«Программисты думают, что мы жулики». Белорусские сейлзы — про свой нелёгкий хлеб

31 комментарий
«Программисты думают, что мы жулики». Белорусские сейлзы — про свой нелёгкий хлеб

На летней террасе *покатепло компания instinctools и активные представители Sales-направления в ИТ Сергей Работай и Никита Дунец провели митап по продажам в ИТ. dev.by поговорил с экспертами о том, как сейлзы добывают хлеб программистам, в каких случаях белорусский продажник лучше американского и придётся ли технарям в будущем самим продавать свои услуги.

Как продажники строят бренд «белорусский разработчик»  

— Десять лет назад, когда я начинал свою карьеру, в Беларуси считалось хорошим тоном убирать с официального сайта компании всё, что связано со страной, из которой идёт разработка, — рассказывает директор по маркетингу в OpenLedger Михаил Романовский. — Все старались показать себя американскими разработчиками. Естественно, при первом звонке с клиентом это вскрывалось, клиент чувствовал себя немного обманутым.

Теперь, по словам Михаила, компании из Беларуси избавились от комплекса неполноценности и «стали выпячивать своё происхождение с гордостью».

Удалось ли при этом построить некий бренд «белорусского технического специалиста», который отличал бы его от украинских, индийских и любых других разработчиков ПО? Руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs Сергей Работай считает, что да: «Если 10 лет назад многие заказчики думали, что Беларусь — это Russia, то сейчас я такого уже не встречаю».

Сергей Работай, руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs 

Сергей Работай, руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs 

Может быть, основное содержание этого бренда до сих пор составляют клише, которыми всё ещё полнятся репортажи про «советскую Долину»? Эксперты в области ИТ-продаж утверждают, что процесс избавления от стереотипов идёт.

— Американцы всё ещё плохо знают, что такое Беларусь. Иногда приходится слышать, что у нас закрытое государство, коммунизм, КГБ и прочие атрибуты. Но, чем крупнее компания-заказчик и эрудированнее её владелец, тем меньше он обращает внимания на эти стереотипы, — говорит Романовский.  

В Европе о Беларуси знают гораздо больше, замечает его коллега Алексей Тимошенко, VP Sales OpenLedger. Отчасти благодаря тому, что в СМИ появляется больше позитивных новостей.

— Конечно, хотелось бы меньше резонансных новостей со знаком минус. Но, по моему опыту, они не оказывают значимого влияния на решение заказчика, работать с нами или нет. И уж точно не являются фактором отказа от наших услуг, — считает Тимошенко.

По его словам, чаще встречается обратная ситуация: после визита в Беларусь заказчики говорят, что увиденное своими глазами сильно отличается от прочитанного в интернете.

— Как раз на днях встречался с американцем Брайаном Литманом, — рассказывает собеседник. — Он жил в Москве, Украине, a сейчас в Минске. И Беларусь ему нравится больше. Почему? Потому что, по его словам, белорусские программисты более дисциплинированные, ответственно подходят к решению задачи, более творческие, могут брейнстормить. Конечно, это не те дифференциаторы, из-за которых клиент побежит в Беларусь, но продажнику стоит включить их в питч.

Ошибки позиционирования: разработчики «давно уже не cheap»

Ошибка большинства сейлзов из постсоветского пространства, включая белорусов, в том, что они до сих пор пытаются позиционировать своих технических специалистов как «cheap», замечает Романовский:

— Это время уже прошло, мы давно уже не cheap. Почасовые ставки белорусских инженеров недешёвые. Но зато у нас есть суперпортфолио, суперотлаженные процессы, суперхорошая школа. Крупные клиенты мыслят категориями денег, выгоды для своего бизнеса. Им всё равно, откуда будет вендор: из Англии, США или Беларуси.  

Михаил Романовский, директор по маркетингу в OpenLedger

Михаил Романовский, директор по маркетингу в OpenLedger

Аналогичного мнения и Сергей Работай, который последние несколько лет борется с тем, чтобы белорусские компании перестали отождествлять себя с дешёвой рабочей силой. Точно так же, как в Японию люди едут за качественной электроникой, они могут ехать в Беларусь за качественными ИТ-услугами, считает руководитель бизнес-направления в InData Labs.

— Вдобавок к хорошей экспертизе заказчик получает европейский менталитет, белорусы — спокойный, трудолюбивый и не конфликтный народ. Плюс стабильность в обществе и бизнес-среде, гарантированная Декретом о ПВТ и успешными историями белорусских ИТ-компаний. Я всегда говорю заказчикам: «Беларусь — это Япония или, если хотите, Швейцария, только в ИТ. Лицо нашей страны — это качественное ПО, — заверяет Сергей.   

Американские продажники всё равно лучше?

Не всегда офис продаж в Америке эффективнее отдела продаж в Минске, считают эксперты. Чем ближе к клиенту — тем дальше от команды. И это проблема: сложно получить качественный технический фидбэк, оценку проекта, объяснить команде то, что они недопоняли.

— Семь из десяти американских сейлзов — это эпик фейл: не те люди, не тот результат, который ожидали, — делится наблюдениями Тимошенко. — Эти люди хорошо себя продают, но, если оставить их одних, они не будут ничего делать. Я знаю очень мало минских компаний, которые с первого раза наняли хорошего американского сейлза и всем довольны. Я считаю, если не клеится с местными продажниками, то, может, не нужно нести чемодан без ручки?

— Многие руководители, нанимая американского сейлза за большие деньги, думают, что вот теперь всё пойдёт как по маслу, и деньги начнут приходить обратно, — рассказывает Романовский. — Нет, не будет такого. Если этого человека не мониторить ежедневно, не заставлять его подробно писать отчёты и пр., то он ничего не принесёт. Местные сейлзы понимают, что ты пришёл к ним из далёкой страны и этим играют. Иногда от них больше вреда, чем пользы. Белорус с акцентом порой лучше донесёт коммерческое предложение, чем нэйтив спикер, который будет рассказывать про покорение вселенной софтом.  

Если сравнивать белорусского и американского сейлза, то у второго базовые качества продавца выше, но белорус лучше понимает то, что он продаёт, замечает Сергей Работай:

— Очень сложно найти хорошего сейлза в Америке. Я ему объясняю, что мы делаем сервисы, а он думает, что мы продаём продукт в коробке — как телевизор. Своему коллеге из Калифорнии я посоветовал читать «Двенадцать стульев» и «Золотой теленок» на английском языке. Так ты лучше поймёшь философию сейлза и наш менталитет, сказал я ему».

Проблема квалификации: не хватает менторов

Проблема квалификации белорусских «продажников» всё ещё актуальна, и она связана с непониманием роли сейлза внутри компании и нехваткой менторов.

— У меня были случаи, когда я приходил в белорусские ИТ-компании, где сейлзы работали по 2-3 года, и, знаете, звёзд с неба они не хватали. Но буквально в течение полугода работы с ментором взлетали, — говорит Тимошенко.

Михаил Бабицкий, ресурсный менеджер в instinctools 

Михаил Бабицкий, ресурсный менеджер в instinctools 

— Хотелось бы, чтобы сейлзы были больше подкованными в технических темах, — высказывается ресурсный менеджер в instinctools Михаил Бабицкий. — На мой взгляд, сейлз должен быть на гребне волны, несмотря на то, что он не погружён в процесс разработки. Приведу аналогию со стройкой: он должен хотя бы понимать, для чего нужен цемент. Т.е. знать, что Node.js — это бэкенд-фреймворк, с его помощью можно сделать микросервисы. А React — это фронтенд. Это не rocket science или алхимия.

— На первом этапе, когда мы с клиентом ещё только присматриваемся друг к другу, минимальное количество звонков с максимальным эффектом увеличивает наши шансы, — развивает мысль Бабицкий. — Если же мы говорим: «Извините, мы не знаем ответ на ваш вопрос, давайте созвонимся ещё раз, когда мы позовём технического специалиста», — то клиент может созвониться с более подкованными сейлзами.  

Что программисты думают о продажниках — и наоборот

Некоторые программисты не понимают, чем занимается отдел продаж, и порой даже считают этих специалистов «жуликами, которые просто сидят и собирают деньги», отмечают эксперты.

— Программисты мало отдают себе отчёт в том, что, чтобы поставить им хорошие компьютеры, заплатить зарплату, сделать красивый офис, нужно продать проект и не один. Из воздуха ничего не берётся. Почему-то об этом они часто забывают, — замечает Работай.   

— Основной программистский стереотип о сейлзах — они всегда заняты чем-то непонятным и, скорее всего, не сильно важным, а вот он, программист, действительно работает,  — рассказывает Бабицкий. — Но, если хотя бы на один день посадить его на место сейлза, то это будет полный провал. Всё-таки большинство программистов — интроверты, готовые под капюшоном сидеть и кодить. И, конечно, такой человек не сможет ничего продать. Хотя, возможно, это тоже стереотип.

Миф о том, что работа сейлза заключается «в болтовне», развенчивает Алексей Тимошенко:

— Конечно, умение свободно изъясняться на английском важно, но после определённого уровня это перестаёт иметь значение. Вокруг человека, которому вы продаёте, есть партнёры, начальник, коллеги, жёны, любовницы и т. д. И все они влияют на его решение. Сейлз должен уметь влезть в голову клиента, чтобы понять, какие у него есть детские болячки, где он спотыкался, где у него был негативный, а где — позитивный опыт.

Алексей Тимошенко, VP Sales OpenLedger (с красным стаканчиком, смеётся)

Алексей Тимошенко, VP Sales OpenLedger (с красным стаканчиком, смеётся)

В instinctools однажды провели тренинг, где рассказали программистам, как проекты приходят в компанию.

— Обычно для программиста то, как приходит проект, — это лишняя информация, — рассказывает Бабицкий. — Но сейлзы и программисты — это как отряд спецназа. Когда одни штурмуют здание, вторые должны сообщать им, куда идти и что делать. Если отрезать эту связь, то ничего не будет: кто-то ломанётся вперёд, кто-то останется стоять на месте. Должна быть коммуникация и координация.  

Кроме этого, программисту не помешает навык продаж — хотя бы для того, чтобы продавать себя работодателю. Чем выше уровень разработчика, тем важнее этот навык.

Идеальный сейлз — это технарь? Или, может быть, искусственный интеллект?

— Круто, когда сейлз в отсутствие инженера может решить какую-то техническую проблему, но это не обязательно, — объясняет Тимошенко. — Я знаю неплохих сейлзов, которые вышли из продакшна. Но чаще, конечно, успешные сейлзы — это не технари. Понимать матчасть сейлзу нужно, но не настолько, чтобы объяснять клиенту, как пишется код или как структурируются базы данных.

А вот у Сергея Работая другое мнение:

— Идеальный сейлз — это человек с техническим бэкграундом и при этом живым и гибким умом. Но такие люди встречаются редко.

Будут ли продажники автоматизированы в недалёком будущем?

— Думаю, из компаний, которые предоставляют хороший сервис, сейлзы уйдут в последнюю очередь, — заглядывает в будущее руководитель бизнес-направления в InData Labs. — Кто бы что ни говорит о роботизации и автоматизации профессий, сейлз до последнего будет профессией людей, потому что humans buy from humans.    

Читайте также

Эпидемия откусит у Apple кусок квартальной выручки
Эпидемия откусит у Apple кусок квартальной выручки

Эпидемия откусит у Apple кусок квартальной выручки

IDC: поставки китайских смартфонов сократятся на 30% в первом квартале
IDC: поставки китайских смартфонов сократятся на 30% в первом квартале

IDC: поставки китайских смартфонов сократятся на 30% в первом квартале

В 2019-м годовые продажи ПК выросли впервые за 7 лет
В 2019-м годовые продажи ПК выросли впервые за 7 лет

В 2019-м годовые продажи ПК выросли впервые за 7 лет

App Store заработал небывалую сумму за одну праздничную неделю
App Store заработал небывалую сумму за одну праздничную неделю

App Store заработал небывалую сумму за одну праздничную неделю

Обсуждение

8

Простите, но у программистов мнение о марктеологах и сейлзах как о жуликах пошло больше от того как вообще происходят продажи в нашем мире. Люди смотрят на контент маркетинг, когда пишутся статьи, которые сложно читать из за воды, бессмыслености, зато слова красивые и гуглятся легко. В духе 10 вщей ..., 5 способов ..., все эти рекламные накрутки, проплаченые посты, реклама в фейсбуке, гуглах. А как происходят продажи в b2b, где решают личные связи, умение продвигать и помогать людям, которые принимают решение или продвигают продукт внутри организации. Качество самого продукта при этом всего лишь сопутствующий фактор. Капиталзим он такой, где во главу угла поставлена прибыль и продажи напрямую влияют на прибыльность. А то что нам рассказывали в детском саду про честность и правду и открытость, оно не совместимо с капитализмом. А программисты просто любят строить системы, своим турдом, а потом понимают, что вообще реальная работа ценится, только исключительно тем, за сколько её можно продать и качество просто один из факторов и не самый главный. Вот им и обидно.

Михаил Дубаков
Михаил Дубаков Writer в Fibery
3

Лайк тебе.

Хороший у тебя был детский сад, кстати.

ade
ade
2

А еще вода мокрая.

10

Ну и вспомним знаменитое - вы еще не закончили программу? Я ее уже продал, в понедельник нужен стабильный билд. Это с чем я лично сталкивался.

0

это высший пилотаж сейлза ) Билл Гейтс так начинал с BASIC

1

В первую очередь девелоперы сейлов не любят из-за пушинга из разряда:
- "Почему так много получилось? По бюджету не влазит давайте порежем функционал."
- "Не влазит давайте дальше упрощать".
- "Давайте заюзаем готовое, где что есть. Забьем на кастомный дизайн и прочие излишества".
- "Ну а если вообще простую MVP (проклятое слово) версию сделать?"
итп.
Можно сколько угодно говорить, что зарплату девелопер получает с тех же проектов, что и сейл, но получает он ее опосредованно. Для него главное делать то, на что закоммитался, в срок и качественно. И лучше взять яйца в руки сказать лишний раз сейлам нет, чем потом разгребать.
Для сейла же главное получить проект и добиться от девелоперов коммитмента на сроки и бюджеты, получив при этом свой процент, а потом уже вина девелоперов, что переоценили свои силы, пообещали но не смогли.

-1

Зачастую компании качают своих девелоперов, делают из них преданных гуру, но сэйлсы не приносят проекты и тогда компании разваливаются. А когда лажают девелоперы, то обычно они легко меняются на других и все идет ок дальше.

0

"Плюс стабильность в обществе и бизнес-среде, гарантированная Декретом о ПВТ и успешными историями белорусских ИТ-компаний."
эмм... перед какой аудиторией они выступают? ребята пластинку забыли сменить?
"Белорус с акцентом порой лучше донесёт коммерческое предложение, чем нэйтив спикер, который будет рассказывать про покорение вселенной софтом."
Лет ми спик фром май харт. Виз софт из инкрэзибл!

3

"Очень сложно найти хорошего сейлза в Америке. Я ему объясняю, что мы делаем сервисы, а он думает, что мы продаём продукт в коробке — как телевизор."

Может, дело все таки дело в вас?

5

>> Очень сложно найти хорошего сейлза в Америке... Своему коллеге из Калифорнии я посоветовал читать «Двенадцать стульев» и «Золотой теленок» на английском языке. Так ты лучше поймёшь философию сейлза и наш менталитет, сказал я ему...
---
Больше трэша на дев.бай! Это шутка? Нанять американского сэйла продавать американцам свой продукт и заставить читать Ильфа и Петрова, что б "лучше продавалось"?
Я как то и не удивляюсь после этого, почему "семь из десяти американских сейлзов — это эпик фейл". Какой то синдром Михаила Дубакова. Вы ещё по сто книжек в год их читать заставьте. Там Достаевского в оригинале. А может и белорусских авторов. Вот почему Ильфа и Петрова? Чем этот выбор обусловлен, что б менталитет показывать? Вы же белорусская компания? Почему не "Люди на болоте"?

0

> Нанять американского сэйла продавать американцам свой продукт и заставить читать Ильфа и Петрова, что б "лучше продавалось"?

Why not? Неплохой ключ, который приоткрывает культурный код людей, делающих то, что нужно продать. Коллег то есть. Не вижу ничего идиотского.

2

Ну ещё Кин-дза-дзу можно предложить посмотреть. Что б вообще снос башки был. С реакцией в виде: "эти ваши "русские" Star Wars как то не очень..."
Что бы кое-какие вещи из "культурного кода" понять, иногда надо десятки лет социализироваться и то это не всегда помогает. Вон у эмигрантов спросите.
Здесь, на мой взгляд, идет некоторая подмена причины и следствия. Это не для того что бы понять менталитет и "культурный код" надо читать Ильфа и Петрова. Это что бы понять Ильфа и Петрова надо обладать неким пониманием менталитета и "культурного кода", тогда сарказм и смысл, который закладывали авторы, станет более понятен.
Если по-другому:
Ильф и Петров - зашифрованное послание, которое можно понять, только обладая культурным кодом. Ненормальный подход, который редко гарантирует результат: пытаться угадать послание, не обладая кодом, просто анализируя шифр. Нормальный подход: получить код и расшифровать послание. Как трудно получить "код", я уже писал выше. (Но я не говорю, что это невозможно. Вполне себе возможно, просто не так легко: всего лишь прочитав одну или хоть даже десять книг).

0

- "How about dead donkeys's ears?"
- "Please request to league of sexual reforms."
- "You are not in church, you won't be fooled."

И так далее

0

del

Михаил Дубаков
Михаил Дубаков Writer в Fibery
1

О, моим именем уже синдром назвали. Это успех!

Лучшие продавцы — это фаундеры. Если что.

1

>> Лучшие продавцы — это фаундеры. Если что.
Это вы так говорите, потому что можете подойти к сэйлзу и сказать, что то в духе: "посмотри салага, как "папа" работает. Я только что провел переговоры с крупным клиентом и заключил сделку на минимум пару тысяч лицензий нашего продукта". А он так не может. Ну это классическое: два президента за десять минут могут достичь или разрушить то, на выстраивание чего посольствам и министерствам иностранных дел могли бы понадобиться десятилетия.
Надо ж уровень немного сопоставлять. Тоже мне сравнили: фаундеры и рядовые продажники.
>> О, моим именем уже синдром назвали. Это успех!
Михаил, я же просто вами восхищаюсь, почему так часто и упоминаю. На мой взгляд, с вас надо сдувать пылинки и накрыть колпаком и отправить в французскую палату мер и весов, как ценнейший и редчайший экспонат. Построить хороший успешний бизнес интроверту - у меня лично вообще просто в голове не укладывается. Как вы это делаете!? Вот почему я в таком недоумении и просто восхищении.
Вот, например, как вы со своими крупными партнёрами дела ведёте? Вот когда они к вам в гости приезжают, вы их по ресторанам водите? Вместе пьёте? В баню вместе с ними ходите? Вот как? Как у вас это получается? Как интроверт-ИТ-шник может с каким-нибудь бизнес-партнёром вместе в баню пойти и ещё хорошо-уютно себя там чувствовать, что б дела ещё какие то решать с пользой для бизнеса. В чём ваш секрет?

0

Не думаю что Михаил кого-то там выгуливает и вооще разговаривает с клиентами, кроме рабочих моментов, когда это нужно. А у него вообще есть партнеры, которых в баню надо водить? Да и про продажи Михаил имел ввиду наверное не количество лицензий и на сколько он там догворился, а а про донесение своей идеалогии и идей продукта, т. к основателю виднее. Ну мб я не прав?

Михаил Дубаков
Михаил Дубаков Writer в Fibery
0

>Построить хороший успешний бизнес

Это не бизнес. Как строить бизнес — я понятия не имею.

0

>> Михаил Дубаков: "Это не бизнес. Как строить бизнес — я понятия не имею.(с)"
... И где то в кабинете тыкая пальцем в монитор даже не засмеялся - в голос заржал "Олег Петрович"...
sad but true

Михаил Дубаков
Михаил Дубаков Writer в Fibery
0

Ну ладно. Я пошутил. Это бизнес (Ничего личного)

ade
ade
0

А как получилось у айкиа?

Anonymous
Anonymous Java Developer в ISsoft
0

Если смотреть, что выживает только 1 стартап из 10, то получается, что хороший продажник из фаундера получается в соотношении 1 к 9 плохим. :) Можно списать на плохой продукт, но многие идеи повторялись десятки и сотни раз в той или иной вариации, и почти все они умирали или оставались на уровне ларька районного, но единицы выживали и вырастали.

3

В воздухе повеяло каким-то аутсорсом

4

*потекло

ade
ade
0

Мы любим сейлсов. Непроданный продукт, созданный нами, это как для режиссера снятый фильм, который никто не посмотрит. Не любят только сейлзов, которые не могут продать продукт, постоянно жалуясь на качество продукта, скорость разработки и прочие вещи, зачастую даже не зависящие от разработчиков. А вообще, не можешь продать зимой снег эскимосам - плохой сейл.

0

А как же морально-этический аспект, убеждать людей купить то-что им по сути не нужно и можно легко заменить? Или например, неужели это интересно делать или продавать однотипные продукты?

0

если кто хочет попрактиковаться на продажах готового продукта на росрынке - велком ) процент хороший, но стоимость от которой процент низкая )

0

Главное американца не нанимайте

0

не ну как их нанимать, они же ильфа и петрова не читали

0

Раз уж пошла такая тема, предчувствую появление объявлений вида: "Ищу работу сейлза с высокой оплатой. Прочитал всего Ильфа и Петрова, и на всякий случай ещё, Зощенко, Аверченко и Тэффи. Жду предложений.
P.S.
Не американец."

0

Лёгкая неприязнь друг к другу специалистов в таких разных областях - не так и плохо.
В команде точно есть какой-то плюрализм, разные взгляды на общее дело.
Хуже, когда дело перестаёт быть общим. Вообще уметь по-настоящему слушать и понимать не похожих на себя людей - это очень полезное качество, которого в Беларуси людям не хватает (IMO)