пожизненную стоимость клиента с затратами на его привлечение. К операционным затратам нужно прибавить затраты на разработку, на аренду офиса. Бизнес-модель считается неплохой, если стоимость привлечения клиента выйдет раза в три меньше, чем его lifetime value.
3. Конкуренты. Когда стартапы говорят: «У нас уникальный продукт, у которого нет конкурентов», — это неправда. Исключение — если продукт никому не нужен. У нашего сервиса на многих рынках нет аналогов, но есть непрямые конкуренты: ручной труд маркетологов, рекламные агентства и сервисы по работе с репутацией. Нет конкурентов — плохо провели ресерч.
4. Нечестное преимущество. Идей в мире очень много. Но именно у вашей команды должен быть специальный соус, который докажет, что вы способны сделать этот проект лучше всех. У нас таким соусом был опыт работы в сфере в течение пяти лет.

Валидация идеи

Самое худшее — не проверяя идею, начать реализовывать проект и потом, через год, понять: ой, всё не так, как мы думали, наверное пользователи дураки. Сначала нужно провалидировать идею. Что использовали мы:

• Эксперименты. Не зря говорят: если у вас красивый лендинг на начальном этапе, вы уже потратили деньги зря. У нас был отвратительный лендинг. До запуска мы сделали посадочную страницу, которая описывала несуществующий продукт. Разместили цены, кнопку «купить сейчас». Купили таргетированную рекламу на эту страницу.  Сделали А/B тест. Одним пользователям показывали одну цену, вторым — вторую, чтобы узнать, у какой лучшая конверсия и выручка. Стали смотреть, будут ли люди заходить по рекламе, нажимать на кнопку и оставлять контакты. В итоге собрали около 400 потенциальных клиентов. Эксперимент — очень хороший способ. Лучше всего, чтобы человек еще и данные карты ввёл — это показывает реальность его намерений.
• Интервью и анкетирование. Мы их провели неправильно. Собрали огромную базу малого и среднего бизнеса в СНГ и сделали рассылку: «Чувак, мы планируем сделать классный продукт, нам важно твое мнение, пожалуйста, поучаствуй в опросе и мы тебе дадим год бесплатной подписки, когда сделаем сервис». Люди откликались охотно, данные мы получили феноменальные: 50% сказали «да, мы бы платили за продукт». Но когда через восемь месяцев мы запустились и разослали бесплатные аккаунты, из 400 человек зарегистрировались пять. Фиаско! Так же с глубинными интервью. Никто не сказал, что идея говно, но из 10 компаний нашими клиентами стали двое. Сейчас мы объясняем это тем, что людям неловко говорить, что идея не очень и платить они не будут.
• Предварительные продажи. Самый лучший вариант. Не брать сразу инвестиции, а делать предпродажи по договорам сроком на год, на очень «велком»-условиях. Тут вам понадобится нетворкинг и сильные люди в команде, которым компании смогут доверять.

Отношение между фаундерами

• Shareholders agreement. Обо всем договоритесь на берегу. Сейчас вам нечего делить, но когда проект будет стоить $100 млн, начнутся проблемы. Мы с первого дня сделали файл в word, нашли темплейты shareholders' agreement и письменно зафиксировали важное: сколько будем работать, как, кого будем привлекать как инвестора, кого нет? Это не юридически обязательный документ, но если все люди адекватные, это сэкономит силы и нервы в будущем. Там же определили, у кого какая будет доля. Никогда не делите поровну! При одинаковых долях рано или поздно возникнет ситуация, когда вы не сможете принять решение. Всегда у кого-то должно быть чуть больше. Я, как единственная девочка в команде, забрала такое право себе. Да, у нас гендерное неравенство — я в меньшинстве, и я решаю все вопросы.
• Вестинг. Прописать, что доли не даются сразу полностью, а только после того, как человек отработает в проекте три-четыре года. Кусочек доли капает каждый месяц. Если через полгода фаундер решит уйти, справедливо, если у него останется маленькая доля. Остаток не должен распределяться между другими фаундерами — это провоцирует конфликты. Из доли можно сформировать фонд опционов сотрудников и нанять классного специалиста. Еще важно оговорить, что будет кейсами для этого вестинга.

Посмотреть: курсы Y Combinator, в котором куча классных ребят рассказывают о пути стартапа от А до Я.

«Пожалуйста, Наталья, верните мне миллион»

Говорит Екатерина Корзун, юрист в Banuba.

Регистрация стартапа

По статистике на 2017 год только около 50% стартапов проходят этап юридической регистрации. Около 40% — не регистрируются вообще. Часть действуют как ИП. То есть юридическая регистрация для стартапа — не супер-важно. Но если вы решились, в Беларуси выбор небольшой: регистрировать юридическое лицо (чаще всего общество с ограниченной ответственностью) или ИП.

Когда вы регистрируете компанию (юрлицо), то получаете самостоятельный субъект гражданского оборота, который перестает отождествляться с вами. Ваше детище дальше может существовать без вас. Может смениться директор, участники и даже вид деятельности. С другой стороны, бизнес-долги компании — это бизнес-долги компании. Вы, являясь учредителем, можете потерять только те ресурсы, которые вложили. В отличие от ИП, где вы владеете всеми активами бизнеса и несете ответственность за все долги. В ИП также есть ограничение по найму людей — до трех человек не близких родственников.

Как выбрать?

Оцените потребность во внешнем финансировании, подумайте, сколько людей необходимо найти в команду. Юрлицу гораздо проще привлечь деньги — компания может предложить инвесторам доли и всегда выглядит надежнее, чем ИП. Один человек может устать. Компания никуда не денется, хотя бы потому, что ликвидировать ее в Беларуси о-о-очень сложно. Но регистрация юрлица — это много вложений. Надо платить за аренду и поддерживать офис, нанять главного бухгалтера и директора и платить им зарплату, платить налоги и сдавать невероятное количество статистики в госорганы. Все учредители получают прибыль только после двойного налогообложения.

Налоги

Тут всё индивидуально. Обязательно наймите хорошего бухгалтера!

Товарный знак

Индивидуализирует товар компании. В Беларуси товарным знаком может быть слово, форма, логотип, цвет, трёхмерная форма и любая комбинация. В других странах — ещё звук и запах.

• Плюсы. Регистрация позволяет скорее выиграть спор с компанией, которая незаконно использует ваш логотип в стране, где ваш товарный знак зарегистрирован. У вас появляется дополнительная опция заработать — знак можно продать, уступить, «сдать в аренду». Регистрация поможет, когда другая компания зарегистрировала схожее доменное имя.
• Сложности. Заплатить нужно будет один раз при регистрации и дальше платить пошлину за поддержание товарного знака. Самые минимальные изменения часто рассматривают как регистрацию нового знака. Вас ждет новая процедура, сроки, новая оплата пошлины. Средние сроки регистрации — 10 месяцев. Средняя стоимость — около тысячи рублей. Сэкономить можно на региональной регистрации: если регистрируете знак по процедуре ЕС, то  платите одну пошлину — и ваш товарный знак будет зарегистрирован во всех странах Евросоюза.

Защита интеллектуальной собственности — как Отче наш

Обязательно включайте в ваше соглашение NDA. А в трудовые договоры с сотрудниками, что все результаты их работы являются активами компании.

Когда вы директор

Ответственность директора возникает в вопросах трудоустройства, здоровья и безопасность работников, страховых обязательств и налогов. Директор может нести ответственность за решения, которые принимает, поэтому нормальный ход — частый созыв акционеров компании. Проговорите проблемные вопросы и решения. Так вы снимете отвестственность с себя и распределите ее между участниками.

Всё прописывать

Даже если это не имеет важного юридического значения. Как только ваш клиент становится должником, тут же звоните ему и напоминайте: «Пожалуйста, Наталья, верните мне миллион». И пишите письмо: «Компания должна миллион при таких-то обстоятельствах, верните к такой-то дате, если нет, оставляю за собой право обращаться в суд». То же с налоговой — если возникнут вопросы, надежнее написать запрос, получить письменный ответ.

В Беларуси 27% стартапов с основателями-женщинами (2017 г.). И это больше, чем средний европейский показатель (там около 15%). Я желаю, чтобы это соотношение поменялось. Всем нам.

«Ищите звезд и вешайте их на сайт!»

Говорит Таня Мактавиш, Chief Launch Officer в Zest Reality Media.

Путь стартапа

1. Talent investing. Можно запустить стартап, не имея ни команды, ни денег. Помогут pre-team, pre-idea инкубаторы и фонды. Из недавних — Entrepreneur First. Записывайтесь — у них $150 млн. Можно подаваться индивидуально, и тебя примут в инкубатор, просто потому что ты решил и очень хочешь. Тебе найдут команду и будут менторить. Еще пример — испанский инкубатор Demium, который недавно приехал в Минск. Следующий набор будет вот-вот, следите за их новостями.
2. Традиционные инкубаторы: YC, Techstars, 500 startups.
3. FFF — family, friends & fools. То есть те, кто инвестируют в стартап на начальных стадиях.
4. Бизнес-ангелы. AngelsBand (менторят бесплатно), FiBAN — финская сеть, одна из самых больших в Европе, AngelList — обязательно почитайте у них, как вообще создавалось комьюнити бизнес-ангелов в Штатах.
5. Фонды. Из белорусских советую обратить внимание на Bulba Ventures.

Что надо помнить, если решили начать свой стартап

• Деньги есть. Просто надо их найти: заниматься нетворкингом, искать менторов, и все будет.
• Деньги пахнут. Вы должны думать, у кого берете деньги, особенно, если планируете себя потом позиционировать как стартап на Западе.
• HHH — классическая структура команды стартапа. Hacker  — кодит. Hustler — всё организовывает и суетится. Hipster — дизайнер, который отвечает за UX и эстетическую часть. Три человека, которые должны быть в вашей команде.
• Адвайзеры в проекте. Пример — Алекс Шкор. Сейчас он питчит свою идею в Сан-Франциско. Его проект — блокчейн для науки, научных сотрудников, ресёрча. А помогло ему, помимо идеи то, таке и то, что он собрал вокруг себя обалденную команду менторов, которые ему помогают. И рассказал про них на сайте. У него в адвайзерах — сооснователь EPAM (Леонид Лознер — прим. ред). Впечатляет!
• Sell first, build later. Сначала продавай, потом делай. Иначе потратишь кучу времени на проект, который потом никто не купит. Рекомендую почитать книгу Эрика Риса «The Lean Startup» (в русскоязычном переводе — «Бизнес с нуля» — прим. ред).
• Если предлагают помощь за 50% от вашего бизнеса — отказывайтесь сразу. Если человек так делает, он ничего не понимает в бизнесе и стартапах. Не больше 25%, и это за реальную помощь в самом начале.

Какие навыки нужны успешным фаундерам

• Быстро тестировать гипотезы и принимать решения, не цепляться за то, что не получается. Это называется pivot (изменение курса движения стартапа, чтобы протестировать новое направления развития). И этот подход очень ценят инвесторы.
• Работать с негативом — it’s  just business — примите обратную связь и улучшите сервис, не зацикливайтесь!
• Выстраивать систему поддержки: ищите коучей и менторов, чтобы не сойти с ума.
• Постоянно учиться и читать не только про бизнес — смотрите презентацию на тему от Григория Бакунова, директора по распространению технологий Яндекс.
• Перестать мыслить линейно. Мол, сейчас я поработаю пять лет с зарплатой в 1,5 тысячи, а потом стану получать две. Это больше не работает. Через свой личный бренд можно получать очень много предложений, выбирать с кем работать и назначать свои ценники. Много рассуждает на тему Сэм Альтман, один из основателей Y Combinator, следите за ним в твиттере.
• Короткая память + долгосрочная перспектива = успех. В Силиконовой долине говорят: если вы работаете в проекте и приходится увольнять сотрудника, можно обидеться и расстаться плохо. Но лучше иметь короткую память и позвать его на другой проект, где он лучше подходит. И не париться.
• Работать над личным брендом. В помощь — выступление Building your personal brand от Синди Гэллоп.

Еще мысли о стартапах

• Стартапы умирают — это нормально. Не надо расстраиваться, если что-то не сложилось. Пробуйте еще!  
• Быть женщиной в ИТ — нечестное конкурентное преимущество. Есть фонды, которые занимаются инвестициями специально для вас. Посмотрите Femstreet и историю Ариан Гамильтон, которая пришла без опыта в Силиконовую долину и всех порвала. Сегодня ее фонд Backstage Capital уже инвестировал более $4 млн в компании, где фаундеры — представители ЛГБТ, женщины и people of color.
• Преуспел? Делись опытом! Зафейлил? Делись опытом!
• Гуманитарии, вас не хватает в ИТ! Как говорит генеральный директор Bluewolf Эрик Бэрридж, «именно гуманитарии проделывают нелегкую работу по предоставлению конечного продукта пользователю, что требует глубокого понимания и человеческих потребностей и исторического контекста». Смотри его выступление на TED Talk тут.

Еще почитать-посмотреть:

• Твиттер и все подкасты Навала Равиканта, основателя AngelList (YouTube, iTunes , Spotify, Overcast).
• Подкасты The knowledge Project с Шейн Пэрриш.
• TED Talk Анны-Марии Слотер «Can we all have it all».