Четыре года в Минске — и четыре месяца в Нью-Йорке. Почему сервис для разработчиков переехал и закрылся

35 комментариев
Четыре года в Минске — и четыре месяца в Нью-Йорке. Почему сервис для разработчиков переехал и закрылся

Белорусский стартап Kuoll — это сервис для поиска багов в приложениях. Призёр Venture Day Minsk 2016, победитель конкурсов от Wise Guys и Startup Sauna, выпускник Starta Accelerator закрыл проект после 4 месяцев работы в Нью-Йорке. Как выразился основатель Дмитрий Кайгородов, «не смог я, не смог». В интервью dev.by он рассказал, почему прошлось похоронить проект, который развивался четыре года.

Читать далее

Справка dev.by. Kuoll сервис для разработчиков, помогающий искать ошибки в веб-приложениях. С помощью Kuoll-скрипта программист может получить запись действий пользователя на сайте. После акселерации в Starta Accelerator стартап сделал пивот и переключился на интернет-магазины. Снял в Нью-Йорке офис и занялся разработкой инструмента, который показывает, как конкретный баг блокирует путь к совершению покупки и влияет на доход магазина. Над продуктом работала команда из 5 человек.

Первое впечатление от Штатов

Когда мы приехали в Штаты, то поняли, что там всё совершенно по-другому. Там покупают программные продукты, у нас — нет. Ни компании, ни люди.

В США среднестатистический программист может использовать до 20 разных инструментов для трекинга ошибок. При этом, когда я рассказываю ему про Kuoll, он тут же берёт и устанавливает его. Появляется гигантская нагрузка на сайт, наши сервера мгновенно масштабируются, а я думаю: «Классно, что они не легли». В Беларуси приложение протестировали бы до дыр прежде, чем установить.

В США мы интегрировались с мировыми продуктами — Slack, Jira, Telegram. А в родной стране чаще слышали что-то в духе: вы недостаточно протестированы и вообще до нас не доросли. Белорусские тестировщики дают примерно такой фидбэк: «У тебя слово не так написано, нет выравнивания текста по центру» и пр. А там — «Спасибо, эта система решает критическую для нашего бизнеса проблему».

Нью-Йорк — это город, переполненный стрессом. Там люди готовы рвать реальность. Они приезжают со всего мира, ходят на мероприятия, бесконечно нетворкаются, унижаются, клянчат что-то. Просто подходят и говорят: «Давай я буду на тебя работать?», хотя абсолютно не понимают технологию и понятия не имеют, что им предстоит делать. Мне вообще не понятно, как они живут. 

Сходив на конференцию Google по Angular, я понял, что в Минске такого рода мероприятия организовывают гораздо лучше. Приехали практически одни индусы и, скорей всего, за бесплатной пиццей. Я не знаю ни одного случая, когда компания использовала бы свой фреймворк. Когда я спросил, где он используется, мне ответили, что это секретная информация. Тогда я понял, что похоже нигде.

Почему не сработали каналы продвижения «снизу»: через программистов и тестировщиков

В нашей нише не очень понятно, через какой канал продвигать продукт. Ты можешь, к примеру, заходить через GitHub или обратиться напрямую к менеджерам. У нас неплохо работали обычные письма: «Привет, ребята. Мы тут кое-что запрограммировали, но не можем понять, лажа это или нет. А вы что по этому поводу думаете?».

Мы думали, что будет просто зайти в компании «снизу»: через разработчиков и тестировщиков. Но тактика оказалась не совсем верной. Дело в том, что разработчик не покупает, он пользуется. А тестировщик не принимает важных решений.  

Один раз мы купили рекламный баннер на сайте, где сидят в основном программисты. У нас были переходы, регистрации, но по аккаунтам на GitHub было видно, что это малокомпетентные люди, в основном из Азии. Ты представляешь себе профессионала, который хочет улучшить свою работу, а к тебе приходит середнячок в лучшем случае.  

Почему не вышло получить больших корпоративных клиентов

Корпоративный сегмент явно представлял для нас интерес. Две компании с оборотом в миллиард устанавливали Kuoll, и мы с ними плотно общались. Но процесс продажи таким структурам очень долгий, а у нас уже заканчивались деньги.

Однажды парень из Goldman Sachs Group (один из крупнейших в мире инвестиционных банков) в Нью-Йорке помог нам выйти на крупного клиента из e-commerce. Мы предполагали, что на первом звонке выясним, что ему нужно, а потом разработаем для него демо-версию. Но не тут-то было. Нам дали чёткую инструкцию, как делать презентацию, и выставили тайминг. Два посредника взяли беседу в свои руки. И вдобавок демо попросили показать прямо во время первого звонка. Думаю, хороший продажник выкрутился бы. Как минимум избавился от посредников, приватно поговорил с заказчиком и что-нибудь продал. У нас не вышло.  

Почему сложно искать инвестиции — даже в США

Я считаю, что рынок, в который мы хотели попасть, действительно хорош. Компании вроде нашей поднимали от $10 до 50 млн. К примеру, NewRelic (следит за работой сервера) недавно вышла на IPO. Но этот рынок уже начинает закрываться. Продукты, которые зашли примерно вместе с нами и получили инвестиции, уже вырвались вперёд и активно интегрируются.

С моей стороны было довольно дерзко думать, что получится создать компанию без денег, зайти к клиентам с низов, а потом нас купят. Это всё классно, но реальность такова, что нужны деньги. Наши конкуренты Sentry, которые, кстати, вышли из Google, подняли несколько раундов инвестиций, и нам стало невыносимо тяжело с ними конкурировать. Если мы делали какую-то фичу, то она тут же появлялась в описании их продукта.

Потом мы всё-таки стали искать деньги.

Это очень сложный процесс. Когда тебе кажется, что вы с инвестором уже нашли общий язык и ударили по рукам, он вдруг просит прислать ещё какие-то документы. Ты отрываешься от основной работы, делаешь их, а потом он снова просит что-то ему выслать — и ты не понимаешь, зачем ему эта фигня. Вывод мы сделали такой: люди готовы дать деньги, когда они тебе не нужны, а когда нужны — не дождёшься. Мы заметили, что в Долине многие инвестируют в проекты своих друзей, а не людей с улицы.  

Нам поступали предложения купить команду за 2 млн. Мы отказались. Не могу сказать, что жалею об этом. Скорее всего, это были бы фальшивые два миллиона: часть дали бы акциями, обязательства навязали на два года, пришлось бы жить в самолёте между Нью-Йорком и Минском. По деньгам, наверное, выгоднее было бы просто поехать в Долину и работать там.

Нужен ли краудфандинг?

Возможно, нам стоило проводить краудфандинг среди разработчиков. Тогда мы бы лучше знали, нужен им наш продукт или нет. В случае, если всё-таки нужен, они могли бы выступить адвокатами Kuoll в своих компаниях и не только.

Однако, чтобы запустить такую кампанию, например, на IndieGoGo, желательно самостоятельно привлечь  треть суммы, которую хочешь собрать. На мой взгляд, это не имеет смысла. Если ты треть сделал сам, то зачем тебе IndieGoGo? Может, лучше сосредоточиться на том, что уже работает.

Kuoll решал очевидную проблему. А проблема ли это?

Проблема, которую мы пытались решить, казалось нам очевидной.

1. Для программистов — избавление от рутины. Да, когда-то у меня было такое желание. Однако среднестатистическому программисту это, может быть, и не надо. Он, конечно, может жаловаться на рутину, но в действительности это не особо его напрягает. Он получает достаточно денег и не хочет ничего менять в своей жизни. К тому же, это не то, что поможет продать продукт. Продать продукт можно, если ты решаешь какую-то большую проблему. А рутина — это побочный эффект. Может, нужно было решать другую проблему: например, как помочь программисту-интроверту побороть страх перед собеседованиями и в целом сменой работы.

2. Для компаний — существенная экономия. Мол, когда мы покажем энтерпрайз-компаниям своё решение, они начнут экономить серьёзные деньги, и всё будет классно. Но оказалось, они по-другому относятся к своим деньгам: нужно $200 тысяч на исправление бага, который не был обнаружен вовремя, — ок, no problem, вот чек.

3. Для интернет-магазинов — избежать потери покупателей и дохода из-за ошибок в системе. Но, как оказалось, у большинства магазинов нет критических багов. Когда мы запустились на ProductHunt, то увидели, что люди устанавливают наш сервис, но долго им не пользуются. Значит, это не то, за что они готовы платить.  

Основные ошибки Kuoll, по мнению основателя

— Начинали с исследования белорусского рынка, а не мирового. 

— Не провели качественный business development (глубокий анализ рынка, создание долговременной стратегии, формируемой клиентами, рынками и связями — прим. ред.). Не убедились, что решаем значимую проблему.

— В продвижении ориентировались на разработчиков и тестировщиков, которые в действительности не принимают важных решений в компаниях.

— Не наладили процессы продаж: я абсолютно не умею продавать. А продажник, которого мы наняли в Нью-Йорке, не принёс никакой пользы. Когда я наконец-то взялся за него и предложил вести отчётность, его как ветром сдуло.

— Не смогли подружиться с богатыми людьми и получить деньги. 

— Из-за недостатка экспертизы и финансов делали всё «маргинально» на всех этапах.

Что теперь

Заниматься Kuoll больше не собираюсь, я его уже похоронил. Одно время думал пойти в EPAM и вести там свои проекты, но это было временное наваждение.

Многие, кстати, зовут обратно в стартапы. Видимо, эта тема меня не отпускает. Посмотрим, куда меня занесёт.

 

 

Фото: Андрей Давыдчик

Хотите сообщить важную новость?

Пишите в наш Телеграм

Читайте также

Почему беспилотные стартапы всё никак не взлетят
Почему беспилотные стартапы всё никак не взлетят
Почему беспилотные стартапы всё никак не взлетят
Успехи разработчиков самоуправляемых автомобилей пока не оправдывают многие ожидания и обещания, данные несколько лет назад. Waymo очень старалась, но так и не успела запустить беспилотное такси к концу 2018 года, Cruise (дочка General Motors) передумала запускать аналогичный коммерческий сервис в 2019-м. Tesla снова и снова срывает амбициозные сроки разработки полноценного автопилота, которого расписывает Илон Маск. Издание Ars Technica рассказало о разных подходах к реализации технологий беспилотного вождения.
30 комментариев
Города мира, где больше всего «единорогов»
Города мира, где больше всего «единорогов»
Города мира, где больше всего «единорогов»
Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил
Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил
Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил
Публикуем перевод статьи корреспондента издания The Week Райана Купера про то, что компании с бизнес-моделью вроде Uber вредны для экономики.
55 комментариев
Сокращения 75%, новый продукт. Как Blinger пережил кризис
Сокращения 75%, новый продукт. Как Blinger пережил кризис
Сокращения 75%, новый продукт. Как Blinger пережил кризис
Белорусский сервис для поддержки клиентов через мессенджеры Blinger.io, вопреки коронакризису, до недавнего времени радовал хорошими новостями. Однако от бывших сотрудников стартапа dev.by несколько раз получил другие новости — о сокращении команды и несостоявшемся релизе продукта. Попытались разобраться.

Обсуждение

6

" Одно время думал пойти в EPAM и вести там свои проекты, но это было временное наваждение."
С таким экспириенсом в любой компании Беларуси с руками оторвут. Да и с учетом ошибок, следующий стартап с большей вероятностью взлетит. Удачи вам.

9

Спасибо большое

P.S.:
>Вместо Одно время думал пойти в EPAM и вести там свои проекты
Должно быть: предложить крупной компании вести продуктовые проекты.

1

> С таким экспириенсом в любой компании Беларуси с руками оторвут.
Почему так считаете? На какую конкретно должность с руками оторвут? Всерьез интересно.

Поясню, "с руками оторвут" я понимаю как "дадут зп сильно выше среднего ПМ / лида". Иначе в чем смысл?

Я не пытаюсь преуменьшить ценность опыта героя статьи, но из моего знания аутсорс компаний, я просто не вижу кому интересны скиллы фаундера с failed стартапом.

Надеюсь неправ.

1

который будет еще сразу на досуге, а потом в рабочее время, кодить свое и вспоминать санфранциска

0

на сегодня есть не только поглощение но и создание kind of инкубаторов в рамках своей компании, это просто разный метод инвестиций

2

Ну это то, что в EPAM насколько я понимаю. Это большое исключение.

0

Где-то читал что в США такой опыт Ok:) По сути это просто эксперимент, опыт в том числе кризисный

0

> Я не пытаюсь преуменьшить ценность опыта героя статьи, но из моего знания аутсорс компаний, я просто не вижу кому интересны скиллы фаундера с failed стартапом.

Это косяк не героя статьи, а аутсорс-галер. Те из них, кто сможет первыми победить свою же внутреннюю бюрократию и пихач - победят.

0

> С таким экспириенсом в любой компании Беларуси с руками оторвут.

Как будто у нас есть спрос на предпринимателей. Вне рамок рядового программиста он никому не интересен.

2

озвучка видео презентации бесит

9

честно и поэтому интересно, удачи вам!

4

Спасибо

5

Интересный и поучительный опыт. Спасибо Дмитрий. Желаю удачи в следующих проектах, обязательно пили ещё)

-1

Заказчик загружает код на сайт.... А на бэкэнде сидит толпа индусов и тестирует

2

сам столкнулся с таким же, мой софт на 3 головы по функционалу лучше конкурентов, а их сейлзы продают в 3 раза больше и в 4 раза дороже ) сейчас наверстываю продажи, но х з как найти айтишного сейлза в специализированный софт. В моем случае это должен быть человек, который с этим поработал пару лет и знает все нюансы, проблемы клиента потенциального

Anonymous
Anonymous
0

Я конечно ничего не понимаю, но мне очень любопытно. А что если взяь обычного сейлза, заставить погрузиться в домен, протыкать все. Посмотреть на апы конкурентов. Дальше он будет узнавать все из общения с кастомерами и вести отчетность по этому. Проводить исследования. Так придет понимание рынка и что надо делать. Или это не так работает?

3

для этого нужно цену поднять в 4 раза, до цены конкурентов )

1

Антон Гладков знает решение, думаю, но не факт, что сойдетесь по деньгам. У него дорого.

0

ну честно сказать так себе совет ) может сразу к Маску обратиться тогда уже

1

Маск с вами разговаривать вряд ли станет, разница в этом)

Anonymous
Anonymous
3

"Два посредника взяли беседу в свои руки. И вдобавок демо попросили показать прямо во время первого звонка. Думаю, хороший продажник выкрутился бы. Как минимум избавился от посредников, приватно поговорил с заказчиком и что-нибудь продал. У нас не вышло."

Обычно же так бывает, что когда хотят решить какую-то проблему в больших корпорациях, то назначают инициативных людей, вот такой человек и вел наверное вас. Наверное еще были люди которые взаимодейстовали с конкурирущими продуктами. Ну а дальше политика в коропации, кто-то из них лучше презентовал или продавил, тот и победил. Я не думаю, что разговаривать с кем-то выше контактного лица, который ведет сделку вообще имеет смысл и целесообразно, т.к решения принимаются политически и зависят от тех людей, которые и вели с вами сделку? Тут же главное помогать чувакам которые вас ведут и давать им как можно больше информации и козыри, хорошие цифры или факты, чтоб они могли продавливать?

0

Борода слишком пушистая, молодая. Я бы сбрил.

Алексей Граков
Алексей Граков Co-Owner в VironIT
5

Code fast, fail fast!

Главное двигайся вперед, парень!

21

похоронил стартап? теперь не знаешь чем заняться? отбрасываешь как временные наваждения идеи вроде пойти в EPAM и вести там свои проекты? Всё тлен? Отпустил и плывешь по течению ожидая, куда тебя занесёт?
ИТ-рота ждёт тебя! Всего год службы - бигусное смузи, нетворкинг в каптерке, менторство дедушек - и она вернёт вкус и радость обычной жизни ИТ-шника-стартапера!

5

Куда нести документы?

0

можно в соседней статье спросить (;`

0

ржу ))

Eugene Ryzhuk
Eugene Ryzhuk Director в Think Data Insights
2

Надеюсь скоро будет следующий стартап) плюс, итоги которые извлекли из опыта работы над последним, на самом деле хороши!)

3

возможно не совсем верная целевая аудитория, к примеру для healthcare or bank industry данные моменты критичны и при возникновении уязвимости или ошибки возможны значительные последствия как для репутации продукта так и для репутации компании, в случае healthcare это может быть случай с травмой или смертельным исходом что очень критично, с другой стороны обнаружение ошибок на поздней стадии V&V весьма дорогостояще и требует значительного документооборота что может стоит намного более указанной суммы, но в данном случае оправдано. на сегодня одним из быстро развивающихся трендов является проблема безопастности данных и практически все регионы опубликовали свои требования рекомендации и штрафы за несанкционированную утечку приватной (PHI etc) информации, расходы могут опять же значительно превышать указанную сумму, как прямые так и косвенные

Jan Stepnov
Jan Stepnov Partnerships Manager в Zorka.Mobi
6

Годная честная статья, Дим. Главное сейчас - извлечь опыт из ошибок и больше их не повторять. Команда решает. Следующая идея обязательно взлетит =)

0

Спасибо, интересный опыт. И полезный, как для автора, так и для других беларусов. После прочтения появилось ощущение, что Дмитрий глубоко устал, надеюсь ошибочное.
Желаю удачи в будущих проектах.

0

Дима, все получится!

0

Спасибо за рассказ, Дмитрий! - Интересно и поучительно!

На Востоке есть поговорка: "Ночь темнее всего перед рассветом" - всё сложится :-)

Опыт продвижения PVS-Studio не исследовали? Или может имеет смысл связаться с ними?

Хороших выходных!

Mikalai Bury
Mikalai Bury Senior web developr в Specific-Group
1

Дима, не расстраивайся. Не всегда все с первого раза выходит.

Anonymous
Anonymous
0

Индусы выжили всех отовсюду. Даже английский теперь нужно учить с индусским акцентом.
Господь, жги.

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже