+30% к зарплате. Музыкалка с 200 учениками ушла в онлайн и выросла

Весной музыкальная школа Fasol столкнулась с теми же проблемами, что и офлайн-бизнес во всем мире — из-за пандемии пришлось отменить занятия. Но компания уже который год разрабатывала LMS-платформу для онлайн-обучения, которая помогала ребятам в ведении бизнеса. Ее срочно улучшили, запустили рекламу — и начали работать онлайн. 

5 комментариев
+30% к зарплате. Музыкалка с 200 учениками ушла в онлайн и выросла

Весной музыкальная школа Fasol столкнулась с теми же проблемами, что и офлайн-бизнес во всем мире — из-за пандемии пришлось отменить занятия. Но компания уже который год разрабатывала LMS-платформу для онлайн-обучения, которая помогала ребятам в ведении бизнеса. Ее срочно улучшили, запустили рекламу — и начали работать онлайн. 

Как устроено онлайн-обучение музыке? Почему это совсем не то, что онлайн-английский? Рассказывает CEO теперь уже онлайн музыкальной школы Fasol Алексей Минчук.

— В марте мы собрали всю команду вместе и приняли решение о полном переходе на удаленную работу. Затем сообщили всем клиентам, что офлайн-занятий пока не будет, и сосредоточились на быстром улучшении LMS-платформы для проведения занятий онлайн. Мы спроектировали ее своими силами и реализовали с  помощью с нашего технического партнера в прошлом году, но готова до конца она не была, занятий на ней мы почти не проводили.

Если бы не пандемия, возможно, мы бы еще долго ее дорабатывали. 

На тот момент у нас было около 200 учеников и 15 преподавателей, и почти все студенты поддержали нас и ситуацию вокруг и согласились на онлайн-занятия. Мы быстро реструктуризировали работу преподавателей и менеджеров, вычленили наши слабые стороны и боли клиентов, нашли решение этих проблем, после чего начали активно привлекать новых клиентов.

«Пандемия „дала нам под зад“ и заставила ускориться» 

Первое, что мы сделали, — стали активно нанимать новых педагогов, чтобы выдержать спрос. Сейчас в нашей студии работает 30 педагогов по вокалу и гитаре, а скоро будут и по фортепиано и барабанам. Пока мы нанимаем их только из Беларуси, потому что это юридически проще. 

Стыдно признаться, но пандемия нам помогла.

Нашей проблемой всегда были переговоры с педагогами насчет онлайн-занятий. Отличие музыкальных педагогов в том, что преподавание для них — не основной заработок, а к технологиям они относятся консервативно и придерживаются старой системы очных занятий. Они считали, что это неэффективно, что нужно «чувствовать» человека. Но я думаю, это был скорее страх перед новым.

В момент пандемии преподаватели внезапно осознали, что основного заработка — выступлений, концертов — они лишаются. Они стали более лояльно относиться к онлайн-занятиям.

Мы в свою очередь мотивируем их тем, что платим больше на 30%.

Чем отличается LMS-платформа, если она про музыку?

MVP платформы мы создавали с помощью технического партнера, но вскоре наняли штатных разработчиков — 2 фронта, 1 бэк, 1 дизайн и CTO.

Готового решения на рынке мы не нашли. Но это не значит, что мы делаем все с нуля, зачастую мы используем готовые модули (например, библиотеку миди-звуков для фортепиано) и адаптируем их под наши задачи. Система управляет бизнес-процессами, расписанием, балансом клиентов, хранит историю взаимоотношений, записывает занятия, считает зарплату и систему мотивации, дает аналитику и многое другое. Таким образом, мы хотим создать идеальную платформу для ведения различных онлайн-проектов, в первую очередь максимально адаптировав ее под себя. 

В целом, наша система отвечает на главные боли трех сторон, которые ею пользуются: педагогов, студентов и руководителей.

  • Студентам важно, кто будет их учить, какие они получат гарантии, сколько это стоит и как управлять своим расписанием. Таким образом, в их личном кабинете мы все это отобразили: профили педагогов, контроль расписания, прозрачное ценообразование. Студент может смотреть свои занятия, видеть разницу между первым и последующими, видит, к чему он идет и какие шаги необходимо пройти, видит результаты других студентов.
  • Педагоги интересуются своим заработком, им нужно как можно меньше «форточек», понятная методичка и база студентов.
  • А руководителям нужна управляемость бизнеса: точность расчета зарплат, учет клиентов и многое другое.

Отдельно нужно было создать механизм видеосвязи, ведь платформа для занятий музыкой сильно отличается по требованиям от обычного видеочата.

Механизм должен позволять манипулировать качеством звука подключаемых музыкальных инструментов, в нем должно быть встроенное фоно с очень небольшой задержкой звука, включение минусов на стороне педагога. Есть и особенность передач частотного диапазона звука в видеоплеере. Для сравнения, если вы будете проводить занятие по гитаре в Zoom, то услышите либо только гитару, либо вокал.

Одно из перспективных направлений в развитии видеосвязи, над которым мы работаем, — это анализ видеопотока c помощью алгоритма считывания эмоций. На данный момент  алгоритм считывает, сколько раз клиент улыбнулся и сколько минут во время занятия он исполнял вокальные партии. Это позволяет нам получать оценку проведенного занятия без просмотра видеоурока целиком. Похожий механизм применяет школа английского SkyEng.

Мы связываем клиента и педагога внутри браузера, а также делаем мобильную версию, чтобы клиентам было удобно заниматься со смартфона.

Все усложняется большим количеством устройств и браузеров, в которых может не поддерживаться технология WEBRTC в полной мере.

«Не хочется обижать коллег, но ни у кого нет приемлемой программы обучения. В том числе у нас»

Безусловно, модель работы в онлайне сильно отличается.

Пришедшие ногами в реальную, физическую студию люди сильнее настроены на покупку. Им не хочется заново куда-то идти, им уже нравится педагог — а в онлайне недоверия больше.

Конечно же, мы многое поменяли. Например, оказалось, что бесплатное пробное занятие работает хуже, чем рассказ о студии. Неспроста, например, у школы английского SkyEng пробное занятие ведет методист. Он объясняет клиенту, как будет проходить обучение, и презентует  методику. Но с музыкой так не получится, потому что личность педагога чуть больше влияет на продажу.

Все это нужно учесть и «упаковать» в логичную, связную программу.

Не хочется обижать коллег, но ни у кого из музыкальных онлайн-студий нет приемлемой программы обучения, в том числе у нас. Почему? Для сравнения, программ обучения английскому очень много, они созданы под разные запросы, и этих запросов сильно меньше, чем в музыке. Мы же получаем от каждого клиента уникальную потребность: играть дворовые песни на нескольких аккордах или освоить гитару в совершенстве. Педагоги все еще говорят, что создать унифицированную программу по музыке невозможно.

В Telegram-чате, посвященном онлайн-образованию, мы нашли трех методистов, которые взялись за программу для нас. Но это, как оказалось, жутко дорого — дороже, чем разработка, методист стоит от 40 000 до 70 000 российских рублей в месяц (около $550 — $1000. — Прим. dev.by). Мне сложно представить, сколько мы потратим в итоге.

Переход в онлайн также заставил пересмотреть оргструктуру. Раньше многие задачи выполнял один человек, поскольку клиентам важно общение: один и тот же человек приглашал их на занятия, встречал в студии, затем узнавал обратную связь. Теперь же эти функции разделились, у нас появился саппорт-менеджер и продавец.

  • Пробное занятие, как и раньше, проводят педагоги
  • Саппорт-менеджер сопровождает клиентов, которые записываются на бесплатное пробное занятие. 
  • Менеджер по продажам занимается записью на бесплатное занятие и последующей продажей абонементов. Продажники также подключаются, когда человек не выполнил целевое действие — например, зарегистрировался, но не записался на бесплатное пробное занятие из-за недоработки личного кабинета. Сейчас доля «ручных» обзвонов большущая, около 85%. Записавшегося клиента он «передает» для бесплатного занятия педагогу и возвращается после занятия, чтобы продать платный пакет (если клиент сам не записался на следующее, уже платное, занятие).

«Хочу самые дешевые заявки» — звучит выгодно, но в онлайн-маркетинге это работает не так

С учетом особенностей онлайн-обучения, мы перестроили и свой маркетинг. С марта мы увеличили маркетинговый бюджет с $ 1 тысячи (рекламируя тогда в основном офлайн-занятия) до $ 3 тысяч в месяц, а с июня увеличили до $ 10 тысяч. Знаю, что типичное действие бизнеса в кризис — сокращать бюджеты на маркетинг. Но я считаю так: чем хуже у тебя дела, тем больше рекламируйся. Мы живем в стране, где довольно сложно переждать сложные времена, собрав внушительную финансовую подушку. И всегда остаются клиенты, у которых деньги есть.

До весны мы комбинировали маркетинговые каналы. Теперь, разумеется, весь бюджет мы перенаправили в онлайн и стали таргетироваться на российский рынок. Приведу несколько экспериментов, которые натолкнули на интересные выводы:

  1. Раньше посредством рекламы мы повышали узнаваемость наших педагогов и самой студии. Для офлайн-занятий они были большим фактором привязанности, клиенты хотели идти к конкретному педагогу, потому что запомнили его, он им понравился. В онлайне строить маркетинг вокруг узнаваемости педагогов нет смысла, ведь в потенциале их будут сотни, тысячи. Мы не смогли бы выделить лишь нескольких из них. Наша задача — чтобы наши педагоги одинаково нравились клиентам, которых привлекает бренд студии целиком. Это очень важно для проектов, которые аккумулируют большое количество экспертов, преподавателей.
  2. Вместо продвижения педагогов и студии, мы решили сосредоточиться на бесплатном обучающем контенте и UGS-контенте — например, записях игры на гитаре от наших учеников. Также проводим стримы, начали делать онлайн-концерты каждую неделю. Среди российской аудитории есть большой запрос на бесплатный обучающий контент, поскольку сейчас у нее с деньгами сложно. Но ведь это в будущем тоже клиенты, и для них нужно создавать инфраструктуру.
  3. Сейчас очень модно использовать лид-формы: стоит заявка очень дешево, потому что пользователь совершает очень мало действий, но процент конверсии с таких заявок очень низок — ведь пользователь не видит, как устроен продукт, и не мотивирован продолжать. Мы же настроили рекламу таким образом, что пользователь с лид-формы попадает в личный кабинет на нашей платформе, где может записаться на бесплатный урок. Так он может видеть продукт изнутри. Такой пользователь гораздо более подготовлен к покупке. Сейчас мы держим стоимость в районе 1 доллара за регистрацию в нашем кабинете.
  4. При определении геолокации для продвижения сначала мы ставили галочку «Хочу самые дешевые заявки» — ведь это звучит выгодно. И получали мы заявки из небольших российских городов, загрузили отдел продаж и наших педагогов. Но привлеченные люди не были готовы платить за обучение, конверсия упала. В итоге мы перезапустили кампании, сконцентрировавшись на городах-миллионниках.
  5. Еще оказалось, в онлайн-рекламе очень важно показать, как именно будет проходить пробное онлайн-занятие. Многие пользователи не понимают. На одном из пробных занятий девушка приняла видеозвонок во время прогулки по улице,  как оказалось, она направлялась в баню, где все-таки отключила видеосвязь. И все! С другой стороны, если сказать в рекламе прямо: «Ты придешь и получишь вот это, а потом мы попытаемся продать тебе платный урок», то лид поднимется до невероятных сумм. Но теперь мы чаще стали использовать ремаркетинг и ставим на продвижение обучающие

Таким образом, благодаря всем этим экспериментам за март мы привлекли около 600 лидов и почти достигли поставленного KPI. Поскольку многие рекламодатели ушли с рынка — например, организаторы концертов — реклама в интернете стала дешевле. С другой стороны, конверсия стала хуже. Но зато процент людей, которые доходят до бесплатного занятия, вырос катастрофически сильно — до 40%.

Больше всего органического трафика мы получаем с YouTube, где у нас почти 40 тысяч подписчиков, но таргетированная реклама лучше работает в Instagram, а в Facebook вообще особо не получается работать, ведь люди там больше любят переписываться, чем смотреть видео. С рекламой в YouTube все сложно: например, потому что часто аккаунты заводят один на семью.

Конечно, то, что я говорю, не всегда у нас получается. Но это концепт, к которому мы идем.

Как масштабировать онлайн-бизнес? Наши планы

Раньше мы думали, что будем продавать франшизу офлайн-студии и постепенно развивать онлайн-платформу. Теперь мы сосредоточились на онлайн-направлении, и уже есть мысль, как быстро вырасти. 

Мы стали работать над B2B-решением: предлагать доступ в платформу другим музыкальным студиям за комиссию в 10%. Представьте: есть молодой парень, который хочет заниматься бизнесом. Он нанимает педагогов, привлекает своих клиентов, дает им ссылку на нашу платформу — и они занимаются через нее. Наши издержки — это только поддержка клиентов. Это скорее похоже на бизнес-модель «Битрикс» или AmoCRM. Все это нужно нам для масштабирования. Ну и все-таки, 10% — это тоже заработок. Посмотрим, что будет дальше.

Мы действительно замахнулись на огромную задачу — поменять привычки людей. Мало того что обучение онлайн, так ещё и музыке. Ведь это страшно! Не все уверены, что им по плечу вокал или игра на музыкальном инструменте, но у огромного количества людей есть желание творчески развиваться. Также мы осознаем, что если в нашей стране будет больше компаний, которые платят достойную зарплату, то жизнь всей страны станет чуть лучше. Мы чувствуем свою ответственность и хотим участвовать в этом движении. 

Дистанционка за 1,5 млн провалилась. Преподаватель объясняет почему
Дистанционка за 1,5 млн провалилась. Преподаватель объясняет почему
По теме
Дистанционка за 1,5 млн провалилась. Преподаватель объясняет почему

Хотите сообщить важную новость?

Пишите в наш Телеграм

Читайте также

Белорусское приложение «Знай•бай» на первом месте в Google Play и App Store
Белорусское приложение «Знай•бай» на первом месте в Google Play и App Store
Белорусское приложение «Знай•бай» на первом месте в Google Play и App Store
В Wargaming Forge стартует новый сезон обучения
В Wargaming Forge стартует новый сезон обучения
В Wargaming Forge стартует новый сезон обучения
Исследование: компании перенаправляют всё больше инвестиций в удалёнку
Исследование: компании перенаправляют всё больше инвестиций в удалёнку
Исследование: компании перенаправляют всё больше инвестиций в удалёнку
Школьник нашёл способ обойти AI-алгоритм и получать 10 из 10 на тестах
Школьник нашёл способ обойти AI-алгоритм и получать 10 из 10 на тестах
Школьник нашёл способ обойти AI-алгоритм и получать 10 из 10 на тестах

Обсуждение

kong_en_ge
kong_en_ge пенсионер в Сад и Огород
0

Принимая во внимание, насколько критично в музыкальных занятиях отсутствие сетевых лагов хотя бы по звуку, дистанционка -- крайне неудачная форма, если ставить целью заниматься, а не проводить время.

arseniy-zuev
arseniy-zuev Teamlead ябатек в dev.by
0

Если не пытаться играть одновременно с преподом - то вообще не критично
Сам так занимался, брат жив, зависимость есть

kong_en_ge
kong_en_ge пенсионер в Сад и Огород
2

С вокалом это вообще не вариант: даже полусекундный лаг делает невозможным "подхват" обучаемого инструментом/голосом со стороны преподавателя.
Да и с игрой на инструменте: постановку пальцев через монитор не поправишь по месту как правило.

arseniy-zuev
arseniy-zuev Teamlead ябатек в dev.by
0

В занятиях на гитаре "подхват" как-то не требовался
Постановка пальцев - не проблема

3

Нормас, ребята делают своё дело. Я попробовал у них пробное по гитаре, по звуку всё гуд, задержки не заметил , благо дома инет стабильный. Если учесть что у меня сейчас большая занятость, а после работы не охота ехать к преподу на другой конец города , то это лично для меня реальный выход из ситуации чтобы не терять свой скилл , а только улучшать его.
Крч , кто открыт к новому, стоит хотя бы попробовать , вдруг и вам как и мне зайдёт такой формат.

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже