Компания LWO появилась в 2008 году, когда, по словам директора Олега Кондратенко, рынок был уже поделен, и новых игроков там не ждали. Тогда он предложил клиентам рассмотреть формулу цены: не платить за разработку, а после внедрения софта рассчитываться частями: от 70% до 30% от суммы снижения затрат. Dev.by поговорил с Олегом Кондратенко о том, как такая формула работает в ИТ-бизнесе, и какие страховки необходимы.
LWO
Компания входит в ТОР-5 крупнейших поставщиков программного обеспечения на внутренний рынок (данные ПВТ, 2017 год).
Работают в основном с банками и госучреждениями.
За 10 лет выросли с 10 человек до 330.
В ПВТ с 2013 года.
Олег Васильевич, расскажите о вашей необычной бизнес-модели. Она сильно отличается от классической почасовой оплаты.
Я не считаю, что это какая-то новинка или ноу-хау в ИТ-отрасли. Скорее, это один из наиболее приземленных и правильных подходов при работе с высокотехнологичными проектами. Как это у нас работает: например, в банке уже стоит какое-то программное обеспечение для кассы. Мы приходим и бесплатно ставим другое ПО, которое поднимает производительность на 10-15%. Или меняем процессы банка таким образом, что вся их система продолжает работать точно так же, но с наименьшим количеством сотрудников.
Правильная цена — это и есть разделение прибыли
Поскольку мы всё это делаем бесплатно, мы просим процент от сэкономленной заказчиком суммы: в первый год один процент, во второй другой, и так на веки вечные. Если клиент считает, что мы слишком много берём, он может снять наш софт и проверить, будет ли он экономить столько же при другом решении.
Не проще работать по традиционной аутсорс-модели?
Мы не отказывались от этой модели, она у нас тоже есть. Методик много, можно работать по любой из них, главное — справедливость. Если человеку не заплатишь его заработанный рубль, у него будет ощущение, что его обокрали. И как он в итоге будет дальше относиться к делу? Поэтому если заказчик не платит честно, то с большой долей вероятности с ним не захотят работать. С нашей точки зрения, схема разделения прибыли от сэкономленной суммы очень справедлива. Я считаю, что люди, способные делить деньги и договариваться в хорошем смысле, могут организовывать более стабильные структуры.
Чем вы руководствовались, когда выбирали такую стратегию?
Всё просто — конкуренция. Мы предлагаем миру свои услуги на тех условиях, на которых он готов их приобретать. Мы пришли на рынок, когда он был полностью поделен, всё было прибито гвоздями. Я не банкир, я просто человек, который хочет делать хорошее дело и быть нужным и востребованным. Поэтому пришлось творчески подходить к бизнесу и искать альтернативные пути. Изначально мы занимались автоматизацией промышленности, прорабатывали различные схемы продажи оборудования. И взаимовыгодная формула цены была одним из механизмов. Считайте, что наши предложения в поставке программных решений — это интерпретация лизинговых схем поставки.
Одна из методик подобного подхода — это когда вы продаёте что-то на условиях pay-per-use, так продают рекламу в интернете. В принципе правильная цена в сделке купли/продажи — это уже разделение прибыли между участниками в цепи поставки.
Как вообще пришли к тому, что этот подход нужно внедрять на белорусском рынке?
Любой проект начинается с технико-экономического обоснования. Поэтому мы решили отталкиваться от этой идеи. То, что мы предлагаем бизнесу, должно де-факто показывать, где будет экономическая целесообразность: время, эффективность, эластичность технологических циклов.
«Вот вам $250 тысяч, и вы нам больше не дурите голову»
Если заказчик понимает, что с помощью нашего софта он сэкономит изрядную сумму, но сейчас у него нет денег, чтобы его купить, то почему бы не предоставить ему ПО на условиях лизинга? Только в нашем случае лизинг имеет немного другую форму. Когда мы говорим о разделении прибыли, то это своего рода партнёрство. Здесь важны правильная формула, честность расчётов, достоверные данные, финансовые показатели на текущий момент.
Какие трудности возникают на этом этапе?
Бывает, заказчик утверждает, что он находится в одной точке (технологически, финансово), а мы говорим, что в другой. У некоторых людей через несколько встреч приходит понимание, что нужно говорить правду или хотя бы приоткрыть её для нас. Если оно не приходит, мы вынуждены ставить условия: «Либо вы признаёте, что находитесь вот в этой точке, либо мы уходим». Дело в том, что невозможно правильно выстроить маршрут, если ты изначально предполагаешь, что ты в другом месте. Поэтому большая часть нашей работы заключается в том, чтобы понять, в какой точке находится клиент. Возможно, он добропорядочно заблуждается, считая что прошел две трети пути, не сделав и четверти.
Какие ещё бизнес-стратегии используете, чтобы отличиться на локальном рынке?
В начале пути всю прибыль мы реинвестировали в развитие компании и приглашали на работу профессионалов, которые были не просто креативными, а trouble maker’s на своих предыдущих местах работы. Это люди, которым вечно неймётся в хорошем смысле. Они не просто генерировали идеи, а пытались изменить что-то. Они приходили к нам и рассказывали, где «болит» у организаций. И если у нас хватало ресурсов, мы разрабатывали решение и говорили компаниям: «Пробуйте, берите, денег прямо сейчас не надо».
Реальный кейс: в банке плохой интернет-банкинг. Мы предлагаем ему своё решение. Он говорит, что у нас дорого, у него нет таких денег. Тогда мы спрашиваем, сколько он берёт с одного своего клиента? Допустим, два рубля. «Супер», — говорим мы и ставим бесплатно свой софт, который работает лучше, но берёт три рубля. По итогу два рубля банк оставляет себе, а один отдаёт нам. При этом желающие использовать старый вариант за два рубля спокойно остаются на прежних условиях и функционале.
В каких случаях ваша формула взаимовыгодной оплаты от сэкономленной суммы эффективна, а в каких нет?
Этот подход идеален, когда у вас хорошие партнёрские отношения с заказчиком, когда он гарантирует выплату денег, честность использования формулы расчёта. Одна компания после месяца тестовой эксплуатации нашей системы, которая обеспечивает возможность оптимально загружать в банкоматы наличность, предложила просто выкупить софт. «Вот вам $250 тысяч, и вы нам больше не дурите голову», — сказали они. Там была такая эффективность, что они просто не хотели нас туда пускать. За первый год использования они получили более миллиона дохода.
Порой просто миришься и говоришь: «Есть, буду прыгать! Только подпиши бумагу — я тебя предупредил, редиска, что ты потеряешь деньги»
К сожалению, эту формулу не всегда возможно применить. Когда люди хотели изменений, она работала замечательно. А когда считали, что мы лезем в чужой карман, не приносила результата. Бывают случаи, когда экономию после автоматизации бизнес-процессов заказчика сложно вычленить или монетизировать (для сторонней организации). В таких случаях формула разделения прибыли не работает. Также в текущем виде она абсолютно не применима к чисто государственным проектам, разве что к государственно-частному партнёрству.
Как заказчики реагируют на предложение бесплатно поставить софт и отдать процент от сэкономленного?
По-разному. Иногда приходишь к людям и говоришь: «Вы тратите $10 млн на то-то и то-то. Могу поставить софт, который сократит издержки в два раза. От сэкономленного возьму половину». Люди смотрят на тебя, недоумевая, и говорят: «Да ты обнаглел, чего ты считаешь наши деньги». Иногда приходится плотно настаивать, потому что ты явно предлагаешь как лучше, а заказчик всё равно просит делать по-старинке. Порой просто миришься и говоришь: «Есть, буду прыгать! Только подпиши бумагу — я тебя предупредил, редиска, что здесь и здесь тебе будет плохо, ты потеряешь деньги». Иногда понимание приходит, временами, к сожалению, нет.
Какие тут плюсы и минусы?
Плюс — можно стартовать с очень низким входным бюджетом. Наш продукт позволяет снизить издержки предприятия, поэтому мы можем зарабатывать в тех участках бизнеса, где компании теряют деньги. А минус — нам нужны гарантии, что нам заплатят. Люди дают нам честное слово. Мы, конечно, ему верим, но за десять лет работы нам уже столько раз давали его, а потом брали обратно.
Нам могут сказать: «спасибо» — и больше ничего. И никакие договоры не помогут, клиент просто говорит «не буду платить — и всё». Ругаться можно сколько угодно, но практика показывает, что нужно просто подождать. Мы верим, что люди рядом с нами честные, правильные и хорошие. В большинстве случае найти общий язык можно. И не так много людей, которым ты говоришь: «Зачем ты меня обманываешь?». А он тебе: «Потому что я так хочу». Часто бывает, что приходишь к человеку, поговоришь с ним, объяснишь, что нехорошо обманывать, и он меняет позицию.
Хотя есть те, кто нам уже два года не платят. Суды, разбирательства — всё это не поможет. Мы считаем, что самое большое наказание для таких людей и компаний — не работать с ними, отправить их конкурентам.
Какой баланс должен быть у компании-разработчика, чтобы несколько лет ждать оплаты?
Если мы видим, что нам не хватает денег на какой-то проект, мы или клиенты идут к нашим банкам-партнерам, и мы вместе находим финансирование.
Какие риски есть в вашей бизнес-модели? Как вы диверсифицируете риски и страхуетесь от »чёрных лебедей»?
Риск в бизнесе может быть любой: могут не заплатить, обмануть, но это не является чем-то особенным. Можно страховаться, сколько угодно, но компания по независящим от тебя причинам может стать неплатежеспособной, и это тоже риск. Когда возникают какие-то нестыковки, тогда нужны противовесы вроде гарантий, страховок и пр. Несколько раз мы обращались в службы для страхования сделок. На самом деле, это очень серьёзно: если ты работаешь с зарубежным заказчиком и не подал валютную выручку в налоговую службу, то это может быть большой проблемой.
Солнце заходит и восходит, так и финансовые лебеди, когда хотят, тогда и прилетают. Заранее всё не предусмотришь. Заначки, страховки, «подушки» — можно разные подходы использовать, но есть ситуации, которые делают нас сильнее. Если мы живы, значит, идем дальше.
Как выбираете, с кем можно сотрудничать, а с кем нельзя?
Мы работаем практически со всеми, но если кто-то хочет поступить с нами нехорошо, мы спрашиваем: «Ты уверен, что хочешь так поступить?». Если видим, что человек настолько странный, что в глаза говорит: «да, хочу», тогда просто прекращаем с ним работать.
По какой формуле рассчитывается зарплата программистам? Работает ли ваша бизнес-модель в этом случае?
Наша формула работает в обоих направлениях: как с клиентами, так и внутри компании. Если сотрудник вносит дельное предложение, которое увеличивает прибыль компании, мы готовы разделить прибыль с ним. А вообще, каждый сам волен выбирать формулу, по которой будет рассчитывать его зарплата: оклад + премия, оплата после выполненного плана и пр. Мы платим людям справедливо. Одна из важнейших ценностей для каждого — его семья. Поэтому желающим работать без меры напоминаем, что семья нуждается не только в заработке, но и в возможности видеть папу или маму дома. Каждый из нас, прежде всего, — человек, а затем сотрудник компании.
Какие ещё модели сотрудничества используете?
Все, которые только возможно. Вариантов продаж много: за деньги, за товар — лишь бы мы получили и оговорённое «спасибо». Единственное, чем мы не занимаемся — аутстаффинг. Мы не «продаём» персонал: людей как специалистов. Мы не видим в этом эффективности.
Мы не ставим себе цель — тысячу человек нанять или максимально капитализировать компанию. Мы просто делаем хорошее дело, будь-то цифровая трансформация или банковский бизнес. Да, в мире есть бессовестные люди, но не нужно думать плохо, даже о них. Какие мы сами, такое будет и окружение. Ведь порядочность, честность и соответствие слов делу — это образ жизни и способ мышления. Мы верим, что в мире много тех, кто готов делать добрые дела. Даже если кажется, что их нет. Людям, бывает, не до улыбок, но они очень хорошие. Важно, чтобы как можно больше из их числа были нашими товарищами, коллегами или партнерами в бизнесе.
Релоцировались? Теперь вы можете комментировать без верификации аккаунта.