Люди продаж

13 февраля 2009, 13:08
Здесь уже не раз проскакивали надменные мнения о труде сейлсов. С точки зрения многих пиэмов и программистов – сэйлс, один раз поговорив по телефону и написав два письма, скидывает клиента на прожект-менеджера, а остальное время занимается просмотром фишек.нет и подсчитыванием своих баснословных процентов. А люди, тем временем работают, ага. Я сам никогда непосредственно не занимался продажами, но так или иначе тесно связан по своим трудовым обязанностям с отделом продаж и маркетинга. Честно говоря, я всегда терпеть не мог людей, которые что-то кому-то впаривают. Любые продажи – это бодрые голоса, назойливость и потоки патоки, о том, как вам будет хорошо с вашим новым пылесосом или, в нашем случае софтом. Все эти речи о взаимовыгодности, партнёрстве, рассказы о наших талантливых кадрах и прочие предварительные ласки – это обязательный элемент продаж, как бы он всех не раздражал. Однако эти люди, сэйлсы, обеспечивают нас всех работой. Какими бы мы все небыли замечательными и уникальными профессионалам, сами по себе никогда не выжили бы. Это я не ради пафоса говорю, а просто потому, что уже два раза воочию наблюдал, как мои друзья, толковые и умные кодеры, пытались организовать свои конторки, когда им окончательно надоедало работать на какого-то заокеанского дядю. После примерно полугода существования оба проекта благополучно накрылись по одной банальной причине – не было заказов. Продажи услуг, а уж особенно в случае услуг по разработке софта – это зачастую своеобразный клубок, потянули за одну ниточку, выцепили клиента, а он потом уже рекомендует вас своим знакомым и родным по бизнесу товарищам. Тем не менее, поиск новых клиентов должен постоянно продолжаться и этим и занимается отдел продаж. Непосредственно сам процесс поиска клиентов - это попытка найти иголку в стоге сена – определяется какая-нибудь индустрия, или страна\штат, затем ищутся компании, которые по своему размеру и специфике деятельности могут иметь потребность в разработке каких кастомных приложений – и, понеслось, ковровое бомбометание мейлами, звонками и сообщениями в социальных бизнес-сетях типа ксинга или линкедина. С учётом того, что точно тем же занимается ещё с десяток тысяч компаний из всех стран, весей и даже джунглей, шансов добиться клиента примерно столько же, сколько и у вас было опередить все другие наборы хромосом и стать человеком. Заниматься подобной activity можно месяцами без особых успехов – работы много, а выхода ноль. А ведь есть же планы продаж, нормативы так сказать, которые необходимо выполнять. У простого кодера всё в этом плане тривиально – стоит задача, её надо сделать применив мозги и затратив время. В случае сэйлса задача размытая – найти что-то, как-то в течение такого- то времени. Идём дальше – в наших компаниях сейлс обычно выполняет заодно и функции клиент-менеджера, то есть отвечает за всю нетехническую коммуникацию с клиентом. Это только прожект-менеджеру обычно кажется, что он один общается с заказчиком, на самом деле сейлсу, а точнее его клиент-менеджерской реинкарнации, приходится выслушивать всё недовольство развитием проекта наравне с пиэмом, если даже не больше. А ещё веселее, когда руководство решает повысить рейты, потому что кодерам надо повышать зарплату. Объяснить Джону из Омахи или Гюнтеру из Бранденбурга, что со следующего месяца он почему-то должен платить больше, потому что кто-то здесь хочет больше получать денег, весьма непросто. Я тут не пытаюсь петь оду трудовым подвигам сейлсов, просто хотелось отметить, что все получают свои деньги не просто так и, чтобы зарабатывать на жизнь, напрягаться приходится всем. Да и просто, подумайте, вы бы сами хотели этим заниматься? Продажами, а? Я, например, никогда и ни за что.
Обсуждение