Поиск инвестиций, акселераторы, токсичная атмосфера в ИТ и болотце белорусских СМИ. Соосновательница Exponenta спустя год о том, как идут дела

Из Гамбурга в Минск, чтобы встретиться с командой, потом снова в Гамбург, а затем — в Мадрид. Соосновательница стартапа Exponenta Дарья Мински спустя год рассказывает о том, что проект готов к новому раунду инвестиций, планах, переживаниях и будущем. 

Новый раунд инвестиций: зачем и когда

Пока мы живем на pre-seed от нашего первого инвестора — Next Media Accelerator (Гамбург. — Прим. ред). Но на 50  000 евро сложно разработать адекватный AI-продукт, поэтому сейчас мы открываем следующий seed round. Нас 12 человек в команде, но большая часть людей работает параллельно ещё где-то. Чтобы ускорить процессы, нужно сформировать стабильный фул-тайм R&D и нанять продавцов.

Чтобы проект состоялся, нужно было привлечь серьёзную техническую экспертизу. Я не технический кофаундер, и мне в качестве кофаундера нужен был человек с приличным опытом в AI и NLP. Поэтому кинула клич и встретилась с data scientist’ом, которому это интересно. Мы начали экспериментировать с нашими алгоритмами и экспериментируем до сих пор, но уже с реальными клиентами.

Сейчас наша цель — найти следующий раунд инвестиций в $400-500 тысяч, чтобы доработать продукт, вывести его на рынок и масштабировать. Надеюсь, что у нас получится закрыть раунд до конца осени, максимум — в начале зимы. Сейчас мы находимся на раннем этапе развитии, хотя довольно долго экспериментируем с технологией. Но поскольку не было значительных инвестиций, дело движется медленно. Уверена, что нужно как можно скорее выходить на американский рынок и на месте привлекать новые раунды, которые в разы больше европейских.

«Два года назад мы говорили о предсказании виральности, и на нас смотрели так: «О, магия!».

Американским рынком я плотно ещё не занималась. У нас получилось собрать европейский «крупняк»: Axel Springer, Немецкая ассоциация прессы, Британская ассоциация прессы и разные региональные немецкие газеты. Если получим положительный фидбэк и дополнительные инвестиции, тогда у нас будут ресурсы выходить на американский рынок.

В Европе мы сейчас разговариваем с инвесторами, и на той стадии, на которой находится стартап, мы говорим о seed-инвестициях. Вряд ли сможем привлечь больше 500 тысяч евро. В Америке средний seed-раунд для стартапов на тех же стадиях — около 1,5 миллиона. Когда у меня спрашивают, сколько я хочу поднимать, отвечаю, что всё зависит от локации.

В Европе инвесторы просто не вложат такие деньги из-за контекста — тут не принято вкладывать большие суммы в стартапы без очень уверенного traction: развития, клиентов. Европейские инвесторы страхуются, они хотят вкладываться только в те стартапы, которые уже показывают прибыль, развитие и стабильный рост. Американские рискуют,  часто и с удовольствием, на гораздо большие суммы. Американский рынок очень привлекателен. Европейский рынок фрагментирован — масса языков. Для NLP-стартапа — как мы — сложно работать на весь европейский рынок, и нам каждый раз придется тратить уйму ресурсов, чтобы адаптироваться, заходить на эти рынки.

На американском рынке —  английский язык, одно унифицированное пространство. Мы регистрировали американскую компанию, потому что предполагаем, что рано или поздно там окажемся.

Что вообще с Exponenta

Мы как стартап ещё крайне далеки от того, чтобы заменять журналистов. Просто помогаем находить правильные темы, облекать в нужный формат публикацию. Статистически будет лучше читаться, если у тебя заголовок вот такой длины, и две страницы текста, а не пять, например. Это статистические вещи, которые вряд ли могут заменить редактора или журналиста. Наша цель — облегчить задачу журналиста, увеличить скорость принятия решений.

В последний год появилось много похожих стартапов. Они ещё в младенческом состоянии, и смотрят немного с другого угла. Но нам нужно максимально ускоряться, потому что идея уже не нова, и ее взяли в оборот. Технологии развились, уже идет гонка. Когда мы начинали, мало кто думал о подобном подходе. Два года назад мы говорили о предсказании виральности, и на нас смотрели так: «О, магия!». А сейчас это повседневно.

Сейчас нам хотелось бы с трендами поработать. Сделать агрегатор, который был бы очень специфичен для какой-то тематики, географии.  На сегодня журналисты работают с трендами так: заходят в Google Trends или в твиттер, а там всего пять топиков, по которым ты можешь отслеживать материал. Если мы добавим 100 топиков, разнесём их не по странам, а по городам, конкретной географии — это будет очень полезный инструмент. Ещё хотели бы заняться автогенерацией контента, например, заголовков. То есть ты пишешь статью и на основе этой статьи мы предлагаем название, которое хорошо разойдется с вашего сайта. Для нас это очень много работы. И инвестиции. Но это всё реализуемо. 

Как попадать в акселераторы

Есть американские акселераторы. Они часто проводят команду через процесс due diligence: проверяют технологии, всю финансовую документацию. В наш акселератор было довольно просто попасть: подала заявку, буквально одно интервью и организаторы прислали офер. В похожем медиаакселераторе — Matter (США), куда мы также подавались, совершенно другой процесс: у нас было три интервью, после чего нас поставили в лист ожидания — не были уверены, что мы находимся на нужной стадии.

Если ты несешь value, выраженный в четких KPI, тогда всё ок

У всех очень разные подходы. Но, как правило, это заполнение анкеты, интервью на английском. Нужно отлично владеть языком и быть очень уверенным в себе, даже если эта идея 10 раз поменяется, даже если в некоторых вещах ты не уверен. Просто сделай предположение, как оно будет работать и уверенно транслируй это. Если люди видят, что ты сомневаешься, то даже чисто эмоционально не захочется такого человека принимать в акселератор.

Акселераторы — это определенный тип инвесторов. Они прекрасно понимают, что ещё ничего нет, поэтому, скорее всего, не станут проверять твои финансы, бизнес-модель. На что они смотрят? На идею в целом и твою адекватность как предпринимателя.

У меня было несколько интервью в акселераторы, и вот когда я была не уверена, сомневалась — это сразу чувствовалась, и я получала негативные отзывы или отказы. А там, где получила офер от акселераторов, я просто была чрезвычайно спокойна, хотя и продукт, и команда — те же самые.

Конечно, когда уже заходят инвесторы на поздних стадиях, они смотрят на факты, в основном на фидбек от клиентов, если клиенты подтверждают, что ты несешь value, выраженный в четких KPI, тогда всё ок.

Акселератор — это такие ясли для стартапа, когда тебе объясняют всё на пальцах и с точки зрения клиента. В нашем акселераторе я постоянно общалась с экспертом, который  20 лет проработал журналистом, редактором в Немецкой ассоциации прессы — он знает всё. Любые мельчайшие детали, как работает медиа. Когда мы общаемся, я записываю каждое его слово. Потому что оно на вес золота. Это ценнейший опыт. Где ты его еще возьмешь? Кто с тобой ещё так поделится?

Я много общалась с женщинами кофаундерами и наслушалась историй про харассмент со стороны потенциальных инвесторов.

Ты можешь любого из менторов разговорить и выуживать знания. Когда мы общаемся с клиентами — мы не можем на них учиться. А в акселераторе тебя обучают, как в школе. Я делала медиа 10 лет, и была уверена, что знаю много. Но оказалось, что видела все с позиции нишевого медиа в Беларуси. Если бы мы не попали в Next Media Accelerator, то с большей вероятностью уже бы закрылись, потому что не понимали бы куда дальше двигаться.

Аккумулированный опыт менторов — это самое важное, что эти люди могут получить.

Очень обидно, что закрылись Statrup Sauna. У них был очень высокий уровень. Испанцы — идеологические социалисты, а финны — социалисты реализованные. Эта программа полностью финансировалась государством. Они брали лучших специалистов, там был очень интенсивный менторинг. И они выполнили KPI: для Финляндии было важно раскрутить имидж страны как стартап-точки.

Bro culture в нашем и не только ИТ

Как мне кажется, атмосфера в белорусском ИT весьма токсичная. Такая bro culture. Когда мы собеседовали одну девушку на руководящую роль, она сказала: я не хочу, потому что команда мужская, и они не будут меня серьезно воспринимать. То есть уже заранее есть понимание формата отношения.

В нашей команде есть программистка, и когда мы обсуждаем какие-то небольшие фейлы, ребята говорят: «Ты только с ней помягче, она же девочка». Я говорю: «А какая разница, причем здесь пол?». В индустрии много стереотипов и в целом какая-то угрюмость. Даже среди местные инвесторов бывают предубеждения: не помню случаев, чтобы в Беларуси инвестировали в стартапы с женщинами-кофаундерами, женщинами лидерами. Гендерный вопрос остро стоит в Беларуси — это я про доисторические ценности и сексизм.

«Ещё давит то, что очень заряженные стартаперы постоянно рассказывают публично, как встают в 5 утра, в 6 — на пробежке, в 7— уже на звонках с партнерами»

На Западе тоже много проблем, и в технологических стартапах мало женщин. Около 12% от всего венчурного капитала идет в стартапы, где есть женское лидерство или один из кофаундеров — женщина. Это очень мало. При этом команды, где как минимум один кофаундер — женщина, более устойчивы и в долгосрочной перспективе добиваются большего успеха. Есть статистика, которая убедительно подталкивает инвесторов к тому, чтобы инвестировать в «женские» стартапы, но в реальности этого не происходит.

А когда задумываешься, что вероятность поднять инвестиции снижается только из-за того, что в кофаундерах женщина, становится грустно. Я много общалась с женщинами кофаундерами и наслушалась историй про харассмент со стороны потеницальных инвесторов. Таких Харви Вайнштейнов от ИТ. Женщины-предприниматели часто не знают: вот этот инвестор хочет с тобой просто потусить или у него реальные инвест-намерения. Это очень неприятно.

Жизнь стартапера: бессонница и биохакинг

Биохакинг — одна из самых больших ошибок в моей жизни. Таблетки — ноотропы, которые я принимала, — довольно безопасные. Их нужно было пить минимум полгода, чтобы наступил эффект: повышается  концентрация, ты начинаешь принимать их, чтобы лучше соображать. Но я не выдержала — начались побочные эффекты. И спустя три года эта ошибка еще аукается. Никому не советую повторять, особенно без консультации врача.

После всех экспериментов я поняла, что самый крутой ноотроп — это сон. В моём случае — 8-9 часов. Завидую людям, которые могут спать по 6-7 часов и отлично себя чувствовать. Мне сложно вставать рано. При этом общество давит. Весь твой ритм должен согласовываться с классическим с 9 до 6.

Еще давит то, что очень заряженные стартаперы постоянно рассказывают публично, как встают в 5 утра, в 6 — на пробежке, в 7—– уже на звонках с партнерами, клиентами. А ты такой: если к 9-10 глаза продерешь, то уже горд собой. Когда постоянно сравниваешь себя со сверхлюдьми — комплексуешь.

«Многие стартапы сейчас занимаются вопросами filter bubbles. Ты попадаешь в „пузырь“ собственных интересов и уже перестаешь более или менее объективно воспринимать реальность. Тебе показывается только те медиа, которые коррелируют с твоим ценностным выбором, и ты думаешь, что весь мир таков»

Но я пришла к выводу, что сон — это единственное, что может держать тебя в здравом уме и регулировать психическое здоровье. Не будешь спать — всё будет плохо, таблетки не помогут.

И еще один важный урок: это ответственность. Ответственность тяжело постоянно принимать на себя. Отсюда и  бессонница, и неуверенность в себе. Мне помогает поддержка семьи — они предприниматели и прекрасно знают мои трудности. Нужна опора, важно чувствовать поддержку от близких. Если со всех сторон всё плохо — человек ломается. У меня была ситуация, когда все складывалось не самым лучшим образом. Помогли выбраться какие-то минимальные успехи: пришло приглашение в Америку на fellowship — это было как глоток свежего воздуха. И появляются силы работать дальше.

Медиа и ИТ

Медиа озабочены сужением рынка. Издатели, паблишеры — не самые богатые клиенты, они не будут тратить огромные деньги на внедрение инновационного решения с миллионным чеком. Поэтому молодые стартапы, которые готовы что-то делать за небольшие деньги или обмен опытом, очень интересны для медиа. В Европе крупные издательские дома сейчас скупают стартапы такого рода.

Так что сегодня самый правильный момент, чтобы делать ИТ-стартапы для медиа. Рынок уже есть, игроки понимают: если не использовать инновации, то просто не выживешь. А если пытаться из этого сделать бизнес, то нужно исследовать новые каналы дистрибуции, оптимизировать контент, чтобы резонировать со своей аудиторией. Это как раз то, чем мы занимаемся в Exponenta.

Я знаю, что многие стартапы сейчас занимаются вопросами filter bubbles. Ты попадаешь в «пузырь» собственных интересов и уже перестаешь более или менее объективно воспринимать реальность. Тебе показываются только те медиа, которые коррелируют с твоим ценностным выбором, и ты думаешь, что весь мир таков. А мир другой, разный. Просто ты не видишь обратной стороны. Каким образом получить представление о второй стороне — это сейчас большой вызов как для соцсетей, так и медиастартапов.

Фейковые новости — тоже вызов. Даже фейсбук этим занимается, но всё ещё не в силах решить проблему.

Новые модели монетизации для медиа — ещё одна большая боль. Например, The Guardian пытается делать donation: если вам нравится читать, поддержите. С одной стороны на какое-то время это ок, но получается, что ты полностью зависишь от доброй воли читателя. Но The Guardian несет дофига ценностей людям, и когда они стоят с протянутой рукой — это как-то неправильно. Как монетизировать эту ценность в новых условиях — самая большая проблема.

«Идите сразу к клиентам и вытаскивайте из них боль»

Белорусские медиа не умеют работать с большими данными. Но это, в принципе, проблема нишевых медиа: не знают, как собирать и зачем, как обрабатывать, какие выводы делать. Просто пишут и публикуют. Почему этот материал стал успешным, а тот — нет, какие истории пользуются  наибольшим спросом, на какую аудиторию нужно это распространять? Такими вопросами часто даже не задаются.

Максимум какие-то показатели смотрят по Google Analytics, Gemius — и на этом всё. Конечно, нужно иметь качественный контент, но если ты ещё оптимизируешь его под аудиторию и каналы — это единственный путь сегодня, иначе застрянешь в локальном болотце.

Как работать удаленно

Работать удаленно непросто, но в нашем случае это вынужденный формат. Большая часть команды в Минске, software-инженер в Лос-Анджелесе, AI, NLP advisor в Хельсинки, я перемещаюсь из города в город постоянно. Наш офис — это Slack, Trello и Skype.

Прямо сейчас я в Мадриде — потрясающий город для жизни, но не для работы. Инфраструктура для стартапов находится на зачаточном уровне, люди говорят на испанском и плохо на английском. Атмосфера очень расслабляющая, не такая как в Беларуси. Как выглядит их рабочий день? Они приходят на работу к 10 часа. Потом у них обед, сиеста — 2 часа! Я не понимаю, что можно делать два часа? Опоздать на 15 минут — это не считается.

Бизнес-школа, в которой я училась Мадриде,  — она другая, там была изначально задача создать агрессивную капиталистическую атмосферу. Мои левые друзья не любят мою школу. Молодая Испания, на самом деле, довольно левая. Мне импонирует новый президент, социал-демократ Педро Санчес, и мне приятно с точки зрения ценностей с ними взаимодействовать, общаться, жить там. Но с точки зрения ведения бизнеса — это не лучший выбор. Если это не туризм, и если ты не завязан плотно на испанский рынок. После переезда из Мадрида в Гамбург я ощутила совершенно другую энергию, возможности и количество денег вокруг.

Мне важно не сидеть на месте. Недавно обсуждали с Немецкой ассоциацией прессы исследование по нейромаркетингу и лимбической системе. Они пытаются выделять типы читателей и создавать для них разные типы контента: консервативных, которые враждебно настроены к каким-то изменениям, и проактивных. Это люди, которые комфортно чувствуют себя в зоне неопределенности и постоянно стремятся к ней.

И мне кажется, мы не выбираем, к какому типу относимся. Я всегда чувствовала себя человеком, который не может сидеть на месте. Мне постоянно хочется перевернуть свою жизнь с ног на голову.​

Стартаперам вместо советов

1. Рассчитывайте на глобальный продукт. Даже если вы работаете на русскоязычный рынок. Придумайте модель, которая легко масштабируется на другие рынки. Белорусский медиарынок мизерный, здесь нет денег.
2. Важно иметь в команде программистов, технических кофаундеров, если это технологический стартап, потому что на ранней стадии ни у кого не будет денег, чтобы нанимать новых людей. Команда должна быть самодостаточной, чтобы как минимум прототип сделать своими силами.
3. Обязательно должен быть кто-то со свободным английским.
4. Идите сразу к клиентам и вытаскивайте из них боль.

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.