«Нам по 23, друзья — уже сеньоры с жильём, а мы всё кочуем». Почему Botscape вернул деньги акселератору после 8 месяцев в Нью-Йорке

9 комментариев
«Нам по 23, друзья — уже сеньоры с жильём, а мы всё кочуем». Почему Botscape вернул деньги акселератору после 8 месяцев в Нью-Йорке

Год назад белорусский стартап Botscape отправился в нью-йоркский Starta Accelerator. Недавно основатель Павел Литвинко написал в Facebook о том, что решил «завязать» и устроиться на работу (пост был скрыт из-за большого количества предложений). dev.by поговорил с предпринимателем про неполный год в Нью-Йорке. 

В Starta Accelerator стартап подавался как плагин для Magento. Он совмещал функции интернет-магазина и мессенджера. С помощью Botscape интернет-магазины могли собирать базу подписчиков в Facebook Messenger, а покупатели — сохранять товары, задавать вопросы боту, получать рекомендации и оплачивать покупки. Стартап планировал уменьшать количество покупателей, которые «отваливаются» на этапе оформления заказа. К моменту подачи в акселератор у Botscape было подключено более 70 интернет-магазинов с платной подпиской на год. Задача была выйти на американский рынок. 

Паша, вам удалось влиться в нью-йоркскую стартап-тусовку?

Сначала ты вливаешься в тусовку таких же фаундеров — из Беларуси, России, Украины, и вы друг друга поддерживаете. А вот для того, чтобы стать своим среди американцев, нужно очень много времени: чтобы люди поработали с тобой, поняли, можно ли тебе доверять. 

Как-то раз одна российская компания устраивала митап. Ребята подняли 20 млн долларов и ездят по всему миру — собирают деньги на ICO. Мероприятие проходило в центре Манхэттена — шикарная площадка, креветки, шампанское, целый час рассказывали гостям про свой проект. Люди слушали-слушали, и кто-то не выдержал: «Ребята, я ничего не понимаю, расскажите в двух словах, что вы делаете». Оказалось, какой-то маркетплейс, «Amazon для гаджетов». Абсолютная дичь, но подняли кучу денег, которые позволяют им устраивать такие шоу. Ты сидишь и думаешь: «Что я в этой жизни делаю не так?» Вроде уже столько лет пытаюсь найти и решить реальную боль клиентов, а тут ребята делают деньги из воздуха.  

Как вы решали «реальную боль» в Нью-Йорке? В чём помог известный акселератор? 

Starta помогала с поиском клиентов — давала контакты владельцев магазинов. Мы анализировали их диалоги с покупателями и пытались понять, как наш сервис может им помочь. Но это были небольшие магазинчики, большинство с выручкой менее $5000 в месяц. Денег на таком не заработаешь, а времени и сил на поддержку, дополнительные фичи тратишь много. Появилась задача найти крупных клиентов. Starta свела нас с такими брендами, как Barneys, через LinkedIn мы бы никогда до них не достучались. Оказалось, с крупными брендами другая история. Чаще всего мы слышали фразу: «Ребята, мы планируем выделить бюджет и заняться этим в следующем полугодии». 

У нас появилась новая гипотеза: а что если мы откажемся от жёсткой привязки к интернет-магазинам? Раз компании не знают, как работать с аудиторией в мессенджере, мы можем делать это за них. Например,  «переводить» пользователей из рекламного объявления Facebook в Мессенджер, где они будут получать актуальную информацию из общения общаться с умным ботом. Он может рассказать, например, о концерте, используя стиль исполнителя, интересные факты из его биографии — и тем самым вовлечь пользователя.

Сделали пивот?

Да, с этой идеей мы пришли к демо-дню. Она оказалась работоспособной, и мы сами воодушевились: рынок сильно расширился, реклама Facebook приносит огромные деньги. Начали искать клиентов под эту модель. Запартнёрились с компанией, которой помогли распространить продукты среди 150 ритейлерских сетей по всем Штатам. Через неё мы вышли на организаторов мероприятий, чтобы продвигать мероприятия, концерты, выставки. 

Чьи концерты продвигали?

Коржа, Ляписа, Лободы, Nautilus в Америке. Запускали одновременно две рекламные кампании — с чат-ботом и без него с прямым заходом на сайт — чтобы посмотреть, где конверсия будет выше. Показатели с чат-ботом были лучше, и это внушало оптимизм. Но в то же время мы собирали недостаточно данных по каждому из клиентов, чтобы понять, как дальше выстраивать продукт. Более того, у организаторов мероприятий не такие большие бюджеты на раскрутку ивентов, как мы рассчитывали. На рекламу в Facebook для одного концерта наши партнёры тратили до 5000 долларов. Мы брали процент с этого бюджета, при этом много тратили — здесь не было бизнеса. 

Акселерация закончилась, деньги от Starta были исчерпаны, жить в Нью-Йорке втроём на свои сбережения проблематично.

И вы вернулись домой.

Да. Ситуация оставалась патовой: денег нет, инвестора нет, понимания, как развивать продукт и на чём фокусироваться, — тоже нет. Ведь делать продукт для всех рекламных кампаний в Facebook — это утопия. Обучить бота продавать всё подряд невозможно, нужно выбирать конкретную вертикаль. 

Какие были варианты?

Я сел и начал считать: моих денег хватит или на один месяц в Минске или на обратный билет до Нью-Йорка.

Если в Минске за месяц ничего не сделаем, закроемся. Если всё-таки лечу, то стараюсь «поднять» деньги. Наш СТО Лёша сказал: «Давай рискнём» — тем более я хотел вернуться в город моей мечты. В общем, я купил билет в одну сторону. Жил у знакомых, каждую ночь — разные диваны, кресла, что подвернётся. Кофаундер остался в Минске, стал подрабатывать. 

План сработал?

Да. Я сразу попал на встречу выпускников Starta, где были как стартапы, так и инвесторы. Всех нас отправили в небольшой городок на Лонг-Айленде на несколько дней. У нас была возможность питчить чуть ли не бесконечно: хочешь не хочешь, а слушать придётся — до Нью-Йорка ехать три часа. 

Наш проект победил на питче, я начал партнёриться с организаторами мероприятий. Starta выделила нам дополнительные инвестиции — 30 000 долларов за полтора процента компании. Нам и раньше эти деньги предлагали, но я отказывался, потому что не знал, как будем дальше развиваться, а тут всё прояснялось.

В этот момент я позвонил Лёше и сказал, что могу на завтра купить ему билет в Нью-Йорк. На что он ответил: «Круто, но я тут сперва закончу проект на аутсорсе делать, а потом посмотрим». Какое-то время я работал самостоятельно — благо я могу сам код написать.

В момент, когда нам нужно было глубоко уходить в разработку и подключать людей к сервису, я понял, что окончательно теряю кофаундера. На новой работе ему хорошо платили, и он не хотел переезжать в Нью-Йорк.

Я ждал ответа всё лето, а потом понял, что всё. Начал прорабатывать стратегии, что делать дальше. Одно дело нанять разработчика, а другое — найти замену кофаундеру, с которым 6 лет работал над всеми проектами. Мы познакомились ещё в школе, в детском лагере, и с тех пор вместе делали продукты: он за техническую часть отвечал, я — за бизнес. Для меня его уход был сильным ударом, я не представлял себя «по отдельности». 

Получается, кофаундер сдался?

Я бы не сказал, что он сдался, просто стартап-ритм не для всех подходит. Мы на всём экономили, денег ни на что не хватало. Начинали давить социальные факторы: нам по 23, наши друзья уже чуть ли не «сеньоры», обзавелись своим жильём, а мы всё кочуем по съёмным квартирам и не знаем, что будет дальше. 

Тебя тоже именно это остановило?

У меня оставалось два варианта: искать нового кофаундера или устроиться на работу. Я понимал, что нужна команда, а нанять людей в таких условиях проблематично. К этому моменту я уже лучше знал рынок: откуда берутся деньги, за что клиенты готовы платить, а за что нет — и он уже не казался мне таким перспективным. Я долго крутил цифры в Excel, смотрел, что будет, если поступить так или иначе. Голова шла кругом. Ещё и психологически тяжело было: я начал чувствовать, что один на всём свете, хотя и в центре мира, в Нью-Йорке.

В итоге решил закрыть компанию. После этого оставаться в городе мечты не было смысла. В конце концов, какая разница, какой у меня вид из офисного окна? 

Деньги, которые вложила Starta, ещё оставались, и я решил их вернуть. Управляющий партнёр акселератора отнёсся с пониманием. Договорились, что я закрываю эту компанию, но, когда буду открывать новую, Starta сразу сможет войти в неё как инвестор.

Уже есть новая идея? 

Нельзя просто сесть и резко придумать хорошую идею. Нужно углубиться в какую-то область, понять, что можно предложить этому рынку. Например, я рассматривал варианты с ресейлом брендовой одежды. В Америке очень распространена перепродажа товаров: люди не только не стесняются покупать что-то с рук, у них это вау-фактор — найти классную сумку на 50 процентов дешевле. Как секонд хенд, но лакшери. Есть, например, сервис, где вы можете купить дизайнерскую сумку с гарантией того, что у вас её выкупят через 6 месяцев минимум за 70% стоимости. Такие компании, как Thredup, TheRealReal, Poshmark привлекли по $150-200 млн инвестиций. В СНГ пока нет крупных игроков, которые бы заняли этот сегмент. Куфар не решает потребности таких клиентов — это сервис для дешёвых товаров, а я говорю про одежду и обувь от 100 долларов. 

Ты решил скоротать время в найме, пока идея не оформится окончательно?

Я не хочу уходить в «ошибку стартапера», когда ты бесконечно сидишь и ищешь идеи. Так можно просидеть год, два и ничего не найти. После недавней поездки и медитации в горах я понял что нужно вырываться из замкнутого круга. Ездил, кстати, с экс-кофаундером Лёшей, нам удалось остаться друзьями.    

Как отреагировали пользователи Facebook на пост о том, что ты ищешь работу?

Много людей, даже незнакомых, предложили встретиться, поговорить. Это и бизнесмены, и стартаперы, и компании — люди, которым я бы ещё доплачивал, чтобы работать с ними. Сейчас я хочу делать крутой продукт с командой. Основной вопрос — кем работать. По специальности я программист, но после ряда собеседований на позицию разработчика я понял, что это путь вникуда. Если устроюсь программистом, то не усижу на месте, всё равно полезу общаться с клиентами, придумывать фичи, отслеживать метрики, буду брать на себя больше, чем положено. На новом месте хочется по максимуму задействовать весь свой опыт, не идя на компромисс — или ты пишешь код и больше ничего, или смотришь метрики, составляешь воронки и хватит с тебя, в остальные процессы не лезь. 

Хотите сообщить важную новость?

Пишите в наш Телеграм

Горячие события

Вебинар «Советы от рекрутеров: как найти квалифицированную работу в Европе»
4 июня

Вебинар «Советы от рекрутеров: как найти квалифицированную работу в Европе»

Тренинг Professional Scrum Master I (PSM I) Online
4 июня — 5 июня

Тренинг Professional Scrum Master I (PSM I) Online

Минск
 Туториал: новые фичи CatBoost
4 июня

Туториал: новые фичи CatBoost

Читайте также

Минздрав подтвердил почти 46 тысяч случаев коронавируса
Минздрав подтвердил почти 46 тысяч случаев коронавируса

Минздрав подтвердил почти 46 тысяч случаев коронавируса

Айтишник выращивал марихуану в частном доме в Цнянке
Айтишник выращивал марихуану в частном доме в Цнянке

Айтишник выращивал марихуану в частном доме в Цнянке

6 комментариев
EPAM даст $10 тысяч победителю Startup Jam
EPAM даст $10 тысяч победителю Startup Jam

EPAM даст $10 тысяч победителю Startup Jam

Beat Maker Go белорусской разработки стало приложением дня в Великобритании и Ирландии
Beat Maker Go белорусской разработки стало приложением дня в Великобритании и Ирландии

Beat Maker Go белорусской разработки стало приложением дня в Великобритании и Ирландии

1 комментарий

Обсуждение

9

"Основной вопрос — кем работать. По специальности я программист, но после ряда собеседований на позицию разработчика я понял, что это путь вникуда."

Это, конечно, хоть и вырвано из контекста, но дает представление о новом поколении стартаперов.

2

Герою статьи могу посоветовать взглянуть на вакансии менеджеров проекта. А так интересная статья. Обычно стартапы сгорают по совершенно иным причинам

0

Менеджера (или Владельца) продукта скорее :) а вообще закофаундриться к кому - и фигачить/фигачить/фигачить!!! ---> успехов в любом случае! :D

3

В 2-х словах пытались сделать какую то банальную х**ю чтобы заработать много денег. И все время думали как её можно где то использовать, чтобы получить деньги.
23 это такая молодость, когда энергии много уже какие то знания есть, но ещё недостаточно чтобы оценить то что делаешь, тем более с точки зрения бизнеса - нужно ли это и кто и как будет платить.
Мое мнение, 23 это такое время когда ты только закончил универ и нужно стараться попасть в наилучшую минску компанию, на серьезный проект и учиться реальной работе и думать. И уже когда что-то умеешь можно думать о своем. Это реальный путь.

1

Очень многие небольшие проекты на аутсорсе -- это и есть такая банальная фигня. Программисты удивляются, зачем этот "заказчик" собирается делать очередной Фейсбук или ещё какую-нибудь невзлетабельную штуку. В этом просто и есть отличие бизнес-мышления от кодирования абстрактных фабрик. "Реальная работа" по закрыванию тикетов на "серьёзных" проектах, к сожалению, мало помогает.

0

dev.by, не желтей! А то даже цитату парня переврали.

3

Уже 30-ка, тоже всю молодость потратил на стартапы, хотя когда только начинал, даже слова такого не было, да и сейчас не люблю его употреблять, в наших краях его изворотили навыворот. Все деньги которые зарабатывал, сливал. 2-3 года побатрачишь и потом опять пилишь свои проекты, по итогу до сих пор по съемным квартирам таскаюсь, пыл приугас, но все равно тянет на приключения. Поэтому то что сооснователь ушел, это вполне ок, скорее он всего увидел, что его партнер не может потянуть в бизнес и это нормально, в 23 как такового опыта нету. СМИ разворотили сейчас, что в 22-23 года делают стартапы за пол года и потом продают за сотни миллионов $ фэсбукам, гуглам и прочим. Здесь годные советы дают, если хочешь в бизнес, набирайся опыта, иди на какую галеру на позицию какого продажника или менеджера, за лет 5 наберешься опыта и знаний, поднакопишь подушку и дальше стартанешь с новыми силами. Если бы я мог вернуть время, я бы +- так бы и сделал.

0

В 23 сеньоры с жильём? Они с 15 лет работают? Бабушек беречь надо всё же, на квартирки потом заработают.

0

А так вообще показательная тема, когда стартапер сам себе стартапер - вся разработка висела на кофаундере, когда тому надоело ждать светлого будущего, все надежды и закрылись.

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже