«Дефицит продажников больше, чем дефицит разработчиков». Как стать сейлзом в ИТ

08 августа 2017, 12:35

Никита Дунец и Сергей Работай, руководящие направлением развития бизнеса в известных ИT-компаниях, на двоих имеют более 20 лет опыта продвижения и продажи ИТ-продуктов и сервисов на рынки Европы и США. Они нашли себя на глобальном ИТ-рынке, получив гуманитарное образование в Беларуси. А теперь создают курс по IT Sales для тех, кому тоже интересно включиться в конкуренцию со всем миром.

Читать далее...

Кто такие «сейлзы» в ИТ

Никита Дунец. В Беларуси считается, что продажами занимаются все кому не лень. Это стереотип времён СССР, когда считалось, что продажи — дело неблагородное.

На самом деле, сейлзы в ИT — это люди с высшим образованием (а может, и не одним, часто MBA), с определённым жизненным мировоззрением и складом ума. Они делают профессию своим образом жизни. При этом у сейлза должны быть врождённые задатки: неразговорчивому, замкнутому человеку может быть сложно заниматься продажами. Очень важно понимать, что бизнес в сфере ИT — супервысококонкурентный, белорусские компании конкурируют со всем миром, с тысячами других компаний, схожими по профилю и компетенциям.

Беларусь — уже не дешёвая страна, и с точки зрения аутсорсинга и аутстаффинга находится в премиум-сегменте. Нас выбирают благодаря тому, что мы можем предложить эксклюзивные, узкоспециализированные вещи. Но это же формирует и определённые ожидания к качеству сервиса.

Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development

Сергей Работай — InData Labs, Head of Business Development 

Сергей Работай. На самом деле дефицит продажников в ИT больше, чем дефицит разработчиков. Опыт показывает, что некоторые компании могут не иметь открытых вакансий в продажах, но если находится подходящий человек, то компания может открыть вакансию специально под него. Иначе потом найти специалиста будет тяжело. На свои три последних места работы я попал без резюме.

По работе менеджера по продажам потенциальный заказчик делает выводы о работе всей компании: ведь удалённая работа — это риск для клиента. В случае покупки сервисов он понимает, что приобрёл, только в момент потребления. И задача сейлза — создать для него как можно больше индикаторов, что ваши сервисы high quality.

Клиент обращает внимание на всё: от времени отклика, стиля общения и письма до уровня владения иностранным языком.

На практике хороший сейлз должен учитывать, что нормы общения в английском и русском языках очень различаются. Русский язык более «грубый». Например, фраза «Do you think we can expect your feedback sometime next week?», привычная для англоязычных клиентов, в нашей речи может восприниматься как признак неуверенности в себе и своём предложении. А для представителей европейских и американских компаний подобные рассуждения вслух, наоборот, говорят о вашей открытости. Им нравится видеть ход мысли собеседника. Так что плохое знание языка — красный флаг для клиента, это создаёт серьёзный коммуникативный барьер. Зато если человек может в приятной атмосфере на хорошем английском рассказать, чем занимается компания, что предлагает, как обычно решаются важные вопросы, то это может снять большую долю сомнений потенциального заказчика.

Ещё один важный индикатор профессионализма — умение специалиста по продажам дать клиенту аргументированный совет по выбору технологий или рекомендации по оптимизации проекта. Но это уже точно придёт с опытом.

Как обучиться профессии IT Sales Manager

Никита Дунец. В процессе работы мы провели множество собеседований продажников, а когда-то и сами проходили собеседования в крупных белорусских ИT-компаниях. На собеседования приходило много молодёжи. Был период, когда компания готова была брать людей без опыта, но с горящими глазами. И далеко не у всех получалось, даже с хорошими задатками и перспективами. Если бы на тот момент существовали хорошие курсы, мы бы отправили их учиться за счёт компании.

Тогда мы организовали образовательную программу в компании самостоятельно, инвестировали в неё много сил и времени. Оттуда и возникло представление, как всё должно работать.

В своих компаниях мы с нуля выстраивали процессы продаж и генерирования лидов, телемаркетинг. Что-то получалось, что-то нет. Сейчас компании бурно растут, и существенной проблемой становится поиск людей в команду.

Сергей Работай. А вообще идея обучения продажам вынашивалась уже давно. Задумались над созданием курса по обучению IT Sales мы ещё 4 года назад. А сейчас появилась и возможность. Но продажи — не та часть бизнеса, где можно просто вложить готовые знания. Нужна база, понимание и практика.

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development

Никита Дунец — R-Style Lab, Director of Business Development 

Чего ждать от курса IT Sales?

Никита Дунец. Свою задачу мы видим не в том, чтобы начитать много академических часов. А в том, чтобы создать игровые модели, рассказать про реальные ситуации без купюр и теории, проработать кейсы конкретных ИТ-компаний, сервисных и продуктовых, которые очень различаются.

Обычно на курсах дают лишь базовое понимание ИТ. Но мы считаем, что нельзя на этом останавливаться. Нужно понимание западного менталитета, культуры общения и культуры продаж, мировоззрения в целом. Сейлз должен создать такой фон, чтобы к нему хотелось вернуться.

Хотите пример реальной ситуации? Вот представьте: есть серьёзный клиент с крупным ИT-проектом, американец, босс, который не очень любит вникать в нюансы. И совсем недавно он уволил специалиста, который раньше занимался техническими вопросами. При этом у вас 10 часов разница во времени. Звонит он вам в час ночи, говорит, что ничего не работает, и решить проблему нужно срочно. А все программисты уже ушли спать. Что вы будете делать?Большинство людей растеряется. А это крупный клиент, большие деньги, ваша карма и репутация как специалиста. Попав в такую ситуацию, я нашёл решение. Есть вещи, которые сейлз действительно в силе разрулить самостоятельно. Просто многие не догадываются, как это правильно сделать. Таким опытом мы и хотим поделиться на курсе.

Идея этого курса: собрать ребят с активной жизненной позицией и знанием языка, дать им базовое понимание ИТ-индустрии и продаж в ИТ, рассказать про маркетинг, техническую и менеджерскую часть, ведь зачастую продажники работают непосредственно с руководителями компании-заказчика.

Мы также можем показать, где черпать знания, куда прийти за советом. На курсе будет возможность потренироваться в общении с клиентом, попробовать ситуации из реальной жизни, поучаствовать в игровых ситуациях. Зачастую клиенты из Западной Европы и США очень положительно относятся к образовательной деятельности, поэтому возможно, их тоже удастся пригласить. Интересно ведь пообщаться с американцем в Минске?

С чего начинать карьеру в IT Sales

Сергей Работай. База понимания информационных технологий и как работает этот бизнес — это основа для сэйлза. Второй важный момент — начать формировать в себе правильную культуру общения и понимание, в какую сторону копать и самообразовываться. Как говорится, специалистом становишься, когда начинаешь делать собственные ошибки. И если знаешь, к кому пойти с вопросом, — это уже половина карьеры.

 

Курс IT Sales стартует в сентябре 2017 года на базе IT-Академии БелХард. Записаться можно на специальной странице курса.
 

Обсуждение