Стартап белорусов FriendlyData учит Нью-Йорк «разговаривать» с базами данных

15 декабря 2016, 15:45

Созданный белорусами стартап FriendlyData, разрабатывающий технологию работы с базами данных через естественно-языковые интерфейсы, всего за полгода успел пройти путь от идеи до стадии активных продаж. CEO компании Михаил Румянцев поделился с dev.by впечатлениями о акселерационной программе Starta и нью-йоркском нетворкинге, рассказал о клиентах компании и анонсировал открытие офиса в Минске.

Читать далее...

От идеи до акселератора в Нью-Йорке — за несколько месяцев

Идея стартапа возникла у Михаила Румянцева в марте 2016, когда будущий основатель FriendlyData бронировал самолёт на Startup Weekend в Норвегию. Интерфейс системы покупки билетов оказался довольно запутанным. «Я подумал, вот бы просто напечатать или произнести: «Нужен билет из Минска в Ставангер в пятницу стоимостью до $300», — и получить подходящий вариант», — рассказывает Михаил.

Дальше идея развивалась естественным образом:

«Обладая опытом в работе с базами данных, я как раз увлёкся обработкой естественного языка и машинным обучением. Примерно месяц собирался с мыслями, анализировал всё, разговаривал с опытными в бизнесе людьми. Потом слетал на конференцию Collision в Новом Орлеане, там за три дня валидировал идею — и начал работу».

Вскоре собралась и команда FriendlyData — к Михаилу присоединились двое технических специалистов: Алексей Зенович с опытом в обработке естественного языка и Александр Зайцев, эксперт в области баз данных и компьютерной безопасности.

До FriendlyData все трое работали в аутсорсинговых компаниях. Однако бизнес-бэкграунд имел только Михаил: раньше он занимал позицию CTO в компании Flatlogic: «Команда была маленькой, приходилось решать самые разные задачи, так что я получил опыт и в бизнес-девелопменте, и в работе с клиентами. Главное было — решиться».

Вместе с прототипом продукта команда начала работать над бизнес-моделью: прорабатывать профиль покупателя, выходить на связь с потенциальными клиентами. После знакомства с лидером венчурного фонда Starta Capital Алексеем Гириным, в июне 2016 команда подала заявку в Starta Accelerator.

«Во-первых, акселератор находится в Нью-Йорке, а этот город выглядел идеальным местом для развития нашего проекта с точки зрения стартап-экосистемы и возможностей по поиску клиентов. Во-вторых, фонд сфокусирован на восточноевропейских стартапах, и он помогает таким командам, как наша, с адаптацией в США», — вспоминает Михаил.

В августе FriendlyData вошёл в десятку проектов, отобранных на трёхмесячную акселерационную программу. Вложения фонда составили по $130 тысяч на каждый стартап, хотя большая часть этих денег — стоимость самой программы. Кроме того, Starta предоставила в пользование резидентов офис в Нью-Йорке.

Как это работает

Платформа FriendlyData состоит из двух основных рабочих слоёв. На первом происходит преобразование естественной речи в структурированные объекты. Белорусы не стали изобретать велосипед и писать собственную библиотеку для преобразования естественного языка, использов одно из многочисленных решений с открытым кодом.

На втором этапе работает собственный проприетарный алгоритм компании, который транслирует созданные структурированные объекты в SQL-запросы. Принципиальное отличие стартапа от прямых конкурентов в том, что все промежуточные преобразования происходят в облаке.

Клиентам FriendlyData не нужно использовать собственные вычислительные ресурсы или заниматься сложной интеграцией технологии — достаточно подключить её через простой API. Фактически, FriendlyData может работать с любой реляционной базой данных.

Команда FriendlyData (слева — направо): Алексей Зенович, Михаил Румянцев, Александр Зайцев

У приложения нет никаких ограничений по интерфейсу. Одна из первых имплементаций FriendlyData — умный чат-бот, позволяющий обращаться к данным через привычный интерфейс мессенджера. Ещё одна — голосовой интерфейс. По мнению Михаила, один из самых перспективных вариантов внедрения технологии — интеграция в поисковые системы. В ближайших планах команды значится создание поискового плагина, который будет работать с API приложения.

«Уже очень скоро на данные будет ориентирован любой бизнес, а распознавание языка станет необходимой частью любого сложного ПО, — уверен Михаил. — Естественно-языковые интерфейсы — настоящий тренд на рынке. Многие крупные компании внедряют их, чтобы увеличить продуктивность собственных сотрудников, работающих с данными. К тому же такие интерфейсы интуитивно понятны, а значит, можно сэкономить деньги на обучении персонала или повысить конверсию пользователей».

Кто и почему внедряет FriendlyData

Большинство клиентов стартапа — крупные компании (от 200 сотрудников), интерес проявляют и гиганты с мировым именем. Чаще других к белорусской команде обращаются создатели ПО для бизнес-анализа.

«Это наша целевая вертикаль. Данных в BI-продуктах много, работа с ними идёт через тяжёлые интерфейсы. Взаимодействие с ПО нетривиально, оно требует определённых навыков от пользователей, а с FriendlyData всё становится значительно проще», — объясняет CEO FriendlyData.

Среди других частых клиентов стартапа — поставщики CRM- и ERP-систем, финтех-компании. Впрочем, технологией интересуются бизнесы из самых разных областей. Среди недавних кейсов — внедрение FriendlyData в крупный продукт по управлению логистическими цепями и интеграция с медицинской картотекой, которая позволяет пользователям обмениваться медицинскими данными с врачами.

На сегодня команда предоставляет клиентам кастомные интеграции. В дальнейшем белорусы планируют выпустить SaaS-решение, которое будет работать «из коробки» и подключаться к любому API-ориентированному ПО буквально одной строкой кода. Так FriendlyData сможет значительно расширить рынок потенциальных клиентов — SaaS-версия будет доступна по подписке представителям малого и среднего бизнеса, а её интеграция не потребует от команды дополнительных ресурсов. Плата по подписке будет зависеть от количества запросов к API.

Starta Accelerator: человеческий подход, сильные бизнес-менторы

Акселератор фонда Starta Capital стал главным триггером переезда команды в США. Этот момент кажется Михаилу ключевым в достигнутых успехах: «Если бы не переезд, мы могли бы долго пилить продукт, пытаться довести его до совершенства. А здесь мы поняли, что продажи нужно начинать ещё до того, как продукт готов. Важно находиться рядом с клиентами, постоянно общаться с ними».

Участники Starta Accelerator

В отличие от больших акселераторов, работа со стартапами в Starta не поставлена на поток. «Starta очень по-человечески относится к каждой команде, старается найти индивидуальный подход, — отмечает Михаил. — У фонда очень сильная команда бизнес-менторов с глубоким пониманием американского рынка. Они помогли нам продумать систему продаж, разработать позиционирование продукта, многое рассказали о подводных камнях бизнес-коммуникации. Даже о бытовых вещах, которые американцам кажутся очевидными, а для выходцев из Восточной Европы могут быть непонятными».

При этом основатель проекта подчёркивает, что бизнес-модель стартапа не претерпела кардинальных изменений в течение акселерационной программы. Ещё на стартовом этапе проекта команда разработала ряд бизнес-гипотез, касающихся ценовой модели и целевых вертикалей, а акселератор дал возможность проверить их на открытом рынке.

«Видение бизнеса должно быть с самого начала. А как иначе? Технарям с «чистой» идеей, без бизнес-модели, акселератор ни к чему — они могут и дальше «пилить» проект на GitHub», — говорит Михаил Румянцев.

Вторжение «восточноевропейской мафии» на рынок Нью-Йорка

Почти все команды, прошедшие в акселерационную программу вместе с FriendlyData, уже пришли к стадии активных продаж. Так, черниговская компания SendPulse уже в этом году ожидает доход более $1 млн — в течение акселерационного периода они ежемесячно повышали продажи на 30%.

Профили проектов в акселераторе очень разные, а потому прямой конкуренции между стартапами нет.

«Работа в одном пространстве с сильными командами из России и Украины мотивировала нас, — делится Михаил. — Из двух акселерационных наборов сформировалось настоящее сообщество, «восточноевропейская мафия», и все активно поддерживают друг друга. Обычное дело — представить коллег инвесторам, которые интересуются проектами не из твоей вертикали».

По словам автора идеи FriendlyData, в Нью-Йорке компании инвестируют в собственное будущее куда активнее, чем в Восточной Европе: конкуренция на рынке огромна, и выиграть её нередко можно только за счёт инновационных технологий. Естественно-языковые интерфейсы — одна из таких технологий, и именно потому вокруг них возник тренд на рынке.

Нетворкинг в Нью-Йорке и офис в Минске

С момента переезда в Нью-Йорк команда стартапа посетила множество профильных технологических и бизнес-мероприятий. По словам Михаила, в Нью-Йорке такие события проходят практически каждый день: «Люди здесь открыты, всегда идут на контакт. Очень распространено знакомство через представление, а до любого нужного человека — одно-два рукопожатия».

Однажды ребята даже попали на VIP-event IBM, просто назвавшись на входе бизнес-партнёрами, а там уже познакомились с вице-президентом компании —  «просто так, без церемоний».

Среди крупных мероприятий, на которых отметился проект — конференция TNW (TheNextWeb) и Demo Day в компании Microsoft. Оба раза команда получила позитивные отзывы и реальный интерес потенциальных клиентов и инвесторов. Например, после TNW к FriendlyData обратился крупный провайдер ERP- и CRM-систем.

Михаил рекомендует белорусским стартаперам почаще выезжать на международные мероприятия: «Конечно, хорошо получать медальки на родине, быть заметным на местных стартап-мероприятиях и тусовках. Но важно смотреть на других и на себя глазами мировых специалистов. Для этого не обязательно ехать в США — у тех же TNW, например, вскоре планируется мероприятие в Европе. Так что не бойтесь подавать заявки».

Перспективы: поглощение либо развитие?

Судя по тенденциям на рынке, наиболее вероятный путь развития стартапа —  поглощение кем-то из крупных игроков, однако основатели FriendlyData хотят выстроить собственную компанию.

Ближайшая цель команды — создание SaaS-версии продукта и его вывод на рынок в апреле. Под эту цель компания планирует открыть R&D-офис в Минске уже в январе. Необходимые компетенции будущих сотрудников — обработка естественного языка (NLP) со знанием Python или машинное обучение в области word2vec.

«Продажами мы будем заниматься в Нью-Йорке, но работа в R&D ни в коем случае не аутсорсинг, — рассказывает глава FriendlyData. — Мы будем очень щепетильно отбирать только тех кандидатов, которые готовы к большой ответственности. И относиться к ним, как к сооснователям компании».

 

Фото: из личного архива Михаила Румянцева

Обсуждение