«Окончательную цену будем согласовывать офлайн». Как Атлант-М выкупает и продаёт машины в онлайне

26 июня 2019, 11:58
«Окончательную цену будем согласовывать офлайн». Как Атлант-М выкупает и продаёт машины в онлайне

Холдинг «Атлант-М» запустил новую платформу по онлайн-продажам автомобилей. Над проектом работало несколько команд специалистов, в него было инвестировано более 100 тысяч долларов.

dev.by поговорил с директором по развитию холдинга «Атлант-М» Алексеем Власовым о функционале новой e-commerce платформы и особенностях продаж машин в интернете.

Онлайн-оценку машин мы хотим сделать максимально адекватной

— Два года назад «Атлант-М» реализовал пилотный проект по онлайн-продажам легковых автомобилей в Беларуси. Это был тестовый продукт. Мы хотели оценить спрос и понять реакцию автолюбителей. Проект проработал 8-9 месяцев, продали около 50 автомобилей.

В начале 2018 года мы начали разработку новой платформы с расширенным функционалом и запустили её в феврале 2019-го. Пока постепенно улучшаем и отшлифовываем все бизнес-процессы, — рассказал Алексей Власов. 

Концепция новой e-commerce платформы — сопровождать покупателя  на протяжении всего Customer Journey. 

На платформе, в частности, можно записаться онлайн на тест-драйв и забронировать автомобиль. Также в новой e-commerce платформе можно онлайн узнать стоимость своего б/у автомобиля, который потом можно продать, например, по системе trade-in.

Как это работает

Продавец б/у машины:

  • Вводит параметры автомобиля в специальную форму и автоматически получает ориентировочную стоимость. Для этого холдинг сделал интеграцию с внутренними и публичными данными.
  • Составляет заявку, фотографирует автомобиль и отправляет всю информацию менеджеру.
  • Получает скорректированную стоимость машины. По этой цене холдинг будет готов выкупить автомобиль, либо принять в зачёт при покупке нового.

Сделать все процедуры онлайн пока сложно, отмечает Алексей Власов. Чтобы убедиться, что информация о состоянии машины достоверна, нужно провести диагностику — в офлайне.

— Онлайн-оценку машин мы хотим сделать максимально адекватной, чтобы её можно было сразу использовать в предложении клиенту. «Вбил» марку машины, модель, год выпуска, пробег, техсостояние — и система в автоматическом режиме выдаёт реальную цену. Холдинг со своей стороны гарантирует, что выкупит автомобиль у клиента именно по такой цене, — поясняет представитель «Атлант-М».

Но чтобы формула работала корректно, в системе должны быть миллионы объявлений о разных марках машин и их стоимости. На один автомобиль (марка-модель-год выпуска) в базе должно быть не меньше 10-15 релевантных оценок за последние три месяца.

— Размер нашего рынка не позволяет получить такой объём данных. Информация с  российского рынка может сильно отличаться от белорусской действительности. Поэтому пока система выдаёт онлайн только ценовой диапазон, чтобы клиент мог ориентировочно знать стоимость автомобиля. Окончательная цена будет согласовываться офлайн.

Сколько продадим машин — пока не главный KPI

Сейчас все действия на сайте для покупки автомобиля занимают не более 30 минут. Это без trade-in и финансовых сервисов. Если сделка сложная, с точками контакта в офлайне (например, для тест-драйва или оценки автомобиля с пробегом), то времени понадобится больше, поясняет собеседник. 

— Мы сделали доступными для покупки в интернете все марки, которые входят в портфель холдинга. Также на сайте представлен весь склад автомобилей с пробегом. Это около 150-250 машин, и склад регулярно обновляется как за счёт новых марок «Атлант-М», так и за счёт внешних партнеров.

Чистых онлайн продаж в больших объёмах холдинг не прогнозирует.

— Это будут десятки автомобилей, а не сотни. Но это не главный KPI. Сейчас холдинг делает ставку на глубокую связь онлайн и офлайн. В большинстве своём клиенты выбирают автомобиль в интернете, а к дилеру приезжают оформлять покупку. Мы хотим максимально упростить этот путь. 

Наша задача — собрать всю информацию о поведении клиентов в онлайне

Также «Атлант-М» внедрил аналитический CRM на базе SAP Hybris Marketing.

— Это второй важный проект «Атлант-М» из программы цифровой трансформации компании. Суть в том, чтобы лучше знать своих клиентов и более точечно взаимодействовать с ними на протяжении Customer Journey с учётом интересов, поведения, профиля и т. д. 

Мы уже интегрировали аналитический CRM с нашими внутренними системами (ERP, контакт-центр, CRM и др.) и запустили несколько триггерных рекламных кампаний. Мы называем это «управление жизненным циклом клиента», — поясняет Алексей Власов. 

По его словам, жизненный цикл — это три года с момента покупки автомобиля. На этот срок прописаны 34 точки взаимодействия с продавцом, от простых (напоминание о техобслуживании) до сложных — продажа, предложение о выкупе автомобиля в подходящий момент.

— Мы хотим собрать максимально полную информацию о поведении клиентов в онлайне: какие сайты посещали, какие действия делали, какие товары просматривали и т. д.  Для этого пишем свою систему тегирования, которая будет присваивать сквозной id каждому клиенту при его взаимодействии с web-площадками «Атлант-М». Это позволит подстраивать контент в web под каждого конкретного человека. 

По теме
Все материалы по теме
подписка на главные новости 
недели != спам
# ит-новости
# анонсы событий
# вакансии
Обсуждение