Как вынести максимум, участвуя в ИТ-выставках? Лайфкахи от компании-завсегдатая MWC

23 марта 2016, 10:43

Mobile World Congress-2016, крупнейшая в мире выставка мобильной индустрии, в этом году прошла 22-25 февраля в Барселоне, собрав около 100 000 участников и 2200 компаний со всего мира. Bamboo Group, эстонская ИT-компания с R&D в Беларуси, в этом году выставлялась уже в третий раз. Директор по маркетингу/руководитель мобильного отдела компании Игорь Поникарчик поделился с dev.by собственным опытом и советами для будущих участников.

Читать далее

Bamboo на MWC

— Mobile World Congress в Барселоне — это 4 дня, 8 павильонов (размером с 8 футбольных полей), больше 100 тысяч посетителей и невероятное количество самых разных компаний. Там можно найти абсолютно всё, что хоть как-то связано с ИТ и телекоммуникациями, на любой вкус и цвет, — самые разношёрстные участники, каждый из которых пытается выделиться из толпы.

Наша компания ездит туда уже 8-9 лет, но выставляться на собственном стенде мы начали 3 года назад. Постепенно сложилось понимание, как это всё работает, и появился сценарий действий для каждого участника.

Цена вопроса

Это не самое дешёвое мероприятие. Cтенд 9 кв. м, этакий маленький «загончик», стоит 10 000 фунтов. Команда приезжает за два дня до старта мероприятия, чтобы разложить стенд и всё приготовить. Значит, прибавим командировочные и жильё на 6-7 дней, и учтём, что эта неделя выпадет из рабочего процесса.

Лайфхак: есть и более экономичный способ принять участие в MWC. В этом году, помимо собственного стенда, мы размещались на стенде Эстонии. Страна-участница MWC привозит на конгресс большущий стенд, выставиться в рамках которого обойдётся компании в 2-3 тыс евро — заметная экономия.

Кому это нужно?

  • Продуктовым компаниям. По понятным причинам. Это шанс подписать больше людей из-за рубежа.
     
  • Стартапам. Для них там есть отдельное мероприятие 4YFN (4 Years From Now): целый рынок стартапов, куда приходят много инвесторов.
     
  • Аутсорсерам, но с некоторой осторожностью. Есть два резона приезжать: 1) ты продаёшь свои разработки за 10 долларов; 2) ты что-то очень классно делаешь и можешь выставить это напоказ.

70-80% посетителей выставки из года в год одни и те же. Когда выставляешься не первый год, многие компании-завсегдатаи уже как родные. С этого нередко начинается сотрудничество. Так и должно быть: я не верю в молниеносные продажи, когда речь идёт о действительно дорогих и больших проектах. В их основе всегда долгосрочные отношения.

Кроме того, участие в этой выставке — хороший пиар и триггер, потом можно говорить: мы выставляемся на MWC.

Первая поездка: тест-драйв

В первую поездку нельзя рассчитывать на дождь из золотых монет и кучу полезных контактов, даже если ты отличный парень. Первый раз — инвестиционный. Это тест-драйв, чтобы осмотреться (кто, где и как выставляется, нужная ли аудитория тусуется?).

Конечно, для начинающей компании даже простая разведка без покупки стенда может стоить дороговато, но это бесценный опыт. Билет за 700 евро можно себе позволить.

Бронь места: лучше за год до старта

Есть ли там выигрышные и проигрышные места? Конечно. У каждого из восьми павильонов своя специфика. К примеру, павильон 1.0 — это исключительно для небожителей типа Huawei. Тебя туда не пустят, если у тебя нет Gold Pass за 2600 евро. Сейчас в тренде павильон 8.1 («App Planet»), очень бодрый; там выставляется всё, что связано с мобильной разработкой и технологиями. Попасть туда почти невозможно. А 8.0 — это примерно то же самое, но намного меньше трафика. За те же 10 тысяч фунтов. В 2015 году мы оказались в 8.0 и были слегка разочарованы.

Сразу после окончания MWC к тебе подходят организаторы из GSMA и говорят: давай-ка подпишем контракт на будущий год. Если подпишешь, имеешь право отказаться в течение 30 дней. Если не подпишешь, твоё место наверняка достанется кому-то другому.

Хорошая новость: там есть скоринг — чем дольше ты выставляешься, тем больше приоритет. Если освободится более выигрышное место, тебе позвонят. В 2016 году нам пришлось бронировать место в 8.0, но шансов выкарабкаться наверх уже было больше. Каждый раз, когда освобождалось место, нам его предлагали. В итоге мы «обошли» весь павильон — перемещались пять раз, пока не выбрали идеальное место.

Сразу после MWC мы подписали контракт на следующий год. Если тебе нравится место, держись за него.

2-3 месяца на подготовку

Нельзя просто приехать и ждать, что вот-вот на тебя обвалится куча нужных контактов.

За 2-3 месяца мы начали всех потенциально интересных нам людей приглашать на встречи через HubSpot. Очень важно заранее назначить кучу релевантных встреч, из которых половина, конечно, не состоится. В этом году у нас были встречи каждые полчаса.

Кроме того, мы заранее снимали видео о своих топовых продуктах, которые повезём на MWC, и под каждым видео давали ссылку на планирование встречи с нами. Все компании-участники (и даже те, которые не участвуют) должны как можно раньше узнать, что вы едете на выставку. Сообщайте всем!

И ещё кое-что: при покупке стенда тебе бесплатно дают 15 билетов. Мы разыгрываем 1-2 каждый год: шаришь новость и участвуешь. Это тоже пиар.

Команда: 1-2 человека — мало

Ехать туда небольшой командой из 1-2 человек — это рискованно, они не выдержат ритма. От нас ездили 8-10 человек. Кто-то из членов команды должен быть «в поле» — просто ходить и смотреть, вокруг очень много инноваций и идей. Кроме того, если на стенде работает 1-2 человека, может образоваться очередь, и поверьте: там никто не будет ждать, пока вы освободитесь.

Жалобы как эффективный инструмент коммуникации

Сотрудники, обслуживающие MWC, обычно умеют выполнять одну задачу, шаг влево или вправо — «э-э». Например, если тебе срочно понадобились лишние стулья, их можно прождать целый день. Поэтому желательно, если что-то не так, сразу писать жалобу. Жалобщики там получают всё в первую очередь.

Оформление стенда: дизайн не нужен?

Проблема многих компаний в том, что они слишком уж увлекаются украшательством, модными словечками и слоганами. «Интернациональная компания по созданию cloud based solutions for IoT» — к такой вывеске, во-первых, страшно подойти, во-вторых, непонятно, что они вообще делают.

Дизайн стенда на MWC никому не важен, честно. Да и монтировать — дорого, для этого нанимают контракторов. Если есть лишние деньги, то пожалуйста, но это не особо влияет на результаты.

Из нашего опыта, в первую очередь важны:

  • Key words, ключевые слова.

Как в сео-оптимизации: просто пишешь большими буквами на видном месте, что конкретно ты продаёшь. Даже если это будет одна растяжка «Online Advertising» — ОК. Выставляясь в первый раз, мы написали очень простую фразу We create apps. Человек на MWC идёт и сканирует пространство в поиске того, за чем он приехал. Помогите ему быстро сориентироваться в этом море «транссексуальных» компаний.  

Ключевые слова также помогают избегать вопросов вроде «Hi can I help you?», адресованных посетителям стенда. Многие их пугаются и убегают.

  • Примеры своих продуктов и проектов.

Не нужно говорить «мы делаем то-то» — лучше говорить: мы сделали вот это. Запустив два больших продукта — мобильный дневник для школ и мобильный кошелёк для оплаты через операторский счёт, мы выставили их как примеры продуктов и конкретно написали: e-school solutions и mobile payments.

Листовки: не все из них попадают в урны

Считается, что большая часть литовок улетает в мусорницы. Это правда. Но некоторые попадают в нужные руки: часть людей хочет что-то взять с собой, чтобы почитать в самолете.

Визитки с фото и «помощник Франкенштейна»  

Уже 2-3 года подряд мы клеим на визитки фотографии, потому что иначе трудно кого-то запомнить в толпе из 80 000 человек.

Плюс важны какие-то эмоциональные моменты, потому что по всей выставке — огромное количество презентаций, питчей, визиток. К примеру, когда я представляюсь, то обычно использую шутку «Игорь, как звали помощника Франкенштейна». «О, помощник Франкенштейна звонит!».

Вместо ручек

Простая бытовая штука и упущение многих: не надо раздавать ручки, поставьте на стенде простую питьевую воду. У нас традиция — вода и яблоки.

К слову, на эстонском стенде был Happy Hour с ликёром «Vana Tallinn» — шёл на ура.

Питчи: быстро и без отсебятины

В 2014 году мы допустили ошибку: дали команде установку «питчите, как умеете». В итоге команда описывала наши продукты с помощью 100500 фраз. Люди придумывали описания на ходу и нервничали, тратя драгоценное время, своё и клиента.

В 2016 году я написал короткие питчи для топовых продуктов. Получились целые sales-матрицы, что говорить и когда: если А, то B, если B, то С. По паре предложений в каждом случае, рассчитанных на быстрое выпаливание, без отсебятины. Чем короче, тем лучше.

Некоторые менеджеры на стендах боятся общаться с людьми и не задают посетителям вопросов. Вываливают на какого-нибудь бедолагу кучу информации, а он под конец вставляет: я вообще-то пришёл спросить, где тут WC. В этом году я просил всех отвечать на вопросы посетителей короткими фразами и тут же получать фидбэк.

Учёт контактов на бланках А4

В этом году мы обрабатывали около 100 контактов в день. Поставили цель за 4 дня собрать 400 контактов, желательно релевантных.

На MWC есть проблема с интернетом. Он то есть, то пошёл пообедать или вздремнуть.

Поэтому для любых записей лучше использовать оффлайн-инструменты. Раньше мы вели записи в Excel, но это потеря времени. В этом году распечатали «бланки» на старых добрых бумажках А4. Такой бланк очень быстро и просто заполнялся в процессе разговора с каждым посетителем. Пообщались — записали. После MWC всё это без спешки «оцифровывается» и начинается обработка релевантных контактов.

Нога хамона за контракт

За наибольшее количество наработанных контактов мы пообещали членам команды три бутылки дорогущего вина. Визитки людей, продающих пончики, не в игре.

И вторая стадия соревнования: кто получает контракт с этого контакта, тому достаётся нога хамона. Помимо бонусов и премий, конечно.

ИТ-гиганты по соседству: на пользу или нет?

Близость стенда Google не была нам на руку. Он ничего не продаёт и является объектом притяжения толп хипстеров и инди-девелоперов. Не наша аудитория. Не нужно рассчитывать на чей-то стенд рядом, стоять возле больших рыбок толку нет, они могут  только повредить. Например, устроить welcome party, когда в 16.00 разливают алкоголь и приносят хамон: давайте что-нибудь праздновать! Рядом куча народа выпивает, и тебе остаётся только присоединиться.

Контрольный звонок: как избежать «игнора»

Выставка — вершина айсберга: понятно, что важней всего отработать после выставки.

Нельзя надеяться, что вот мы поговорили на стенде — и проект в кармане. Параллельно с этим человеком поговорили 4-5 похожих компаний. Кто быстрее, с тем и будут иметь дело. Тут важно вовремя перейти ко второй части балета.

Чтобы не столкнуться с последующим игнором (взял визитку и звонишь вхолостую), мы делали вот что. В конце разговора обязательно говоришь: я тебе позвоню. В моей матрице эта фраза была чётко прописана. Тем самым ты готовишь человека к тому, что ему кто-то будет звонить. В тот же день пишешь в follow up: спасибо, что вы зашли, я позвоню, как и договаривались. Потом без назначения времени просто звонишь.

В 90% емэйлы не работают. Важен звонок. Только звонок работает. Иначе все 400 контактов могут оказаться пустыми. Кто-то, может, и ответит (если ему пообещали за это миллион долларов), но в основном будет «игнор».

Безопасность: уличные грабежи и полтергейст на стенде

Думаю, не нужно напоминать, как быстро и ловко в Испании грабят. Нужно быть очень аккуратным. Не на конгрессе, конечно, а на улице.

Даже на стенде в этом году у нас был полтергейст: постоянно что-то пропадало. Повесили повыше табличку с номером стенда G49 — наутро её нету. Решили обклеить телек для презентаций, превратив его в импровизированный айфон, чтобы показывать свои демо на большом «айфоне». Наутро приходим — от айфона остались только ошмётки.

Как не подсесть на MWC

MWC с его бешеным ритмом и перегрузками — это лёгкая форма садо-мазо и удар по организму. Под конец люди сидят с видом «увольте меня, пожалуйста, хочу жить в хижине в лесу». После такого стоит давать сотрудникам пару выходных, чтобы отмокли в ванной с шампанским.

Отойдёшь — и опять поехали. Если ты три года подряд выставлялся, а потом вдруг не приедешь, что подумают партнёры? «О, у них всё плохо? Понятно!» Люди начинают воспринимать это как must. В итоге ты ездишь для поддержания имиджа, чтобы показать всем — клиентам, команде, себе — что ты на коне. Нужно или быть готовым к этому, или часто менять выставки.

 

Фото: предоставлены Bamboo Group.

Обсуждение