«Мы сделали не то, что обычно интересно мужикам-технарям». Как команда Гурского создаёт Flo

25 июля 2017, 12:42

Календарь Flo, созданный минской командой Дмитрия Гурского, помогает отслеживать менструальные циклы и уже стал самым популярным «женским» приложением в США. Его аудитория сравнима с охватом «крепкого медиаиздания» — 9 млн пользователей и почти 100 млн сессий ежемесячно. dev.by встретился с сооснователем проекта, чтобы поговорить об особенностях работы в области женского здоровья, рыночном потенциале и глобальном видении монетизации проекта.

Читать далее...

Идея: не то, что нужно нам, мужикам-технарям  

Идея этого проекта принадлежит моему брату Юрию Гурскому. Она появилась достаточно давно, и вытекала из его области работы в компании Viaden Media, а точнее её фитнес-направления Sport.com. Тогда Юрий обратил внимание на тему, в которой был очень большой разрыв между рыночным потенциалом и существовавшими предложением. Это тема приложений для женского здоровья или более узко — женских календарей.

Логично вытекает вопрос: откуда этот разрыв? Оказалось, здесь нет ничего рационального, в основе лежали сугубо гендерные причины.

Почти все ИТ-предприниматели и инвесторы — это мужчины, и для них тема женского здоровья не интересна, не понятна и не престижна, они даже не хотят в неё вникать. Мы же подошли к этой теме осознанно: исследовали рынок, потребности и предложения конкурентов — и стали делать не то, что нужно и интересно нам, мужикам-технарям, а то, что нужно рынку.

Конкурентов мало, но они «очень, очень хорошо» профинансированы

Первые женские календари появились на 6-7 лет позже, чем передовые фитнес-приложения. Поэтому этот рынок изрядно отстаёт от наиболее близкого ему по логике использования — фитнес-трекеров. Сильных конкурентов на нём до сих пор немного, но они появляются. И они очень, очень хорошо профинансированы.

К примеру, наш основной конкурент Clue «поднял» $30 млн инвестиций и стартовал на несколько лет ранее. Тем не менее, на данный момент мы обогнали его по позициям в топах основных стран, по месячным инсталляциям и активной аудитории.

Сейчас по этим показателям мы первые в США, но в мире есть один очень «старый» конкурент, у которого активная аудитория пока выше. Вообще наша глобальная цель — это 100 миллионов MAU (число активных пользователей в месяц, — прим. ред), и на этом рынке она вполне реалистична.

Приложение-айсберг: как приучить пользователя к навороченному функционалу, если он не хочет напрягать мозг?

Изначально планировали разрабатывать группу приложений, покрывающих разные сегменты женских потребностей. Мы шли по этому пути, и у нас было два продукта: первый — сложный, медицинский (OW), а второй очень-очень простой (Flo). Поначалу медицинский календарь OW «качался» лучше, но потом, по мере «раскачки» Flo, стал сильно отставать.

Это было связано с тем, что, хотя потенциальная аудитория OW и очень мотивированная, но немногочисленна. Подавляющее большинство пользователей хотят простой функционал. Они в принципе не готовы ни на секунду включать мозг без крайней на то необходимости. Если при первом запуске им будет сложно, большинство уйдёт.

В итоге мы переключились на развитие, на первый взгляд, простого продукта Flo, где навороченный функционал появляется по мере необходимости, такое приложение-айсберг.

В частности, мы исповедуем концепцию one-stop-app: на разных стадиях жизни женщины продукт должен меняться вместе с ней. Он разный для подростков, молодых женщин, беременных, женщин с детьми и т.п. Так, лента Flo с персонифицированным медицинским контентом позволяет учить женщину понимать свои симптомы, сигналы и следить за здоровьем в мягком фоновом режиме. А поскольку Flo покрывает все циклы взросления (юношество, подростковый период, беременность, климакс), то за эти годы такими ненавязчивым образом можно многому научить женщину.

В комментариях женщины писали, что, когда начали пользоваться Flo, стали больше двигаться, пить больше воды, лучше понимать перепады своего настроения (что это не она плохая, а изменение гормонального состояния на фоне овуляции).

Главная ошибка: занизили планку (обычно стартапы поступают наоборот)

Главная же наша ошибка (обычно всё происходит наоборот в случае стартапов) — недооценка реального потенциала рынка, занижение планки. Мы достигли куда большего, чем ожидали. Наша цель была через 2-3 года (то есть 2018-2019 года) иметь месячную аудиторию в 2-3 миллиона. Прошёл всего год, и наша месячная активная аудитория — 8-9 миллионов. Более 25% аудитории сосредоточено в Штатах и более 30% — в Северной Европе.

«Мгновенный успех» — не так уж мгновенен

На самом деле интенсивный рост начался спустя почти год после запуска, а связано это с тем, как функционируют магазины приложений. Есть фундаментальные принципы, на которые опираются аппсторы (Google Play и App Store, — прим. ред), они защищены от манипуляций в том числе своей высокой инертностью. Большинство органического трафика приходит по поисковой выдаче, и у аппсторов своя логика, кого выдавать наверху списка (только первые места имеют значение). Учитывается возраст приложения, количество пользователей, ретеншн, рейтинг, время нахождения в приложении, конверсия страницы в инсталлы, удаления приложения и многое другое.

На эти факторы можно влиять, оптимизируя страницу, но в любом случае это длительный процесс, пока аппстор поймёт, что приложение нужное и полезное. Поэтому нельзя сказать, что успех был мгновенным, скорее это был итог системной работы.

Основная команда в Беларуси, а СЕО будет американский

Основная наша команда находится в Беларуси и здесь же останется. Но в силу того, что у нас самый большой сегмент пользователей в США, и этот рынок наиболее перспективен в плане монетизации и экзита (продажи своей доли в компании, — прим. ред), нам необходимо открыть американский бизнес-офис. Сейчас мы собираем советников и специалистов, чтобы они помогли нам пройти этот путь максимально правильно. Далее будем нанимать людей, отвечающих за продажи, PR, коммуникацию с медицинскими учреждениями и наукой.

И наивысшая цель — нанять американского CEO, который возглавит проект.

Часть разработки всегда уходит в мусорку — и это нормально

Ошибок было много, но это не повод для огорчения. При разработке продукта всегда есть доля неопределённости. Поэтому всё, что приходится выбрасывать по причины ненадобности, можно считать ошибкой. Но это всего лишь часть неопределённости: что-то сделал, залил в общий доступ, снял метрики, осмыслил — если пошло, развиваешь, если нет — выбрасываешь.

Какая бы у команды ни была экспертиза, часть разработки всегда уходит в мусорку. И это абсолютно нормально, так оно и должно быть, иначе продукт рухнет под слоем собственной сложности. К тому же хорошее приложение невозможно спроектировать по чертежу — всё слишком быстро меняется, появляются новые технологии, требования, тренды.

+50 к точности: как нейросеть предсказывает нерегулярные циклы

Когда мы взялись за этот проект, то увидели, что есть одна нерешённая проблема — предсказание нерегулярного цикла. Это сложно, так как следующий цикл невозможно предсказать на основе предыдущих (что элементарно в случае регулярных циклов). Но и у этих нерегулярных циклов есть признаки, по которым их можно предсказать. Например, ввиду того, что овуляция связана с гормональными изменениями, проявляется она набором выраженных симптомов и сигналов: изменение настроения, энергии, всплеском сексуального желания и пр. У каждой женщины набор этих симптомов разный.

Если по предыдущим циклам нельзя определить, когда наступит следующий, то зная эти сигналы, его можно спрогнозировать. Для решения этой задачи мы применяем искусственный интеллект. Чем чаще и дольше женщина отмечает в приложении свои симптомы, тем точнее получается прогноз.

Проведя тестовые испытания нейронной сети, мы получили хороший результат по прогнозам нерегулярных циклов. Точность была увеличена по сравнению с моделью, основанной на истории прошлых циклов, более, чем на 50 процентов, а ошибка уменьшилась с 5 до 2 дней.    

Большие данные, которые Flo собирает для прогнозов, будут использоваться «куда шире»  

Мы собираем много данных, но пока они используются только для прогнозов цикла. В будущем их применение будет куда шире.

Для нас Flo — это не трекер, его основная тяжеловесная» часть — это лента с health insights, включающая в себя разные типы контента: советы, опросы, видео, боты и т.д. В данной ленте статьи и иной контент возникают не так, как в Facebook — а асинхронно относительно других пользователей, и таргетированно в зависимости от того, что происходит с женщиной.

Мы считаем, что подавать нужно тот контент, который полезен и интересен женщине в данный момент времени. Именно для этого нам нужны большие данные: чтобы понять, какой контент и в какой ситуации наиболее уместен. Ещё одна точка применения больших данных — прогнозирование не только циклов, но и вероятности иных состояний и симптомов.  

Монетизация: Flo знает своих пользователей «лучше, чем Google и Facebook», но не будет продавать их личные данные

Обладая такой базой пользователей, как у нас, запустить монетизацию несложно. Заработать можно даже на обычной рекламе. Но у нас иное видение: пока продукт не завершён, монетизация может быть вредна для дальнейшего его развития. Плюс любая монетизация ограничивает рост, потому что, чтобы её осуществить, нужно испортить пользовательский опыт. Так, чтобы ввести подписку, нужно ограничить часть функций, а чтобы ввести рекламу, придётся начать раздражать пользователя баннерами.

В идеале монетизация должна добавлять какую-то ценность продукту, и при этом не портить всё остальное. На практике такое встречается редко. К примеру, в случае Flo — это может быть подписка, когда вместе с данными, которые есть в приложении, соединяются генетические данные анализа с сервиса типа Helix. Или в случае регистрации беременности алгоритмы приложения будет подсказывать женщине, какой лучший доктор есть поблизости.

Наша монетизации будет разной для отдельных случаев, в том числе на второстепенные страны не исключена и простая реклама из сетей.

А в конечном итоге все её виды будут сводиться к тому, что мы знаем своих пользователей лучше, чем Google или Facebook, и поэтому можем делать им лучшие предложения. Естественно, не вынося личные данные за пределы приложения и соблюдая все требования по приватности и этичности.

У нас есть принципиальная позиция — мы никогда не будем продавать данные пользователей или как-то навязчиво по отношению к ним использовать эти знания. Мы будем применять такие виды монетизации, которые расширят возможности приложения, а не сузят их для тех, кто не платит.

Вообще, беременные и готовящиеся забеременеть — это самая ценная аудитория для потенциальной монетизации. Потому что в этот момент семья начинает тратить большие деньги и принимает серьёзные решения. У Flo есть совершенно уникальная особенность — мы знаем момент, когда женщина беременеет, поскольку при этом она меняет режим работы приложения на «Режим Беременности». Сейчас в приложении регистрируется более 100 тысяч беременностей в месяц.

Приватность: почему по иконке Flo нельзя понять её смысл

Это очень чувствительная область в плане личных данных и в принципе подачи информации. Работа с такой аудиторией требует большой щепетильности. Нужно внимательно следить за приватностью и безопасностью, выдерживать различные моменты, относящиеся к личной жизни и медицине. Приложение должно быть «сенситив» по отношению к пользователям.

Поэтому по иконке Flo невозможно понять его смысл (у многих, особенно подростков, наличие женского календаря на экране телефона может вызвать насмешки или вопросы). Женщина может поставить пароль или открытие приложения по отпечатку пальца. Пользователи очень беспокоятся, насколько их данные защищены.

Проверка медицинского контента: читает местный медик, а потом американский

Flo — это приложение на стыке приватности и медицины, поэтому медицинский контент должен быть выверен очень тщательно. У нас информация проходит двойную проверку — сперва местный медик её вычитывает, а потом ещё американский. А её источниками являются проверенные, рецензируемые медицинские журналы.

Ещё мы хотим запустить медицинские аккаунты для медиков, чтобы те давали более квалифицированные ответы и советы.

Инструмент превентивной медицины: если сбить цены «на врачей» нереально, остаётся не болеть

Ведёт всё это к гораздо большему видению, чем просто приложение или календарь. Flo обладает уникальной способностью стать инструментом превентивной медицины, что крайне актуально для США. И дело не в том, что медицина в Штатах плохая, а в том, что дорогая и постоянно дорожает. Люди не могут платить больше за страховку ввиду стагнации доходов, у страховщиков снижается прибыльность ввиду постоянного роста платежей врачам и больницам. Так как «сбить» цены на врачебные услуги нереально, все мечтают сделать так, чтобы люди меньше болели и реже к ним обращались.

Миссия приложения — в мягком обучении, мотивации к более здоровым привычкам и снижении тревожности с помощью точных прогнозов, ежедневных советов и поддержки сообщества.

Второй раунд инвестиций: это было крупное вложение

Мы закрыли два раунда инвестиций. По поводу второго официальный релиз ещё не делали, но по белорусским меркам — это было крупное вложение. Сейчас у нас достаточно денег на несколько лет жизни без монетизации (но мы планируем её тестировать и запускать).  

После финансирования изменилось бизнес-видение. В связи с поступлением этих денег мы можем позволить себе более агрессивное развитие продукта и рост бизнес-составляющей. Поэтому сейчас расширяем белорусский офис, набираем специалистов, чтобы ускорить рост.

В планах «трудные и дорогие» задачи  

Основная наша продуктовая задача — полная реализация концепции one-stop app, чтобы у пользователей не было необходимости искать другие приложения при изменении статуса (например, беременным не нужен period tracker, им нужен календарь беременности). Плюс создание полноценного персонального ассистента (Health assistant) и социального функционала. В плане бизнеса у нас две ключевые задачи — создание американского офиса и «раскачивание» бренда.

Эти задачи трудны и дороги, но мы уже на той стадии, когда к этому нужно приступать.

Будущее персональных ассистентов: система, которая всё решает за тебя, и режимы для меньшинств

Каким вы видите будущее персональных ассистентов, сегментированных приложений и голосовых помощников?

— Уже сейчас они достаточно хорошо себя проявили, но есть один момент — люди консервативны в плане интерфейсов. Они привыкают к чему-то одному, и потом их сложно переучить. Я застал время, когда те, кто пользовался DOS, не могли перейти на Windows. То же самое и здесь — люди должны к ним привыкнуть. Пройдёт немало времени, пока эти технологии станут нормой.

Какие тренды в этих нишах появятся в ближайшее время?

— Самый главный тренд — всё будет упрощаться. Идеальная система — это та, с которой не нужно взаимодействовать. Раньше мы думали, что в приложении должна быть одна кнопка «сделай мне хорошо», а сейчас мы понимаем, что даже это уже устаревший вариант. Система должна сама понять, чего ты хочешь, и выполнить это, не спрашивая. А зиждется такое представление о будущем на искусственном интеллекте и больших данных.

Смогут ли женщины полностью отказаться от блокнотов в пользу мобильных приложений и календарей?

— Мы проводили исследование того, какие носители женщины используют для отслеживания менструального цикла, и оказалось, что 50% — мобильные приложения, 25% — бумажные блокноты и примерно столько же вообще ничего.

В чём американские пользовательницы отличаются от «наших»?

— Они более вовлечённые и щепетильные к качеству продукта, чем наши. В Штатах большое внимание уделяется равенству сексуальных меньшинств. Нам приходили письма с вопросами, почему нет режима для лесбиянок, почему мы показываем фертильность, почему нет транс-режима.

Я лично читаю все отзывы, чтобы понимать, что нужно пользователям. Они не всегда обоснованы, но мы это внимательно отслеживаем, чтобы понимать, что хорошо пошло, а что не очень. Сейчас негативных отзывов практически нет — один на сотню.

 

 

Фото: Андрей Давыдчик, dev.by

Обсуждение