«Большинство компаний „сидят“ на одном клиенте». Основатель Intetics о тех, кто рискует повторить судьбу Zensoft

21 комментарий
«Большинство компаний „сидят“ на одном клиенте». Основатель Intetics о тех, кто рискует повторить судьбу Zensoft

Закрытие минского офиса Zensoft после ухода ключевого заказчика обнажило серьёзный вопрос — зависимость ИТ от моноклиента. О том, сколько ИТ-компаний в Беларуси существуют благодаря одному заказчику и сколько заказчиков нужно для безопасной работы, dev.by спросил у основателя и CEO Intetics, компании с четвертьвековой историей, Бориса Концевого.

История с Zensoft вас удивила?

Ситуация тривиальная, она легко просчитывается. В каждой более-менее крупной фирме такое событие — когда клиент не платит или разрывает отношения — случается если не раз в год, то раз в два года. Ничего вечного не бывает, и клиент не обязан быть всегда здоровым.

Но не всегда такая ситуация приводит к банкротству и резкому закрытию компании.

Ребята в Zensoft что-то недоговаривают.

Во-первых, это никакое не банкротство, так как внутренняя транзакция между Бишкеком и Минском не является самостоятельной. Если в материнской компании есть финансы, то любые долги должны быть погашены. Во-вторых, непонятно, зачем понадобилось закрывать минский офис. Если бы это была компания размером 50 человек с единственным клиентом и единственным офисом в Минске, тогда да, ничего не остаётся делать, кроме как закрываться. Но у Zensoft, как вы пишете, есть отделения в Бишкеке и где-то ещё. Если это так, если у них 150 человек и есть другие клиенты, в том числе в Минске, то непонятно, зачем понадобились такие резкие действия. Но владельцам, конечно, виднее.

А в остальном это вполне тривиальная ситуация. Думаю, клиент не заплатил за три-четыре месяца. Если он был самым большим у Zensoft и на него работало 70-100 человек, то его долги могут быть в районе 1,5 млн долларов. Так как Zensoft платил сотрудникам все эти месяцы, вполне вероятно, что в конце концов возникли проблемы.  

По-вашему, закрывать офис в таких случаях не выход?

Точную формулу тут не выведешь: если это реальное банкротство, то это банкротство. Если бизнес схлопнулся и он вам больше не нужен, вы его закроете тихо. В истории с Zensoft меня удивляют две вещи. Первая — почему это всё вообще всплыло, почему довели до скандала. Положение, хоть и сложное, но вполне разрешимое, бытовое. Вторая — стенания сотрудников о кредитах, платежах и том, что им надо как-то жить. Люди, которые зарабатывают в шесть раз больше, чем в среднем по стране, не имеют собственной подушки безопасности? Надо вести экстравагантный образ жизни, чтобы так быстро стать неплатежеспособным.

В таких случаях сотрудники обычно начинают подозревать злой умысел, но эта психологическая установка неверна. Лучше, чтобы люди посмотрели на ситуацию не с точки зрения «нас обидел начальник галеры» (скорее всего, их никто специально не обижал), а с точки зрения того, как вместе исправить ситуацию. Если руководство пытается найти какое-то решение, то надо помогать его искать — тогда всем будет легче. 

Как думаете, сколько белорусских ИТ-компаний имеют подушку безопасности толщиной хотя бы в трёхмесячную зарплату?

Не могу себе представить. Это зависит от диверсификации: если клиентская база хорошая, то и запасы будут. А вот если клиент один…

Компания, завязанная на моноклиента, — это распространённая ситуация в белорусском ИТ?  

Да. Большинство компаний «сидят» на одном клиенте.

Я не верю, что компании размером 50 человек и меньше (а таких у нас — большинство) имеют больше трёх-четырёх клиентов.

Они, возможно, пытаются найти и пятого, но главный клиент, ради которого фирма открылась, всё равно один.

Как обычно возникают ИТ-компании в Беларуси? Чаще всего так: девелопер работал в фирме на проекте, потом клиент предложил ему работать на себя. В результате образовывается новая фирма, которая завязана на одного заказчика. В сценарий «у меня была гениальная идея …аутсорсинга, я организовал фирму и начал эту идею развивать» я не верю. Большинство аутсорсинговых компаний возникли потому, что был клиент, который попросил исполнителя начать своё дело.

И это опасная история: если у вас есть клиент, который приносит больше 50% дохода, то вообще-то вы ещё и не фирма.

Какие пропорции должны быть соблюдены, чтобы считаться фирмой?

Разные эксперты дают разные оценки, но обычно сервисная компания считается здоровой, если доля каждого клиента не превышает 10-15%. Это оптимальное значение: если при таком раскладе кто-то схлопнулся, вселенской катастрофы не произойдёт. 

То есть у компании должно быть 7-10 клиентов?

Это, наверное, идеальный случай. Если вам нужно универсальное правило, оно будет звучать примерно так: чем меньше клиентов, тем лучше, главное, чтобы один клиент не занимал долю больше 15%. Моноклиент плох ещё и тем, что он знает о своём главенстве и позволяет себе выкрутасы. Если вы работаете на одного клиента и тот решил, что всё плохо, у вас нет ни единого аргумента против. Получается своеобразное рабство.

Сколько клиентов у Intetics?

Порядка 60-и.

Чем плохи «излишние» клиенты?

Тем, что идёт распыление ресурсов. Доход вам приносит топ-10, а время вы тратите на 50. Административные расходы на каждого клиента примерно одинаковые, а толк — разный. От большого толка много, от маленького — мало.

Как белорусским ИТ-компаниям диверсифицировать клиентскую базу?

Надо, чтобы маркетинг и сэйлз работали над этим. Если у вас есть один клиент, срочно ищите второго — как только появится баланс, станет значительно легче. Но привлекать новых клиентов сложно, потому что в основании всех маленьких белорусских фирм обычно стоит один толковый человек — руководитель, который нравится клиенту. И второй клиент не появляется потому, что этот толковый человек не может удовлетворить двух клиентов. У тех, которые могут, появляются фирмы побольше. У тех же лидеров, кто в состоянии организовать делегирование — найти людей, которые понравятся клиенту и возглавят большие команды, компании растут.  

Есть психологический порог — число Данбара, порядка 150 человек. Это физиологический предел для талантливого человека. В более крупных структурах появляются процессы, которые не завязаны на персоналиях. До этого порога команда ещё не фирма, а просто коллектив единомышленников.

В интервью dev.by два года назад вы рассказывали, при каких условиях Intetics отстал от EPAM. «Вместо того чтобы наращивать мускул, мой моноклиент ломанулся в создание супер-пупер-продукта, призванного автоматизировать процесс получения страховки жизни в США. Заведомо провальная штука…» Если бы не этот моноклиент, вы бы не отстали?
По теме
Все материалы по теме

Для того, чтобы не отстать, были все возможности. С самого начала наша организация была достаточно правильной, только романтической — в том смысле, что в 90-е я ничего не понимал про капитализм. И мои партнёрские взаимоотношения с моноклиентом не были оформлены, всё было под честное слово, все решения принимались на той стороне. Тогда, в конце 90-х, в Кремниевой долине за две страницы бизнес-плана, написанные от руки, давали на развитие 5 миллионов долларов. Это был первый интернет-пузырь, который лопнул в 99-м году. Мой клиент в то время тоже решил очень быстро заработать деньги, и это ему почти удалось. 

То есть не удалось?

Как сказать… Совершенно недавно я узнал, что софт, который мы тогда писали, был куплен Oracle. Да, сравняться с EPAM у нас не получилось, но у моего клиента была другая цель.

В вашей практике также было, что клиент, задолжавший 18 тысяч долларов, расплатился с вами тремя бутылками вина.

Это анекдот. Да, такие истории случаются сплошь и рядом, в бухгалтерии даже есть специальное понятие — bad debt, или плохие долги. Если вам не заплатили, вы эти деньги просто списываете. Злой умысел в таких случаях кроется редко, чаще всего с клиентом на самом деле что-то произошло. В некоторых случаях мы пытаемся помочь ему выправить дела, но наши возможности ограничены. Спасти клиента получается редко.

Вы давно предсказываете, что зарплаты программистов перестанут расти. Сейчас идут разговоры о надвигающейся рецессии — ваши прогнозы по-прежнему в силе?

Я говорил, что есть два тренда — спрос на ИТ-услуги и количество ИТ-специалистов. Если спрос на ИТ-услуги будет расти быстрее, чем рождаются программисты, то зарплаты будут расти. Но пять лет назад всё выглядело так, что спрос отстаёт от количества программистов.

Третий тренд — выход на ИТ-рынок новых стран. Не забывайте, что в ситуации с Zensoft Бишкек оказался значительно дешевле Минска. Другие страны тоже входят на рынок: в Узбекистане завёлся свой ПВТ, уже и Африка программирует, и Индонезия.

Там рейты другие, и массовый корпоративный клиент скорее сделает выбор в пользу Индонезии, чем Восточной Европы. Нарисуйте кривые трёх этих трендов и в точке пересечения можете строить прогноз.

В экономическую рецессию я не верю и её не вижу, несмотря на то что все медиа в США предрекают её уже много лет. Это политический вопрос: либеральные СМИ наезжают на г-на Трампа, таким образом пытаясь расправиться с консервативным президентом. Экономическая ситуация в США сейчас очень хорошая, такой не было давно: крупнейшая экономика в мире растёт на 4% в год. Конечно, рецессия когда-то произойдёт, в силу экономических циклов развития, вот тогда все начнут кричать: мы же предупреждали. Но пока я вижу, что г-н Трамп делает всё возможное, чтобы она не наступала.

Когда рецессия наступит, риски компаний с моноклиентами, наверное, вырастут ещё больше.

Отнюдь. Рецессия вовсе не означает, что у вашего моноклиента дела пойдут плохо. Нет такой однозначной зависимости между рецессией и плохим самочувствием разработчиков софта. Кому-то, наоборот, хорошо — всё зависит от того, кто ваш клиент и какие продукты вы пишете. Во время рецессии у фирм заканчиваются операционные деньги — примерно это случилось с Zensoft. Но когда мы делаем новые продукты, то работаем не с операционными деньгами, а с инновационными — теми, что фирмы тратят на своё развитие. Поэтому однозначной корреляции тут нет. Но если у фирмы только один клиент, то ей и рецессия не нужна — в любой момент с ней может произойти что угодно.

Работа в ИТ в Беларуси​.

1. Заполните анонимную форму — 5 минут
2. Укажите зарплатные (и другие) ожидания
3. Получайте релевантные предложения

По теме
Все материалы по теме

Хотите сообщить важную новость?

Пишите в наш Телеграм

Читайте также

Митингующих якобы нашли по фото и видео и предупредили через смс
Митингующих якобы нашли по фото и видео и предупредили через смс
Митингующих якобы нашли по фото и видео и предупредили через смс
3 комментария
Инвестплатформа Finstore.by выпустила токены для парка «Великий камень»
Инвестплатформа Finstore.by выпустила токены для парка «Великий камень»
Инвестплатформа Finstore.by выпустила токены для парка «Великий камень»
1 комментарий
«Били, пока не стал задыхаться». Программист про шок от пережитого
«Били, пока не стал задыхаться». Программист про шок от пережитого
«Били, пока не стал задыхаться». Программист про шок от пережитого
7 комментариев
В Боровлянах задержали преподавателя БГУИР
В Боровлянах задержали преподавателя БГУИР
В Боровлянах задержали преподавателя БГУИР

Обсуждение

1

"Это зависит от диверсификации: если клиентская база хорошая, то и запасы будут." -- как бы про подушку спрашивали, а не "если что, то выплатим из доходов от других клиентов". Теперь я буду думать, что у Intetics подушки нет.

0

А зачем подушка компаниям сфокусироанным на одном клиенте? В чем её смысл?

0

Например, чтобы увольняя людей было чем выплатить зарплаты.

18

> Лучше, чтобы люди посмотрели на ситуацию не с точки зрения «нас обидел начальник галеры» (скорее всего, их никто специально не обижал), а с точки зрения того, как вместе исправить ситуацию. Если руководство пытается найти какое-то решение, то надо помогать его искать — тогда всем будет легче.

Типичная логика владельца галеры.

20

тоже не понял с чего уже не первый раз на dev.by владельцы оутсорсовых компаний взывают к лояльности людей, которых называют заменяемыми ресурсами, не платят бонусов и акций = 0 поводов хоть немного переживать за бизнес дальше своих задач ¯\_(ツ)_/¯

klin_fc
klin_fc Senior QA engineer в Intetics
-9

Логика хозяина бизнеса. Главная цель бизнеса - это заработок, и у вас, и у руководства. Это не благотворительность, если приходят проблемы - надо пытаться найти такое решение, которое бы максимально устроило обе стороны, а не дуть губки типа "не хочу ничего знать, это не мои проблемы". К чести Интетикса, каких-то косяков по ЗП они не допускали за мои почти 10 лет работы здесь, даже в условиях прыгающего курса, 30%-ной пошлины на валюту и прочих приколов. Всегда находили нормальное решение, которое всех устраивало.

2

Какой старательный qa

Игорь Лаврусик
Игорь Лаврусик Software Engineer в Fitbit
0

Простое "качение прав" без желания посмотреть на сантиметр дальше своего носа мне тоже не понятно.
Очевидно, контора работает по схеме: "сделали работу — получили на счёт бабло — раздали бабло сотрудникам и оплатили расходы". В случае если бабло вдруг не пришло, то лично мне даже как-то неудобно было бы ожидать выплаты всем по 3 зарплаты (у многих это поди суммы под 9-12К — довольно много за "ни за что"). Я искренне не понимаю откуда их такой работодатель возьмёт и какой смысл с ним судиться. Работник же сам подписался работать на такого работодателя, сел с ним в лодку — а когда "приплыли" почему-то образовался долг.
Долг должен образоваться в случае кидалова. А когда вас кинули вместе с работодателем — не вижу проблемы либо решить проблему вместе (найти новый проект?) или зафиксировать убытки и жить дальше.

-1

Отличная статья! На пересечении управлении рисками, ИТ и эконономики

andrey shlapkov
andrey shlapkov бариста в Indigo Bunting
4

Что в ней отличного? Обычная статья с рассуждениями вида "один клиент - плохо, много клиентов тоже плохо". Кто-то может с этим поспорить? Было бы странно слышать от СЕО компании с четвертьвековой историей что-то другое.

1

Как обычно кто-то один толковый человек умнее всех, маркетинга, программистов, пиэмов и так далее, надо критичнее относиться к реальности

2

Тоже улыбнуло) Один толковый человек, остальные - бессознательные рабы.
Этот оратор еще и число Данбара приплел. Как будто у людей кроме работы нет других социальных связей.

1

Кстати, хороший комментарий. У меня сложилось впечатление, что где-то после 80-100 человек уже хреново с социальными связями, так что нужно число Данбара почикать вниз.

1

Если у Михаила Дубакова сложилось такое впечатление, то точно надо

7

>Во-первых, это никакое не банкротство, так как внутренняя транзакция между Бишкеком и Минском не является самостоятельной. Если в материнской компании есть финансы, то любые долги должны быть погашены.

Это если компания материнская, а не просто чувак открыл юрлицо в РБ и принимал платежи за разработку ПО как независимая компания.

>В истории с Zensoft меня удивляют стенания сотрудников о кредитах, платежах и том, что им надо как-то жить. Люди, которые зарабатывают в шесть раз больше, чем в среднем по стране, не имеют собственной подушки безопасности?

Да не должно этого галерного эксперта волновать, какая у кого подушка безопасности. Есть обязательства и долги - их надо разруливать.

20

>стенания сотрудников о кредитах, платежах и том, что им надо как-то жить. Люди, которые зарабатывают в шесть раз больше, чем в среднем по стране, не имеют собственной подушки безопасности?

Обычно когда идут песни о средней зарплате по стране от руководителей — это такой серьёзный smell (как code smell, только про компанию)

Поэтом я лично вычёркиваю Intetics из потенциального списка работодателей.

15

Можно подумать, Intetics был в твоем списке :)

Anonymous
Anonymous
2

>Во-первых, это никакое не банкротство, так как внутренняя транзакция между Бишкеком и Минском не является самостоятельной. Если в материнской компании есть финансы, то любые долги должны быть погашены.

Не банкротство? Ну тогда читаем законы, сотрудникам можно смело требовать 5 зп компенсаций раз их попросили уволится одним днем

-6

Как не схлопнуться ИТ компании с 1 клиентом, успешный программист уходит к клиенту... в работе сталкивалась с такими рисковыми бизнесами.
И как всегда не просто интервью, а практические примеры к действию и инсайты на подумать о конкуренции.

5

Банкротство компании совсем не означает банкротство основателей. Вполне грамотный шаг косить хорошие деньги на одном клиенте, если нету четких возможностей для получения новых. Заработанные деньги порой выгоднее вложить в другой бизнес (не обязательно связанный с IT), стартап или ценные бумаги вместо того, чтобы бесконечно сливать деньги на поиск новых клиентов, который с большой вероятнотстью ничего не принесет. Ну ушел клиент и ушел, эту контору закрыли, сфокусировались на других бизнесах.

Алексей Граков
Алексей Граков Co-Owner в VironIT
-1

От себя могу добавить, что у нас был опыт, когда более 50% программистов (в какой-то момент) сидело на "большом" клиенте (для нас он тогда был большой).

Но мы при этом отчетливо понимали, что есть риск того, что клиент схлопнется (что и произошло где-то через 1.5 года после старта проекта).

Поэтому, мы старались изо всех сил, вкладывались в маркетинг, продажи, поездки и прочие активности для увеличения кол-ва клиентов.

Как результат, у нас порядка 40-50 активных клиентов (при общем штате 130 человек) и ни один клиент не занимает более 15% в выручке.

Мораль такая: всегда нужно знать, с кем ты работаешь, тогда и будешь иметь понимание, что может произойти, а что нет (но это не точно).

Если знаешь, что в компании 1 большой клиент: значит создавай для себя подушку в 3-6 мес от своего прожиточного уровня, и в случае кризиса, сможешь легко это пережить (а кто-то может и хорошо отдохнуть, тк обычно между 1-й и 2-й работой отпуска не бывает, кроме как если решил сходить в отпуск, а потом заодно и уволиться :-) ).

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже