«Подготовьтесь к худшему сценарию заранее». Фаундер международной ИТ-компании — о нечестной конкуренции, американских судах и завышенных зарплатах белорусских айтишников

Как выжить в условиях жёсткой конкуренции, не разориться из-за многолетнего судебного процесса, найти хороших юристов в США и к чему готовиться белорусскому стартапу с выходом на мировой рынок — рассказывает основатель международной ИТ-компании VRP Consulting Роман Медведев. 

Оставить комментарий
«Подготовьтесь к худшему сценарию заранее». Фаундер международной ИТ-компании — о нечестной конкуренции, американских судах и завышенных зарплатах белорусских айтишников

Как выжить в условиях жёсткой конкуренции, не разориться из-за многолетнего судебного процесса, найти хороших юристов в США и к чему готовиться белорусскому стартапу с выходом на мировой рынок — рассказывает основатель международной ИТ-компании VRP Consulting Роман Медведев. 

Мой карьерный путь можно назвать классическим: я закончил минский БГУИР по специальности «Программное обеспечение вычислительной техники». С четвёртого курса работал на компанию, которая занималась аутсорсом для США и Германии. Причем взяли меня скорее не из-за умения программировать, а из-за хорошего английского.  В 1995-м, сразу после окончания университета, меня отправили в командировку в Сан-Франциско.

Я пробыл там 5 месяцев и, знаете, мне понравилось. Во время второй американской поездки мне предложили работу в местной компании — я согласился, получил рабочую визу и остался в США. До 1998 года работал на разные американские компании, а потом основал собственную. Мы работали с С++ и базами данных — тем, что было актуально в конце 90-х. Брались за любую оплачиваемую работу. 

Сначала была небольшая команда в несколько человек, потом начали нанимать людей в Америке, затем в Минске. Постепенно росли. Теперь в компании почти 600 человек в 12 офисах.

Насколько конкурентным был американский ИТ-рынок в те времена? 

Конкуренции было мало. Сервис кастомного софта не был на высоком уровне и не сильно оплачивался — за такую работу большой драки никогда не было. К тому времени у меня уже был хороший уровень программирования и я мог выполнить заказ качественно, а для команды до 20 человек работу найти несложно. 

Ваша компания сейчас специализируется на разработке решений на базе Salesforce. Высока ли конкуренция на этом рынке?

Конкуренция высока в тех областях Salesforce, которые существуют давно: Sales Cloud и Service Cloud. Работать в этих сферах уже умеют все, да и опыта накоплено достаточно. В свежих и популярных областях конкуренции мало. Один из примеров — вышедший недавно Manufacturing Cloud. Здесь пока все равны: и большие, и маленькие компании. Всё зависит только от того, насколько стратегическим для тебя будет это направление. 

В 90-е и «нулевые» шанс столкнуться с нечестной игрой конкурентов на ИТ-рынке был выше, чем сегодня?

Мне судить сложно, потому что в те времена мы даже не пытались войти в крупный бизнес и сферу консалтинга. Полагаю, что за хорошие деньги всегда боролись жёстко. Многие белорусские компании только сейчас начинают вырастать из аутсорса, в котором они «варились» последние лет 15. Они только ввязываются в борьбу, которая на самом деле велась всегда. И многие оказываются не готовы к ней.

«Была прямая угроза уничтожить нашу компанию»

На каком этапе развития компании вы почувствовали, что конкуренция  обостряется? 

Конкуренция обострилась, когда мы начали выходить на уровень сервиса, который включает в себя большую добавочную стоимость — консалтинг, внедрение, бизнес-анализ. За такую работу традиционно борются очень крупные компании. И они не гнушаются применять различные методы борьбы: как честные, так и нечестные. Опыта и ресурса у них достаточно. 

Что вы понимаете под нечестными методами борьбы?

Нечестная борьба — это закулисные договорённости с клиентом, необоснованное очернение конкурентов в глазах заказчика, угрозы, шантаж, несправедливые судебные иски. 

Откровенно противозаконные действия?

Думаю, что закулисные договоренности в открытых тендерах можно считать противозаконными. В остальных случаях судить не мне — такие вещи должны решать уполномоченные законом службы. 

Как вы считаете, в каких ситуациях ИТ-компания имеет высокие шансы столкнуться с нечестной конкуренцией: во время поиска заказчика, борьбы за проект или вывода на рынок нового продукта?

Долгосрочный проект можно разделить на три этапа: консалтинг, разработка  и поддержка. Консалтинг и поддержка — голова и хвост этого процесса — самые прибыльные, поэтому и самые конкурентные. Основные бюджеты и деньги крутятся не в сфере разработки, а в сфере бизнес-консалтинга. Большие компании зачастую выделяют деньги на ИТ по остаточному принципу. И не нужно забывать, что конкурент, который начал работать с клиентом первым, имеет возможность влиять на его решения и направлять клиента в нужную для себя сторону. Поэтому «точка входа» в бизнес клиента должна находиться на раннем этапе консалтинга.  

Помните ситуацию, когда сами впервые столкнулись с нечестной игрой конкурента?

Это был не первый случай, но самый показательный. Несколько лет назад мы разработали популярный продукт — систему управления и доставки видеоконтента на базе Salesforce. В какой-то момент мы даже оказались не готовы к популярности продукта и такому количеству заказов. И, конечно, не хотелось, чтобы о продукте узнали наши конкуренты, — планировали накопить достаточно сил, чтобы вести с ними борьбу. Но нас опередили. 

В 2016 году нам пришло письмо от одной крупной американской компании, которая в то время оценивалась в 2,5 миллиардов долларов. В письме говорилось о том, что мы работаем неправильно, и если не прекратим свою деятельность, то нас гарантированно ожидает судебный иск. Это была прямая угроза уничтожить нашу компанию. При этом продукт, который мы делали, не конкурировал напрямую с тем, что делали американцы, но они понимали, что рано или поздно мы зайдём на территорию их интересов, и решили подстраховаться заранее.  

Мы решили сделать вид, что этого письма никогда не было. Продолжали работать как прежде и надеялись, что эта угроза ни к чему в итоге не приведёт. Но через полгода, когда мы уже забыли о письме, на компанию всё же подали в суд. 

В чём вас обвиняли?

Если кто-нибудь видел американский судебный иск, то он меня поймёт. Это был документ на 150 страниц, в котором многословно и обтекаемо  говорилось о нарушении авторского права, закона о конкуренции и каких-то соглашений — обо всём на свете. Американские адвокаты только ждут команды «фас!» — иски у них заготовлены заранее. 

Но самое интересное заключалось в том, что победа нашему сопернику была не нужна. Ему было важно остановить нас финансово. Любой иск в американской судебной системе — это очень-очень дорого. Тебе нужно ответить на иск, нанять хороших адвокатов — для небольших бюджетов это может стать смертельным. Ввязываться в такую борьбу крайне дорого, но ты вынужден это сделать. 

Нашей первой реакцией был шок. В таких судебных процессах можно потерять всё: не только продукт, но и свою недвижимость, деньги… Но когда первые эмоции прошли, мы решили, что во что бы то ни стало должны справиться  с этой ситуацией. Было принято два решения. Первое: работу над продуктом не прекращаем, но при этом не бежим договариваться с конкурентом (хотя такое желание поначалу было). Второе: тянем время с предоставлением ответов на письма от адвоката.

Самая большая ошибка в подобной ситуации — ввязаться в борьбу с заведомо более крупным конкурентом, даже если есть полная уверенность в собственной правоте. Нужно ясно понимать, что цель конкурента — не выиграть суд, а лишить вас денег.  

Мы дали себе обещание, что компания будет развиваться быстрее, чем будут тратиться деньги на судебный процесс. Так и произошло. После нескольких лет препираний и походов в суд компания-конкурент просто забрала иск. Они поняли, что финансово мы способны выдержать ещё не один год такой борьбы. В итоге история длилась долго и закончилась только прошлым летом. 

Судебное разбирательство повлияло на репутацию компании в глазах американских клиентов?

Да, один клиент (на тот момент — самый крупный у нашей компании) уже согласился работать с нами, подписал все бумаги и наконец отправил абсолютно формальный запрос: не судится ли компания с кем-нибудь. Пришлось честно ему рассказать, что суд с нашим участием действительно идёт. К чести нашего клиента, эта информация его не смутила, и мы подписали контракт. Но момент был волнительный. 

«Я уехал из Беларуси, потому что не хотел ни с кем договариваться»

Такое агрессивное поведение конкурента — это манера вести дела конкретной компании или обычные правила игры жестокого американского рынка?

В США такие ситуации встречаются довольно часто. Судебная система — один из инструментов борьбы с конкурентом. В моей профессиональной карьере такое встречалось три или четыре раза. Никаких других способов остановить моё дело конкуренты придумать не могли. Если вы выходите на американский рынок и действительно хотите стать лидером в своей сфере, то надо быть готовым к такому поведению конкурентов. Я не знаю ни одной компании, которая бы этого избежала. 

Вы всегда выходили победителем из подобных ситуаций?

К счастью, да. Неудачный исход дела обычно заканчивается закрытием компании.  

Крупные компании тратят на суды десятки миллионов долларов. В ситуации, похожей на нашу, 50 тысяч долларов придётся выложить на начальном этапе, чтобы просто понять происходящее и обсудить ситуацию с адвокатами. А чтобы за несколько лет отбиться от агрессивного конкурента, можно потратить не менее 500 тысяч долларов — эти деньги пойдут в основном на оплату юристов.   

На европейском рынке дела обстоят иначе?

В Европе принято все конкурентные вопросы решать на уровне личных договорённостей. Это близко и Беларуси с Россией. Если в Америке хотя бы создаётся видимость честной борьбы, демократии и всеобщего равенства, то для Европы нормально договариваться неофициально. До суда дело доходит намного реже. 

Вам приходилось заключать подобные договорённости?

Нет. Честно говоря, я и уехал из Беларуси в 1995 году, потому что не хотел ни с кем договариваться, давать взятки, откаты, как тогда делали многие. Конечно, существовал и честный бизнес, но грязи тоже было достаточно. Гораздо больше, чем сейчас.

Но сейчас она тоже есть?

Да, система ещё претерпевает изменения, но все эти изменения, на мой взгляд, к лучшему. Условия для бизнеса в Беларуси становятся более открытыми и честными. Хоть мы и не поставляем свои сервисы в страну, но здесь находятся наши офисы, так что мы принимаем те условия, которые диктует местный рынок.

Можно сказать, что американский рынок жестокий, но переходить границы закона там не принято?

Думаю, да. За время своей работы в США я ни разу не сталкивался с попытками дать или получить взятку. Но опять же: инструментов давления предостаточно.  Законны они или нет — решать только суду.

Судебный иск — это один пример недобросовестной конкуренции. Чего ещё можно ожидать от соперника?

Выгодные проекты обычно связаны с enterprise-клиентами — крупными компаниями с большим количеством поставщиков. Каждый поставщик старается на ключевые позиции в компании-заказчике поставить своих людей. Вы начинаете делать поставку клиенту — а эти люди передают информацию конкурентам, мешают вашей работе.

Важно понимать эти риски заранее и: а) работать из офиса клиента (кто в офисе, тот и прав), б) иметь в компании сильных  project- и delivery-менеджеров, которые сделают всё, чтобы достучаться до клиента и пробить стену дезинформации. 

«Нужно отходить от дешёвой разработки софта»

Наверняка вы общаетесь с руководителями белорусских ИТ-компаний. Насколько тема конкуренции на внешних рынках для них актуальна?

Мы больше обсуждаем направление, в котором идёт индустрия последние 10-15 лет. Все понимают: нужно отходить от дешёвой разработки софта в сторону индустриальных решений с консалтингом, внедрением, многолетними контрактами на поддержку. И многие компании уже придерживаются этой стратегии. Кто-то, как мы, берёт платформу за основу своей работы, кто-то разрабатывает технологии под индустриальные решения каждого отдельного клиента. 

Были случаи, когда за проект или заказчика на внешнем рынке вы боролись с белорусской компанией?

Пока таких случаев не было. Несколько раз мы работали бок о бок с крупными белорусским компаниями на проектах, но предоставляли клиенту разные услуги. Правда, бывало, что бывшие сотрудники сливали информацию о наших клиентах потенциальным конкурентам в Беларуси. В последние годы такое происходит всё чаще. 

Поле конкурентной борьбы между белорусскими ИТ-компаниями — это скорее борьба за ценные кадры, талантливых разработчиков и программистов. Насколько часто в этой сфере играют нечестно?

Рынок труда — отдельная тема. Здесь всё жёстко довольно давно. Проблемы с поиском людей на рынке труда — одна из причин, почему белорусские компании пытаются выйти на новый уровень сервиса.  Дешёвых программистов здесь больше нет. Уже сейчас разработчики в Беларуси обходятся компании дороже, чем разработчики в Индии и других азиатских странах, в Мексике и иногда даже в Канаде. Чтобы платить этим людям зарплаты и получать хорошую прибыль, нужно продавать что-то более дорогое, чем просто кастомную разработку софта.  

Что будет с белорусской ИТ-индустрией через 10-15 лет, каков ваш прогноз?

Думаю, на рынке останется несколько успешных компаний. Все остальные будут прозябать. Белорусский рынок не может долго поддерживать такое количество программистов за такую зарплату. Сейчас многие белорусские компании работают «в ноль», просто чтобы удержаться на плаву и удержать людей. Но долго такая ситуация продолжаться не будет. Со временем большие компании начнут поглощать компании поменьше. Это касается в первую очередь сферы аутсорс-услуг.   

Как мне кажется, в белорусском ИТ-сообществе более популярны другие идеи: наращивать количество программистов, создать ИТ-университет, дать индустрии тысячи джунов. Как вы относитесь к такой стратегии?

Я отношусь к этому очень скептически. В штате наших крупных конкурентов людей больше, чем программистов в Беларуси. В индийской ИТ-компании может работать более 100 тысяч человек. Основная идея ПВТ — помощь компаниям в продуктовой разработке. В ней размер штата программистов не имеет решающего значения. А множить количество людей, способных кодить на Java или других языках, совершенно бессмысленно. 

Какие советы вы можете дать белорусскому стартапу, который собирается выходить на американский рынок?

Главный совет — подготовиться к худшему сценарию заранее. Например, найти хорошего юриста. Да, его поиск может затянуться на месяцы, но это лучше, чем в чрезвычайной ситуации искать первого попавшегося специалиста и бежать к нему: с вас просто «сдерут» деньги, а результата не будет.

Надо сказать, что стартапы, которые привлекают инвестиции, защищены лучше. Обычно у инвестора уже есть свои адвокаты. Также важно понимать, каких людей вы берёте в команду. Было немало историй, когда компания нанимала бывшего сотрудника конкурента, а затем получала обвинение в краже идей — так можно заставить соперника выплатить штрафы на десятки миллионов. Я бы порекомендовал руководителю правильно подбирать слова во время публичных выступлений и ни в коем случае не поливать конкурентов грязью, потому что это тоже расценят как недобросовестную конкуренцию и подадут в суд.

И не стоит публично называть свой продукт лучшим, потому что к вам придут и скажут: «Докажите!». В эпоху соцсетей о любых ваших высказываниях узнают очень быстро. 

Мой совет белорусским стартапам — считайте, что вы в Америке. Работайте максимально честно, заранее готовьтесь к борьбе и победа будет за вами.

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.

А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Горячие события

Открытая технологическая конференция ISsoft Insights 2021
19 июня

Открытая технологическая конференция ISsoft Insights 2021

Читайте также

Двадцать российских компаний требуют от «Яндекса» перестать поднимать свои сервисы в поиске и конкурировать честно
Двадцать российских компаний требуют от «Яндекса» перестать поднимать свои сервисы в поиске и конкурировать честно
Двадцать российских компаний требуют от «Яндекса» перестать поднимать свои сервисы в поиске и конкурировать честно
Qualcomm могут оштрафовать на $680 млн в Великобритании
Qualcomm могут оштрафовать на $680 млн в Великобритании
Qualcomm могут оштрафовать на $680 млн в Великобритании
Китай продолжает подкручивать гайки своим техногигантам
Китай продолжает подкручивать гайки своим техногигантам
Китай продолжает подкручивать гайки своим техногигантам
Honor заявила, что собирается конкурировать с Apple и Huawei
Honor заявила, что собирается конкурировать с Apple и Huawei
Honor заявила, что собирается конкурировать с Apple и Huawei

Обсуждение

Комментариев пока нет.
Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже