«Фаундер должен поработать сейлзом». Rocketdata про выход стартапа на международные рынки

В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.

1 комментарий

В середине апреля ИТ-компания RocketData (разработчик сервиса по управлению онлайн-присутствием бизнеса) подписала инвестиционную сделку с российским картографическим сервисом «2ГИС». Руководитель отдела международных продаж Rocketdata Денис Майский поделился опытом, как стартапу из Беларуси выходить на международные рынки.

— Мы начали строить отдел продаж на англоязычные рынки в разгар эпидемии коронавируса и повсеместного локдауна. С 2018 года у нас во всю работал русскоязычный отдел продаж, ориентированный на страны СНГ. Но мы столкнулись с тем, что в Европе эпидемию воспринимали и воспринимают намного серьезнее, и просто отказывались браться за новые проекты в ситуации полной неопределенности.

Я расскажу об outbound продажах. Только холодные письма и звонки.

Для такого вида продаж важны три компонента:

  • работающий продукт;
  • команда;
  • упорство.

Продукт

Купить могут любой продукт, и nice to have, и must have. Все зависит от стоимости и умения торговаться, потому что торговаться вам придется. В любом случае важно уметь представить продукт при помощи одного предложения. Короткого и сформулированного простыми словами.

Поверьте, языковой барьер не позволит вашему собеседнику понять и половины 30-минутной истории про то, сколько всего замечательного ваше сотрудничество принесет ему и его компании. В сухом остатке уже через пару часов у него в голове останется или впечатление о вас как и крутых ребятах с понятным и полезным сервисом (или как минимум понятным), или фраза «что это было» в лучшем случае.

Мы первоначально мечтали продавать наш продукт в США и Британии. Но эти ребята просто неприступны. Рынок богатый и большой, но и конкуренция там в десятки раз выше. И тогда мы начали проводить эксперименты, в результате которых поняли: наш сервис, внезапно, очень нужен в Румынии, Сербии и странах Прибалтики.

А в Польшу мы писали год на английском как в пустоту, но стоило начать общаться по-польски, все топовые компании внезапно вышли на связь и согласились на встречу.

Вывод: есть ряд стран, где сейлз должен знать родной язык своих клиентов. Польша в их числе.

Встречи. Например, часто мы сталкивались с такой проблемой. На первой встрече час рассказывали клиентам про наш сервис, а на второй они спрашивали: «Так расскажите все-таки, что вы предлагаете. И это не худший случай, так как в худшем случае клиент вас отфильтрует и отправит в игнор.

Кейсстади и/или референсы. Они вам понадобятся, чтобы пройти квалификацию у клиентов. Это очень важно. Если пока нет (что очевидно, так как вы только выходите на рынок), адаптируйте кейсстади с других рынков. Лучше, если со схожей индустрии.

И еще немного про продукт. Он так нравился всем нашим первым собеседникам. И мы с командой уже мысленно тратили наши огромные бонусы. Но в реальности европейцы банально очень вежливы и хвалят всё подряд. Даже если ничего не понимают или им продукт не нравится. Поэтому мы стали более тщательно выяснять потребности и брать обратную связь по каждому пункту презентации.

Чек-лист для успешного отдела продаж.
  • Заведите отдельный гугл-документ со всей полезной информацией для отдела продаж.
  • Заведите отдельный гугл-документ со всеми возможными вариантами обработки самых популярных возражений от клиентов.
  • Напишите скрипт типовой встречи и отработайте его до автоматизма.
  • Звоните клиентам по телефону
  • Собирайте письма и сообщения с наивысшей конверсией в отдельный документ.
  • Создайте отдельный документ с Ideal customer profile (с классификацией по странам и индустриям).
  • Просите рекомендации у своих клиентов. Если человек работает в одной индустрии много лет, он обязательно знает одного-двух человек, кому можно вас порекомендовать как эксперта.

Команда

Это почти всегда узкое место. В идеале фаундер должен поработать сейлзом и понять, что нужно, чтобы продавать на новых рынках. Отдать задачу найма на откуп эйчарам — почти всегда проигрышный вариант. Если вы никогда сами не продавали, не спешите публиковать вакансию.

Не хотите проводить собеседования, попросите совета у знакомых руководителей отделов продаж. Или у незнакомых через LinkedIn, или у меня на LinkedIn. Так будет быстрее и эффективнее, потому что только сейлз увидит в человеке сейлза.

Первоначально сейлз будет и искать клиентов, и проводить встречи с последующим закрытием сделок. Далее перейдет на работу с текущими сделками и проведение новых встреч.

Также следует задуматься об inhouse business development managers, чьей целью станет продажа встреч, которые будут проводит сейлзы.

Почему это важно? На англоязычных рынках клиенты начинают отвечать только с 4-5 сообщения, и чтобы выстроить такую цепочку необходима систематическая работа с наработкой базы холодных лидов. Сейлзы же в свою очередь будут заниматься тем, что у них лучше всего получается — продавать!

Ежемесячно выручка RocketData растет на 10-15%. За 2020 год она составила 1,3 миллиона долларов. В 2021 году компания планирует увелиить выручку на европейском рынке в 10 раз, в СНГ — в 2 раза.

Клиентами компании являются более 300 ведущих ретейлеров, банков, ресторанных сетей, мобильных операторов и компаний в сфере оказания услуг в 20 странах мира. Среди клиентов компании — М.Видео, Эльдорадо, Московский кредитный банк, Банк АК Барс, Burger king. 

Стоит упомянуть компании, которые назначают встречи на аутсорсе. У меня был опыт работы с подрядчиком, назначающим встречи для команды сейлзов. Неудачный. Процент нерелевантных лидов был более 60%, в то время как inhouse биздев становится все эффективнее со временем и привлекает только нужных лидов.

Также не ведитесь на сторонние сервисы по лидогенерации. За все не скажу, конечно, но хороший биздев/сейлз и аккаунт в LinkedIn это уже сила, творит чудеса.

Вот инструменты для поиска контактов, которые nice to have:

  • LinkedIn Sales Navigator (это must have)
  • Streak
  • Lusha
  • SalesQL
  • HunterIO

Есть ещё сервис Grammarly, но это не для лидогенерации, а для лингвистической гигиены. Очень полезное да еще и бесплатное приложение, и прощайте ошибки в английском тексте. Но, конечно, если нет хорошей команды сейлзов и биздевов, это все не имеет смысла, поэтому соберите крутую команду в первую очередь.

Упорство

Нужно быть готовым к бесконечному игнору, долгим сделкам и еще игнору. Некоторые из наших текущих клиентов отвечали только на 20 сообщение!

И если уж вы вывели на связь человека, постарайтесь продать ему в первую очередь себя, установить хороший контакт, и он купит. Не сразу, через шесть и более месяцев, но купит, поэтому нужно быть последовательным и упорным.

И стоит еще отдельно упомянуть про упорство и изобретательность в способах достучаться до клиента. Используйте неочевидные вещи, как, например, аудио- и видеосообщения. Этот функционал круто реализован все в том же LinkedIn.

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.

А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Читайте также

«Неслыханная сделка». Wargaming выкупила 76 квартир в Вильнюсе
«Неслыханная сделка». Wargaming выкупила 76 квартир в Вильнюсе
«Неслыханная сделка». Wargaming выкупила 76 квартир в Вильнюсе
31 комментарий
«Собирались попить чай, поесть пирожки». Возобновился суд по «делу студентов» (обновляется)
«Собирались попить чай, поесть пирожки». Возобновился суд по «делу студентов» (обновляется)
«Собирались попить чай, поесть пирожки». Возобновился суд по «делу студентов» (обновляется)
1 комментарий
Лицей № 1, по слухам, хотели закрыть. Сейчас идут экзамены (есть класс при СК, он популярен)
Лицей № 1, по слухам, хотели закрыть. Сейчас идут экзамены (есть класс при СК, он популярен)
Лицей № 1, по слухам, хотели закрыть. Сейчас идут экзамены (есть класс при СК, он популярен)
4 комментария
Аэротакси от Archer начнёт тестовые полёты уже в следующем году
Аэротакси от Archer начнёт тестовые полёты уже в следующем году
Аэротакси от Archer начнёт тестовые полёты уже в следующем году

Обсуждение

1

В идеале-то фаундер должен поработать на всех должностях :-D

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже