Руководитель дизайн-студии IconDesignLAB.com Роман Рудник подробно рассказывает, как «с чувством, с толком, с расстановкой» готовиться к конференциям и привозить оттуда клиентов.

Читать далее

Общаясь с директорами аутсорсинговых контор, я очень редко слышу рассказы про удачные поездки на конференции в поисках заказчиков. Большинство говорит, что это неэффективно и расточительно. Жизнь же моей студии началась именно с удачной поездки на бизнес-мероприятие в далёком 2005 году, откуда я привёз первых трёх клиентов. Сегодня это по-прежнему заметный источник клиентов.

В этой публикации я расскажу, как с толком ездить на конференции.

Главное правило, от которого зависит успех поездки на конференцию

Хотите узнать самое убойное правило, которое я осознал за 11 лет поездок по разным бизнес-мероприятиям? Вся соль опыта в одном предложении.

Успех конференции на 80 процентов зависит от того, что вы делаете ДО конференции и ПОСЛЕ неё, и только на 20% — от того, что вы делаете непосредственно на ней. Вот так всё просто. Если вы поехали на конференцию неподготовленным, вы потеряли деньги уже тогда, когда сделали первый шаг из квартиры.

Поездка на конференцию делится на 4 этапа:

1. Общая подготовка.
2. Подготовка непосредственно к конференции.
3. Поездка.
4. Работа после конференции.

В этой статье я остановлюсь на первых двух пунктах.

Общая подготовка к конференции

До того, как вы выберетесь «в люди», необходимо выполнить домашнее задание: определить целевую аудиторию, специализацию, отличия от других (УТП) и всё это упаковать в презентационные материалы:

• elevator pitch
• demo-kit
• визитки

Что такое elevator pitch и как её готовить

Первое, что нужно подготовить — это краткую речь о вашем бизнесе, которая может зацепить заказчика. Стартаперы называют её elevator pitch.

Представьте, что вы встретили супержеланного клиента в лифте. Он поднимается на свой этаж. У вас есть меньше минуты, чтобы успеть представиться, рассказать ему, чем вы занимаетесь и заинтересовать. Что вы ему скажете? Ваша речь должна быть очень короткой, но ёмкой. Сходу придумать нужные слова не выйдет — нужно всё продумать заранее.

Elevator pitch пригодится везде: когда заводите новые знакомства, подходите к спикеру или задаёте ему вопрос из зала. И даже, когда оставляете информацию о себе на столе знакомств.

Вот несколько советов, как сделать вашу речь эффективной:

1. Только не говорите им про технологии.

Реальный разговор во время одной из аутсорсинговой конференций:

• Привет, чем занимаешься?
• У меня своя аутсорсинговая фирма. (Пауза).
• Классно, а что непосредственно делаете?
• Да, в целом, какой заказ на UpWork найдём, то и пишем. Можем многое: и Frontend, и Backend, мобильные приложения тоже писали. Но в основном на PHP специализируемся.

Чего?! Это только что ответ «Забудь меня прямо сейчас» был. Ухватиться не за что. Так отвечать можно, если вы послать собеседника хотите.

Ирония отношений: когда вас спрашивают «Чем вы занимаетесь?», собеседнику плевать на вас и на то, чем вы занимаетесь. На самом деле он хочет услышать ответ на вопрос «Можете ли вы быть полезны моему бизнесу, и если да, то чем?» Именно на этот вопрос вам и следует отвечать.

Например:

Мы помогаем наладить учёт рабочего времени на больших предприятиях и упрощаем документооборот, связанный с сотрудниками.
или
Мы помогаем аутсорсинговым компаниям генерировать поток лидов из США.

2. С первых слов бейте в то, что вас отличает от конкурентов.

Как найти свою специализацию и УТП — отдельная большая тема. Если у вас ещё нет специализации, возьмите клиента, который принёс хороший куш денег и доставил минимум проблем, и начните говорить, что вы специализируетесь на таких видах работ.

Если совсем туго, используйте этот шаблон:

Мы работаем с [описание типа фирм, с которыми вы работаете] и помогаем им решить проблему [описание бизнес-проблемы, которую вы помогаете решить]. В отличии от других фирм, которые делают тоже самое, мы [ваше УТП].

Лайфхак. Специализаций может быть несколько, под разные типы клиентов. Если в разговоре первым задать вопрос «Чем вы занимаетесь», то рассказывая о себе, можно будет выбрать вариант под конкретного собеседника.

Каким должен быть Demo Kit

Когда я выступаю с докладом на конференции, я спрашиваю у аудитории:

• Кто готовился презентовать себя в личных беседах?
• Лес рук.
• Кто может показать (именно показать, а не рассказать) результаты своей работы вживую прямо сейчас?
• Поменьше рук.
• А кто сможет это сделать без интернета?
• Руки поднимают единицы.

Это неправильно. Если на конференции вы встретили заинтересованного человека, у вас должны быть готовые материалы для того, чтобы подробно рассказать о вашем бизнесе здесь и сейчас. «Дайте ваш email, я отправлю нашу презентацию по возвращению домой» не работает. Интерес есть сейчас, потому именно сейчас нужно доводить человека до сделки.

Продажникам в хороших фирмах выдают Sales Kit — чемоданчик с рекламными листовками, брошюрами, фото продукции, сертификатами, отзывами клиентов, демо-дисками, пробниками и т.п. – кто на что горазд. У вас тоже должно быть что-то подобное.

Аутсорсерам проще: для демонстрации образцов своей продукции, просто залейте на телефон или планшет софт, который разработали, и наделайте правильных скриншотов. Причём, сама презентация у вас тоже должна быть продумана, подготовлена и натренирована.

Лайфхак. Рассказывайте не о фичах приложения, а истории своих клиентов, готовьте яркие кейсы. Для того, чтобы это сделать хорошо, вам нужно будет провести весьма основательную работу с клиентами: спросить детально, кто они; какие проблемы у них были, что они решились вложиться в разработку; что получилось в результате; записать видеоотзыв и т.п. Скорее всего, недели для этого НЕ хватит, поэтому готовьтесь заранее.

Отдельное замечание по поводу интернета. Хорошего интернета на конференциях чаще нет, чем есть. Поэтому, если у вас софт, которому для работы требуется интернет, запишите видео с экрана, когда интернет есть.

Какую «раздатку» везти на конференцию

Подмечено: когда даёшь человеку брошюру, папочку или ещё какую раздатку в руки, он воспринимает этот как спам. А вот на визитку реакция другая. Как минимум, от них не отказываются, а часто дают свою в ответ. Такое себе правило этикета.

Это кажется удивительным, но на программистских конференциях я постоянно встречаю людей без визиток. Кто-то «не успел напечатать», кто-то считает «зачем визитка, когда есть LinkedIn».

Визитки — это must-have даже несмотря на существование Facebook и LinkedIn! Поставьте себя на место человека, у которого за день порядка 20 запланированных встреч и ещё десятка два беглых случайных знакомств. А у топов именно так и есть. Как вы думаете, какова вероятность того, что он запомнит вас по имени, придёт вечером домой и начнёт искать вас в LinkedIn?

Это ваша задача сделать всё, чтобы человек вас запомнил.

Вернувшись домой человек начинает читать свои записи на собранных визитках, сортировать их:

• это в мусор, не интересно,
• этому напишу письмо,
• а вот этого на контроль надо взять, очень важный контакт,
• это снова в мусор...

Если вас нету в этой стопочке — вас забыли. Именно поэтому визитки must have.

Плюс к этому, такой формат работы с визитками подразумевает ряд логичных требований к ним.

Какой должна быть визитка

1. Такой, чтобы на ней писала ручка: бумажной (Не пластик и не металл), без матового покрытия (всякие там плёночки) как минимум на обратной стороне.
2. Без выпендрёжа — ваши контакты должны легко читаться как человеком, так и программой-сканером. Для этого: без витиеватых шрифтов, достаточный контраст между фоном и текстом, стандартное расположение данных, максимально крупных шрифт по возможности.
3. С белой и чистой обратной стороной. Обратная сторона — это место, где удобно делать пометки о человеке. Оставьте его чистым.
4. С информацией о том, кто вы и чем можете быть полезны — не все делают пометки после беседы с вами, придут вечером домой, будут перебирать визитки, вспоминать кто вы. Не вспомнят — выкинут вашу визитку, даже если вы о чём-то договорились. Поэтому помогите им. Напишите на самой визитке кто вы и ваше УТП.
5. С вашей фотографией (по возможности) — это упростит ответ на вопрос, кто это и про что мы с ним говорили, а также поиск вас в социальных сетях.
6. На американской конференции сразу рекомендуют на визитку вешать ещё и лидген-замануху. Например, предложение бесплатно скачать вашу книгу.
7. Красивой — обратите внимание, это в последнюю очередь.

Макет идеальной на мой взгляд визитки выглядит примерно так:

Подготовка непосредственно перед конференцией

Итак, вы подготовили все необходимые маркетинговые материалы, теперь садимся и составляем список всех конференций, на которые вам бы хотелось поехать.

Мероприятия могут быть трёх типов:

• Конференции, куда люди приезжают послушать доклады.
• Выставки (Trade Shows), куда люди приезжают выставить стенд.
• Среднее между ними (стенды + доклады).

Заводим в Google Docs табличку, записываем их, даты, города, стоимость участия.

Подписываемся на рассылки каждого из мероприятий. В рассылке обычно сообщают о начале ранних продаж. Покупая билеты в этот момент порою получается сэкономить до 70 процентов на стоимости участия.

Как выбрать конференцию, куда поехать

Выбирайте не особо большие конференции. По моему опыту, конференция на 200 человек, узкоспециализированная на вашей теме лучше, чем конференция на 1000 человек с более широким охватом. Первая конференция, на которой я получил заказчиков — это такой себе клуб на 200-300 человек. Я пробовал участвовать в конференциях а-ля iForum или «Риф+КИБ» — слишком много народу, своих не выловишь, слишком много рекламы — народ шарахается от любого предложения познакомиться.

Как работать со списком участников конференций

Выбрав, куда поехать, ваша главная задача на подготовительном этапе — назначить встречи. Для этого изучите сайт конференции. Часто на них публикуют список участников конференции, либо дают возможность (платно или бесплатно) написать участнику и назначить встречу. Если же списка нет, пишем организаторам и запрашиваем.

Лайфхак. Если список участников просто так не дают, попробуйте начать с того, что вы думаете над покупкой спонсорского пакета, а для того, чтобы принять решение, нужно понимать аудиторию. Организаторы вряд ли дадут вам имена или email-адреса, но список компаний и должностей, которые их представляют, вполне могут.

Определяемся со свободным временем. Изучаем расписание конференции и отмечаем интересные и неинтересные доклады. Неинтересные забиваем встречами в первую очередь, интересные — в последнюю.

Далее пишем тем участникам конференции, что попадают в нашу целевую аудиторию: «Я такой-то, могу помочь с тем-то, буду на конференции. Хотите встретиться поговорить?» При этом учитываем, что часто в качестве контактного email-адреса оставляют общекорпоративный, и нужно не о встрече спрашивать, а о том, с кем можно поговорить.

Если вам удалось получить email или есть специальная форма для приглашений — проще. Если же есть только название фирмы и должность, открываем LinkedIn, ищем человека, добавляем в друзья и пишем только после этого.

Этот процесс съедает просто уйму времени, поэтому первый контакт я бы рекомендовал делегировать помощнице(-ку).

Если вы всё сделали правильно, то после этих действий вы получите 10-15% ответов, 2/3 из которых вас пошлют, а треть согласится встретиться. То есть после отправленных приглашений согласятся встретиться всего порядка 3-5 процентов. Соответственно, если стоит задача полностью забить два дня встречами, можно рассчитать, какого масштаба мероприятие должно быть.

Оговариваем время и место, открываем Google Calendar и забиваем временные слоты. Обед, час утром после начала и час перед окончанием лучше не трогать. Скорее всего, кто-то из вас опоздает, и встреча не состоится.

Лайфхак. Старайтесь не назначать несколько встреч подряд, оставляйте дыры в расписании. Люди часто опаздывают на встречу, доклады сдвигаются, а планируемого времени может быть недостаточно. Паузы между встречами помогут справиться с этими передрягами. Плюс, после встречи вам нужно время, чтобы собрать мысли в кучу и записать результаты встречи.

Фактически у меня это выливается в правило: сначала я забиваю сетку целых часов (13:00, 14:00, 15:00), а только после этого получасов (13:30, 14:30, 15:30). У меня встреча длится обычно 30 минут.

Не забываем обменяться контактами для быстрой связи, прислать карту, где стрелочкой будет показано место встречи, и своё фото.

Лайфхак. Сделайте фото себя именно в той одежде, в которой будете на конференции. Так собеседнику будет проще вас узнать и найти в толпе.

Если конференция проходит за границей, очень рекомендую обзавестись местной карточкой. Звонок на телефон тому, с кем собираешься встретиться, значительно снижает процент несостоявшихся встреч. Email/Viber/Skype в такой ситуации не работают.

Теперь вы едете на конференцию во всеоружии: знаете что будете говорить, что показывать, с кем встречаться и на какие доклады вы идёте.

Фото: предоставлены автором.

Помогаете devby = помогаете ИТ-комьюнити.

Засапортить сейчас.