«PRивет, Америка!». Часть 1: как правильно отвечать на анкетные вопросы о вашем проекте

14 апреля 2017, 13:36

Белорусский финтех-стартап Tap2Pay.me стал финалистом совместного проекта dev.by и нью-йоркского коммуникационного агентства Storifier «PRивет, Америка!». Цель инициативы — помочь отечественным стартапам, желающим выйти на рынок США, с PR-стратегией. В этой публикации — о том, как правильно отвечать на анкетные вопросы о вашем проекте. 

Читать далее

В конце марта мы бросили клич среди белорусских стартапов, обладающих готовым продуктом и желанием вывести его на американский рынок. Для участия в конкурсе, победитель которого получит разработанную PR-стратегию продвижения продукта в США, требовалось заполнить подробный опросник о собственном проекте.

За две недели мы получили полтора десятка заявок, как от безызвестных стартапов, так и от нашумевших проектов, привлекших значительные инвестиции.

В итоге выбор экспертов из Storifier пал на минский стартап Tap2Pay.me, разработавший одноимённый сервис, который позволяет совершать оплату в интернете в «один клик» — независимо от того, находитесь ли вы в браузере ПК, на смартфоне или в чате вашего мессенджера.

«Выйти на рынок США без поддержки локальных агентств очень сложно из-за значительных отличий в менталитете и большой конкуренции в любом сегменте рынка, — говорит CEO и основатель Tap2Pay.me Евгений Пальчевский. — Мы уверены, что со Storifier сможем чётко сформулировать стратегию и контент для связей с общественностью и инвесторами — и выйти на американский рынок во всеоружии».

Команда Tap2Pay.me. Фото: Е. Пальчевского

По словам Пальчевского, за два месяца публичной работы стартап получил «много запросов на подключения от лидеров онлайн-бизнеса в Европе и Беларуси»: «Покупателю достаточно один раз добавить платёжную карту в Tap2Pay.me и далее проводить оплату в один клик. Для продавцов это высокая конверсия в покупку, быстрый процесс оплаты и довольные клиенты», — отметил основатель стартапа.

По мнению экспертов, ребята «целятся на большой и растущий рынок, обладают нужными компетенциями, готовым продуктом и в скором времени планируют выходить в США».

«Основным критерием выбора был размер целевого рынка и компетенции основателя в выбранном сегменте (так называемый founder/market fit). Также мы смотрели на его долгосрочное видение и на то, как оно отличается от конкурентов. Для стартапов последнее — определяющий фактор», — говорит представитель Storifier.

Эксперты также отмечают, что сразу же отсеяли проекты, ответившие на меньшинство вопросов.

«Во-первых, это хороший фильтр серьёзности ваших намерений. Команда должна чётко понимать, зачем ей это нужно и быть готовой сотрудничать. Во-вторых, иногда указанной информации просто недостаточно, чтобы оценить потенциал проекта, поэтому в ваших интересах всегда отвечать детально, — объясняют в Storifier. — Если однажды посвятить время и усилия и честно ответить самому себе на вопросы о проекте, ваша инвестиция быстро окупится — шаблоны ответов можно будет использовать для любых подобных заявок».​

Анкетный ликбез

В сегодняшней публикации Storifier подробно остановились на вопросах анкеты, которые вызвали основные сложности у участников нашего конкурса.

Каков размер вашего целевого рынка?

Это ключевой вопрос, который вам будут постоянно задавать. Поэтому не поленитесь провести доскональное исследование рынка и прийти к своей цифре.

Прежде всего размер рынка измеряется в денежном эквиваленте. Многие ответы, из тех что мы получили, называли количество людей, их возраст, перечисляли страны и тд. Это ваша целевая аудитория, а никак не размер рынка.

Далее, многие цифры были объективно сильно завышены. Если вы разрабатываете приложение для детей в возрасте от 5 до 7 лет, не стоит называть «вашим» весь рынок образования. Некорректно также говорить о рынке образовательных приложений. «Образовательные приложения для детей» — лучше. «Образовательные приложения для детей в нужной вам возрастной категории» — идеальный ответ, исходя из подхода «сверху — вниз».

Есть также вариант «снизу-вверх»: оцените, сколько клиент тратит на решение вашей проблемы. Прикиньте, сколько таких людей, как ваш клиент, и до скольких из них можно достучаться.

Указание заоблачных цифр делу не поможет. Вы просто заставите получателей информации (инвесторов, партнёров и т.д.) проводить дополнительную работу за вас.

Помимо абсолютной цифры важно указать динамику рынка: например, его теперешний размер и прогнозируемый рост через пять лет. Динамика временами важнее сегодняшнего размера.

Многие инвесторы говорят, что размер рынка, на который нацеливается стартап, — главный для них фактор при принятии решения. На втором месте идёт команда, на третьем — продукт. Посудите сами: если с продуктом есть вопросы, но рынок вы выбрали правильный (большой и растущий), то всегда есть пространство для манёвра.

Иллюстрация: neonbrand via Unsplah

Инфоповод: какие интересные события намечаются у вас в компании?

В этом вопросе нужно быть одновременно самокритичным и амбициозным. Многие в качестве инфоповода для новостей указывали работу над функционалом или приём в команду нового UX-дизайнера. Это, безусловно, важные новости, но только для сотрудников и близких людей.

В мире миллионы компаний, которые каждый день выпускают новые «фичи» и нанимают новых сотрудников. Все фаундеры относятся к своим компаниям как к детям, и каждый маленький шажок кажется им серьёзной новостью. Но здесь нужно включать самокритику и трезво оценивать ситуацию: заинтересует ли эта новость кого-то ещё?

Когда думаете над интересными новостями, которые потенциально могут лечь в основу PR-кампании, будьте амбициозны. Есть такое упражнение: придумайте 5 заголовков о вашей компании, которые вы бы мечтали увидеть в медиа. И старайтесь работать в направлении тех историй, которые помогут вам заполучить такой заголовок.

Также попробуйте представить себя на месте журналиста, который получает сотни питчей в день и у него давно уже замылился глаз. Сможет ли ваша новость удержать его внимание дольше 10 секунд?

Достойными освещения считаются как правило следующие поводы:

  • запуск проекта;
  • громкие партнёрства;
  • основатели с впечатляющей биографией;
  • метрики (количество скачиваний например, если речь идёт о больших цифрах);
  • крупные мероприятия (не участие, а организация);
  • привлечение инвестиций.

Проблема: почему вы решили работать над этим проектом? Сталкивались ли вы с этой проблемой?

Подсказка: в этом вопросе люди хотят услышать одну конкретную историю, проблему отдельно взятого человека.

Большинство же отвечающих представили обобщённые ответы: «Люди устали от…», «Дети хотят, чтобы…». Откуда вам знать? Почему вы говорите за всех? Какие этому есть доказательства?

Психологически всегда проще поверить и посочувствовать одному конкретному человеку, чем абстрактной массе людей. Учитывайте это!

Расскажите личную историю в красках и подробностях. Дайте нам прожить эту проблему вместе с главным героям, ощутить все его переживания. Героем можете быть вы лично, ваши друзья или знакомые. Потом сведите историю к тому, что главный герой такой не один — в мире много людей с аналогичной проблемой.

Правда, перегибать палку с драматизмом не стоит. Люди чувствуют неискренность.

Эта персональная история будет первым кирпичиком, на котором далее будут надстраиваться новые и новые детали. Важно понимать, что все эти элементы — часть одной миссии.

Иллюстрация: Riccardo Annandale via Unsplash

В чем уникальность вашего взгляда на целевой рынок/проблему?

Очень мало ответов на этот вопрос попали в цель.

Нужно чётко для себя сформулировать, почему вы — самый подходящий человек для решения этой проблемы. У вас большой опыт в индустрии? У вас в команде есть кто-то с таким опытом? У вас есть прямой выход на стратегического партнёра? У вас в менторах/советниках — важный и влиятельный человек из индустрии? Вы никогда не знаете, что конкретно из перечисленного может зацепить читателя, поэтому укажите максимум информации.

У нас был пример компании, которая весь свой PR построила на громком имени советника. Как нам позже признались ребята, советник активного участия в жизни проекта не принимал, но всего лишь его имя в презентации помогло добиться нескольких публикаций в СМИ и сильно облегчило процесс поиска инвестиций. Подобное притягивает подобное.

Если у вас таких фактов о себе нет, самое время заняться вопросом. Возможно есть смысл пригласить в команду человека, который привнесёт в общее дело уникальную экспертизу. Если нанять таких людей возможности нет — подумайте о поиске менторов.

Запоминающиеся истории: расскажите весёлые, смешные факты о компании

Это однозначно вопрос-лидер по количеству оригинальных ответов. Цитировать можно бесконечно: от коротких смешных стишков, до чистосердечных признаний.

Что мы хотели услышать? Истории, которые впоследствии могут лечь в основу публикаций. Вопрос похож на тот, что мы уже разобрали, обсуждая инфоповоды. Только здесь нужно делать акцент не на бизнес-инфоповоде (закрытый раунд, партнёрство и т.д.), а на живых, человеческих историях. Например, клиенты используют ваш продукт не с той целью, с которой вы его изначально создавали (пример: виагра первоначально создавалась как препарат снижающий давление). Вы сделали приложение для мам, а им гораздо активнее пользуются папы. Вы делаете робототехнику и один из роботов «сбежал» с производства...

Здесь также можно рассказать вдохновляющую историю о том, как ваш продукт помог конкретному человеку изменить жизнь, отказаться от вредной привычки, найти работу мечты и т.д.

Опишите ваш UX

Здесь не следует рассказывать о технических деталях и шагах, которые предпринимает пользователь (скачал приложение, запустил его, выбрал категорию и т.д.). Нам важно понять, как изменилась жизнь пользователя, после знакомства с вашим продуктом. Как продукт улучшил жизнь человека, удачно вписавшись в рутинные привычки?

Ответ на этот вопрос тесно связан со следующим.

Кто ваши клиенты?

Здорово, что многие из заполнивших указали конкретную демографию: пол, возраст, географию. Важно понимать что нельзя целиться сразу во всех. Тем не менее, эксперты, которые будут оценивать ваш бизнес, хотят увидеть «портрет» клиента, его архетип. Это выходит за рамки таких стандартных метрик, как возраст. Чего ваш клиент боится? Как сильно? Чего хочет от жизни? Кем хочет быть? Составьте психологический портрет вашего клиента, чтобы адресат начал сопереживать его проблеме.

Миссия: как вы планируете претворять в жизнь своё видение?

Многие писали, что планируют усердно работать, что, безусловно, похвально, но мы хотели узнать о конкретной тактике: шаг 1 — сроки, шаг 2 — сроки и т.д. Естественно, всё может тысячу раз измениться, но это дает возможность увидеть направление и проследить за вашим ходом мыслей.

«PRивет, Америка!»: в следующей публикации

В течение следующей недели команда коммуникационного агентства Storifier проведёт интервью с основателями Tap2Pay.me и проанализирует конкурентов компании и их коммуникационную политику. Об этом — в следующей публикации нашего проекта.

Как говорится, stay tuned!

Обсуждение