«Мужчинам проще быть сейлзами: им больше доверяют». Как прошёл третий выпуск курса для ИТ-продавцов

Партнёрский материал
6 декабря 2018, 12:05

После первого «пилотного» курса по IT Sales в прошлом году его авторы получили много позитивных отзывов и несколько заявок на обучение своих Sales Assistant от ИТ-компаний. Видя отклик от коллег по цеху, руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs Сергей Работай и коммерческий директор компании R-Style Lab Никита Дунец набрали ещё группу и выпустили «качественные заготовки» с новым партнером IT-Academy (бренд Образовательного центра ПВТ). Dev.by побывал на защите проектов.

О выпускниках: от шара зависит, попадёт по кеглям или нет

По словам преподавателей, их курс «взят от земли: из практики, а не из книжек, и основан на личном опыте». Они дают индустрии «свежую кровь», при этом не ставят курс на поток, чтобы не было девальвации профессии. На площадке IT-Academy состоялся третий выпуск sales-специалистов. Каждого кандидата преподаватели отбирали сами: читали их мотивационные эссе, взвешивали за и против и даже спорили. В итоге на курс попало 18 человек.  

— Наш «пилотный» проект «выстрелил», поэтому мы решили его повторить, внеся небольшие изменения. Я придерживаюсь японского подхода к прогрессу: он должен проходить маленькими, но выверенными шагами. Мы не профессиональные тренеры и не собираемся делать из нашего курса конвейер. У нас не McDonald’s, а мишленовский ресторан, — рассказывает руководитель отдела развития бизнеса в InData Labs. — Это авторская программа с лимитированными выпусками. Мы даём людям знания, которые позволят им как лягушке в банке с молоком не утонуть первое время. А потом предполагается, что они освоятся в профессии и закрепятся в выбранной нише.

По словам Сергея Работая, задача курса — дать ускорение: «Представьте, что вы бросили шар для боулинга. А дальше всё зависит от самого шара: если наберёт достаточную инерцию, тогда попадёт по кеглям. Лёгкий шар, как известно, обладает меньшей кинетической энергией, чем тяжелый».

Курс IT Sales построен не на базе академических знаний, а на личном опыте преподавателей. «Да, наш опыт субъективен, этого никто не отрицает. Но это гораздо лучше, чем теория не опробованная на практике. Возможно, в будущем мы добавим академическую составляющую», — поясняет Никита Дунец.

— С точки зрения финансов для нас курс не представляет особого интереса, у нас никогда не стояло цели сделать из этого бизнес-модель, — рассказывает о своей мотивации директор компании R-Style Lab. — Основной наш драйвер — это положительная обратная связь от ребят и коллег по цеху. В каком-то смысле мы ею питаемся и потихоньку формируем sales-комьюнити. Мы надеемся, что наш пример вдохновит коллег на создание похожих инициатив.

«Чувствую заряд бодрости в стиле Duracell»

На выпускном экзамене ребята выступали парами и представляли реальные белорусские ИТ-компании. Артём Шуканов работает сейлзом в автомобильном бизнесе, а его напарница Галя Астапенко училась в инязе и сейчас занимается продажами в ИТ. На защите они продавали репортинговую систему, которую компании iTexus необходимо разработать с нуля на PHP. Трудность заключалась в том, что у клиента уже есть готовая система на .NET.     

По словам Артёма, он пришёл на курс по рекомендации коллеги, который уже учился у этих преподавателей. «В первый день занятий, когда Никита и Сергей начали рассказывать о продажах, я подумал: „Что это? Всё ведь не так!“, — рассказывает парень. — Оказалось, что в продажах в ИТ есть специфика. Создаётся ощущение, что в какой-то момент ты теряешь землю и падаешь со скалы — не понимаешь, что происходит. Но спустя несколько занятий это ощущение проходит. И сейчас я чувствую заряд бодрости в стиле Duracell».   

Его напарница отмечает, что преподаватели с первого занятия задали темп.

«Эти люди многое знают, и ты понимаешь, что должен быть как губка: превратись в неё и впитывай, что тебе говорят! Информации много», — убеждает нас девушка. Галя планирует применять полученные знания на текущей работе, а Артёму предстоит ещё найти подходящее место в ИТ.

«Со скуки умереть можно, работая программистом»

Продавец нефтепродуктов Космач Виталий и маркетолог в ИТ Анна Васильева продавали проект по Fixed-price (FP) контракту компании ScienceSoft.  

Виталий работает в продажах семь лет, пять из них в промышленной компании: «Думаю, мне пора двигаться дальше. Мне нравятся продажи, на мой взгляд, чтобы продавать ИТ-продукт, нужно его понимать т. е. быть наполовину программистом и продавцом. Но просто программистом я бы не смог работать — это же можно умереть со скуки. Сейлзом быть интереснее: ты должен иметь хорошие софт-скилз, уметь договориться не только с клиентом, но и со своим руководством. Преподаватели рассказывали такие вещи, о которых не услышишь на других курсах. Например, выгорание на работе, как строить карьеру. Эти моменты не менее важны, чем, например, лидогенерация».

Анна пришла на курс за знаниями, которых ей не хватает на текущей позиции: «Периодически у меня появляются задачи, связанные с продажами. Но я работаю одна, и мне не у кого спросить, если я что-то не знаю. Поэтому я решила получить эти знания у профессионалов. Я считаю, что продажи — это не для всех. Чтобы продавать что-то, нужно обладать определёнными качествами. Мне, например, ближе маркетинг. Но сходить на такой курс полезно, хотя бы для того, чтобы понимать, как работают эти процессы».

«Будут посылать, орать, звонить по ночам»

Продавец Антон Круглов и сейлз Илья Чеченев выступали от SaM Solutions и предлагали заказчику ИТ-ресурсы для создания системы клиентской аналитики компании Procter & Gamble. Им нужно было продать команду из 5 человек с учётом того, что только 2 из них готовы приступить к работе прямо сейчас.

— Я рад, что попал на курс после того, как нашёл работу в ИТ, а не наоборот. Сейчас у меня больше возможностей для применения полученных знаний, — делится впечатлениями Илья. — Мне нравится то, чем я занимаюсь, но могу сказать, что продажи — это не для всех. Тебя будут посылать, орать на тебя, звонить ночью, не отвечать на сообщения, а потом появляться спонтанно и требовать что-то. Здесь ты всегда находишься между двух огней — клиентом и своим руководством. Плюс иногда жертвуешь своими интересами. Если готов к этому, тогда определённо стоит попробовать себя в продажах в ИТ».   

Антон около 15 лет занимается продажами и сейчас хочет сменить сферу: «Я ходил на митапы Сергея и Никиты, где они по чуть-чуть, порциями, выдавали информацию, а здесь, на курсе, выплеснули на нас её в полном объёме. Курс отличный, спору нет. Но сейчас, наверное, в меня полетят камни, однако я скажу: можно было и пожёстче, жалели нас преподаватели».

«Шёл не на курс, а к преподавателям»

Программист и бизнес-аналитик Дмитрий Пустовойт и Sales Assistant в Oxagile Александр Машков продавали проект по модели Time & Material и убеждали клиентов, что в данном кейсе она более подходящая, чем Fixed Price.  

По словам Дмитрия, он интроверт, и ему тяжело даются продажи. Но отступать он не собирается: «Как говорится, пути у нас другого нет. Я сейчас участвуют в пресейле, и мне жизненно необходимо уметь продавать. Я рассматривал разные возможности структурировать знания, которые у меня были, и получить практический опыт. Выбрал курсы. На первом занятии была статистика, нам показали, как формируются цены, и мне это было очень интересно. Шаблоны и подходы, о которых нам рассказывали, можно адаптировать под себя и использовать в работе прямо сейчас».

Александр сейчас находится на стартовой позиции для сейлза, и ему курс был необходим для профессионального развития. «Этот курс мне посоветовали, я шёл целенаправленно к Сергею и Никите. После первого занятия понял, что попал, куда нужно, услышал правильные слова. Кому-то нравится сидеть и смотреть в монитор, ни с кем не разговаривать, а кому-то — общаться с людьми. Мне нравится коммуникация. Думаю, что выучить некоторые техники и приёмы продаж может абсолютно каждый человек, но, если у тебя есть призвание, то тебе продажи будут даваться гораздо легче».     

«Мужчинам в продажах больше доверяют»

На выпуске присутствовали представители известных белорусских ИТ-компаний: iTechArt, Itexus, InToSoft, Oxagile, OpenLedger, Intetics, OCSICO, а также директор Образовательного центра ПВТ Вадим Зеленков, который отметил, что в этом первом выпуске он уверен на 100 процентов.

Руководитель отдела продаж в Intetics Олег Ридченко пришёл на защиту проектов из желания поддержать коллег, которые решают проблему нехватки кадров в отрасли: «Подготовкой специалистов по продажам мало, кто занимается. И очень здорово, что Никита и Сергей взялись за это. У меня уже отмечено несколько интересных выступлений. Не знаю, насколько ребята готовы общаться, потому что многие не ищут работу, а уже работают в ИТ-компаниях. Но мы будем рады таким сейлзам у нас в Intetics».

По словам директора по партнёрствам Oxagile Игоря Ласицкого, он пришёл на экзамен ради нетворкинга: «Сообщество, которое создают Никита и Сергей, позволяет не только опытом обмениваться, но и закрывать бизнес-щели. Тех, кто жжёт на экзамене, растаскивают быстрее всего. Думаю, процентов 60 выпускников готовы уже идти на Junior-позиции. Но помимо опыта в продажах им нужно получать доменные знания ИТ-компаний, в которые они попадут. Сейлз не может просто выйти и сказать „мы самые лучшие девелоперы, мы круче всех, у нас самые низкие рейты, берите нас“. Тебя наверняка спросят, что такое .Net, и тебе нужно что-то внятное на это ответить».

Наблюдательная sales-специалист в InData Lab Ольга Курило заметила, что на курсе много мальчиков. «На мой субъективный взгляд, на рынке среди сейлзов больше девочек, а на курсе я заметила обратное. И это здорово, мальчикам всё-таки легче быть сейлзами, наверное, потому что им больше доверяют. Всё-таки большинство Business Owners — это в основном мужчины, и им легче найти контакт с себе подобными».

«Должен быть для студентов сэнсэем»

Сергей, Никита, почему решили сменить провайдера для своего курса, насколько я помню, «пилотный» проект вы запускали на другой площадке?

Никита: Новый Декрет открывает большие возможности для качественного улучшения ИT-образования в Беларуси и Образовательный центр ПВТ будет в авангарде этого процесса. Найти хорошего сейлза сложно и дорого — это мнение многих собственников и руководителей IT-компаний. Мы также знаем это не понаслышке, так как, будучи руководителями, за свою карьеру собеседовали не один десяток сейлзов.

Сергей: И, конечно, в первую очередь, мы будем ориентироваться на подготовку специалистов для резидентов ПВТ. Сейчас всё больше компаний присоединяются к Парку, сферы деятельности, которые подпадают под Декрет, расширяются. Это даёт мощный импульс бизнесу. А там, где есть рост и развитие, есть потребность и в продажах, и в специалистах, которые разбираются в данной сфере.

Пообщавшись с вашими учениками, я услышала мнение, что преподаватели слишком добрые, хотелось бы больше требовательности. Что скажите на это?

Сергей: Если бы я работал в университете, наверное, я был бы другим. Возможно, нам надо над этим работать. Просто я сам по себе такой человек: не могу быть строгим. Люди пришли ко мне учиться, как я могу быть с ними жёстким? Я должен быть им как опора, в японским понимании настоящим сэнсэем. Они не должны бояться обратиться за помощью к преподавателю.

Никита: Преподавание — это новый опыт для нас. К третьему выпуску приходит понимание, что процесс становления преподавателем очень долгий и требует немалых усилий. Наша задача — приоткрыть дверь для ребят в мир ИТ-продаж. Мы можем быть более мягким или жёсткими — нам несложно это сделать. Но мы хотим, чтобы у ребят была собственная мотивация. Если мы поставим их в жёсткие рамки, тогда они будут делать всё из-под палки. Мы хотим увидеть настоящую картину. К экзамену, кстати, мы требовательно относимся, точно не дадим диплом тому, кто не явился на него. А вот выполнение домашнего задания — это прерогатива каждого студента.

Будете ли запускать IT Sales 2.0?

Никита: Думаю, создание IT Sales 2.0 будет в два раза энергозатратнее для нас, потому что у ребят, прошедших IT Sales 1.0, будут высокие ожидания. Нам придётся копать глубже, искать более специфические кейсы. А они у каждого сейлза свои. Будет сложно наш глубинный опыт привести к универсальным компонентам. Но это не значит, что это нельзя сделать. Просто это будет серьёзным вызовом для нас. А этот курс скорее всего повторим в конце зимы или начале весны.

Обсуждение