«Если до обеда решишь по сумме — будем вместе работать». CEO RocketData.io о том, как привлекать инвестиции, масштабировать проект и увольняться правильно

Cтартап
14 января 2019, 08:01

В декабре 2018 года сервис по управлению онлайн-присутствием бизнеса RocketData.io закрыл посевной раунд инвестиций в $500 тысяч. В сделке приняли участие фонд RBF Ventures и частные инвесторы. В этом месяце компания собирается выйти в Казахстан и Украину, весной — в страны Центральной и Восточной Европы. Историю стартапа рассказывает CEO Дарья Данилова.

RocketData.io помогает управлять информацией о компании в интернете, работать с отзывами из единого интерфейса. Проект интегрирован с 40 площадками: онлайн-картами, навигаторами, соцсетями и каталогами компаний.

Клиенты компании: Decathlon, Х5 Retail Group, Inventive Retail Group и другие.

Инвестиции:

  • 2017: $50 тысяч — TUT.BY.
  • 2018: $500 тысяч — RBF + частные инвесторы (CEO Hypervsn Кирилл Чикеюк, бизнес-ангел Павел Харитонов, глава AI-департамента Wargaming Константин Келлер, CEO Belarus-Israel startup tour Евгения Чернявская, юрист Itransition Ярослав Мякоткин).

— С чего начался RocketData.io?

— С дружбы его основателей. Мы работали в группе компаний TUT.BY: я руководила проектом TAM.BY, мой брат Фёдор Зубрицкий был продуктовым менеджером, Женя Ожешковский — интернет-маркетологом, а Лёша Куделька — одним из разработчиков.

У TAM.BY было более двух тысяч клиентов на внутреннем рынке, но нам хотелось большего: мы искали партнёров в России, пробовали выходить в Казахстан. В итоге пришли к выводу, что этот продукт масштабируется плохо.

Нам также всё время хотелось улучшить сервис. Сделать «и это, и то, и ещё вот это…», чтобы он стал идеальным для пользователя. И каждый раз останавливало нас то, что «та-а-акие затраты на разработку мы никогда не отобьём». В общем, наши мечты разбивались о математические подсчёты, а чувство неудовлетворённости росло.

В какой-то момент я поехала в стартап-тур в Израиль — в одну из тех поездок, что организует Женя Чернявская. И… вернулась в глубочайшей депрессии. Я осознала, что мы трудимся по 18 часов в сутки ради очень скромных финансовых результатов. Меж тем в Израиле никто вообще ничего не делает на внутренний рынок — их продукты с самого начала нацелены на весь мир.

Мы загорелись идеей тоже «сделать что-то на глобальный рынок», обсуждали разные идеи нашей четвёркой.

Изучая ситуацию на рынке, мы узнали о продуктах, которые позволяют управлять онлайн-присутствием бизнеса — в основном они распространены в США, Канаде, Германии и Великобритании. Половина земного шара ими не охвачена.

И это как раз была зона нашей компетенции: мы много лет имели дело с каталогами компаний, занимались интеграцией TAM.BY с другими площадками — и успешно. Мы были уверены, что преуспеем со своим продуктом.

— На чём основывалась эта уверенность?

— На том, что, по нашему мнению, белорусские команды, которые поработали на внутреннем рынке, эффективнее зарубежных стартапов. Мы так привыкли на всём экономить, и при этом держать в уме, что рынок маленький, и «если от нас уйдёт хотя бы один клиент, взамен не придёт ни 10, ни 5», потому что количество компаний внутри страны ограничено.

Это бесценный опыт: мы знаем, как сделать так, чтобы клиент был доволен. Нам пришлось научиться. И мы умеем экономить. У Yext (аналогичный сервис в США — прим.ред.) API-интеграция с Google My Business появилась на этапе, когда компания стоила около $500 млн. Мы же смогли её сделать самостоятельно в первой версии продукта.

По теме
Все материалы по теме

«Шутили, что оценки разработчиков нужно умножать на число пи»

— Мы всё ещё работали в TUT.BY и не могли уволиться в одночасье. Представьте только, как мы заходим в кабинет к руководству со словами: «Завтра мы уходим! Всей командой…».

План был такой: предложить совладельцам портала стать нашими инвесторами и совмещать, пока не передадим дела другим сотрудникам, работу над RocketData.io с работой в компании.

Мы серьёзно подготовились ко встрече с Юрием Анатольевичем, Кириллом Волошиным и Сашей Чеканом. Провели уйму исследований, сделали лендинги с описанием нашего продукта и с кнопкой «buy», после нажатия которой появлялись слова на английском: «Спасибо, когда мы откроемся, мы с вам свяжемся». Просто чтобы понять, придёт ли кто-то эту страницу, измерить конверсию и так далее.

Конечно, очень нервничали: это ведь была нетипичная для TUT.BY модель — обычно все проекты вырастали инхаус. Мы же хотели предложить схему, по которой новая компания принадлежала бы нам четверым, а TUT.BY как инвестору — небольшая доля в ней. Но встреча прошла в тёплой, дружеской атмосфере, соучредители портала согласились инвестировать в разработку нашего продукта.

— Какой бюджет заложили в разработку проекта?

— Мы взяли у TUT.BY $50 тысяч. Планировали, что их нам хватит с запасом, но в итоге уложились тютелька в тютельку. Себе как фаундерам почти ничего не платили. Деньги расходовались только на те вещи, которые не могли найти бесплатно.

Дизайн нашего сайта, к примеру, стоил $200, а логотип и брендбук мы купили за $20 на Еnvato, и за столько же доработали под себя.

Когда мы подсчитывали, сколько времени уйдёт на создание продукта, разработчики говорили: «Три месяца, но если постараться — за месяц сделаем». Мы же шутили, что их оценки нужно умножать на число пи. Что, в общем, недалеко от истины. Мы думали, что всю работу сделает один разработчик, но потом наняли второго, а потом и третьего. Так еле-еле уложились в восемь месяцев.

Первый клиент пришёл к нам ещё до запуска RocketData.io. И нам казалось, не уложимся в срок, подведём и его, и себя. Чтобы успеть к оговоренному числу, мы перешли на шестидневную рабочую неделю, потом ввели десятичасовой рабочий день, стали проводить «хакатоны выходного дня» — наши ребята приезжали в офис в пятницу и оставались до воскресенья. А перед самым запуском даже не расходились на ночь. Я жила через дорогу, и они шли ко мне домой, чтобы подремать часок-другой.

И вот мы запустились, пишем нашему клиенту: «Вот ссылка — заходи, регистрируйся». А она в ответ: «У меня сейчас нет времени. Давайте на следующей неделе». «Да как же так! Мы так старались успеть — думали, ты ждёшь, выполним ли мы своё обещание».

«Мы готовы к выходу на западные рынки — поздно идти в акселератор»

— Когда пустили первых клиентов в кабинет, мы предполагали, что они будут вести себя на сайте иначе. Наблюдали через вебвизор, что они делают, и думали: «Куда ты идёшь? А это зачем?.. Ой, ну как так!..».

Очень многое после запуска пришлось переделывать. Сначала мы ориентировались на работу с малым и средним бизнесом. Но быстро поняли, что это не лучший целевой сегмент для нас — у крупных корпоративных клиентов и «боль» больше, и финансовые возможности серьёзнее. За первые два месяца мы ещё раз изменили продукт, чтобы он подходил крупному клиенту.

Если бы все то же самое вам предстояло пройти снова, как бы вы запускались сегодня?

— Сейчас мы бы сразу наняли трёх разработчиков и запустились через пять месяцев. Тогда не было бы такого сильного стресса в конце.

Но так всегда бывает, когда ты делаешь что-то, чего до этого не делал: никто до конца не знает, как это будет, с какими проблемами придётся столкнуться.

— Один из героев материалов dev.by отмечал, что на этапе, когда у стартапа есть идея, но ещё нет клиентов, — имеет смысл «сразу идти в какой-нибудь акселератор». Вам такая идея не приходила в голову?

— Приходила, но акселераторы типа ФРИИ ставят условие: половина учредителей стартапа должны быть россиянами. У нас и так критическое число фаундеров, больше четырех основателей — уже балаган.

К тому же мы изначально приняли решение, что первую версию продукта будем выводить на русскоязычный рынок. Нам казалось, что так будет намного проще общаться с пользователями, получать от них фидбэк. Я почти 10 лет работала в продажах в Беларуси, у меня было очень много партнёров на российском рынке — это могло нам помочь.

Не скрою, в какой-то момент мы рассматривали возможность пойти в акселератор Starta и некоторые другие, но для этого необходимо было улететь из страны на три-четыре месяца. У нас же тогда ещё не было готового продукта для западного рынка. В общем, мы отказались от этой идеи и решили, что продолжим пока концентрироваться на рынке СНГ. Сейчас, когда мы готовы к выходу на западные рынки, нам уже поздно идти в акселератор.

«Изменили фокус — обратились к русскоязычному сообществу»

— В одном из интервью вы отметили, что наслаждаетесь «тем, что команда ещё маленькая» и «хотели бы продлить это время». Насколько выросла команда с того момента?

— Сейчас у нас 30 сотрудников, но это ещё пока маленькая команда. Мне кажется, до 100 человек — это семейный проект: ты всё ещё можешь с каждым общаться лично. И да, я продолжаю наслаждаться работой в своей команде.

— Недавно вы заключили венчурную сделку, в которой кроме фонда RBF Ventures в приняли участие CEO Hypervsn Кирилл Чикеюк, бизнес-ангел Павел Харитонов и другие частные инвесторы. Как вы их подбирали?

— Мы искренне верили, что кроме первых инвестиций TUT.BY нам не понадобится больше денег — RocketData станет прибыльной компанией, а мы будем тратить то, что зарабатываем. Но это всё большое заблуждение! Мне было тяжело сменить парадигму, что не обязательно развивать проект только на прибыль, что это нормально — быть убыточным. Нормально — брать деньги со стороны и вкладывать не в то, чтобы заработать в текущем моменте, а в рост объёма рынка и капитализации компании.

Мы были уверены, что сможем через короткий промежуток времени после запуска быть операционно эффективными, — так и получилось. Но аналогичные сервисы развиваются семимильными шагами, а компании привлекают инвестиции, меж тем наши финансовые ресурсы очень ограничены — и ни о каком захвате мирового рынка речь в таком случае идти не может.

В качестве адвайзера на проекте выступает Саша Чекан. Как-то он написал мне, что PandaDoc привозит в Минск своих инвесторов: «Тебе нужно выступить перед ними. Подготовь питч на английском». Идея повергла меня в шок — я ведь никогда до этого не питчила наш проект: та презентация в TUT.BY напоминала скорее дружеские посиделки.

Я готовилась где-то неделю, тренировала свой питч на муже и кошке, пока они не взмолились: «Хватит! Ты готова». С этого момента мы начали общение с инвесторами.

Саша толкал нас в сторону Запада, говорил всегда: «Инвестиции в России и Беларуси ты всегда найдешь — давай попробуем найти американский или европейский фонд». Но всем им нужно было, чтобы у нас был реальный трекшн на рынке США или Европы. «Ребята, выйдите на наш рынок, тогда и приходите», — говорили они.

В итоге мы изменили фокус — обратились к русскоязычному сообществу. Начали также общаться с Валерой Остринским и Кириллом Голубом на тему привлечения ангельских инвестиций. Но ангелам наш проект казался очень большим, да и нам нужны были уже не 50-70, а сотни тысяч долларов.

И в этот момент после победы нашей команды в стартап-батле от Startup.Network мне позвонил Андрей Юранов из RBF Ventures. По мандату фонд мог предоставить нам 75% суммы, а ещё 25% инвестиций мы должны были получить от частных инвесторов — в общем, всё сошлось!

Мне очень хотелось, чтобы кто-то из наших инвесторов был бы CEO компании, которая уже работает на глобальном рынке, — и я написала основателю Hypervsn Кириллу Чикеюку.

По теме
Все материалы по теме

«Нужно меньше верить чувствам, больше — цифрам»

— Инвесторов у нас было, наверное, больше, чем нужно: список всё время менялся — кто-то передумывал и уходил, кто-то добавлялся.

Костю Келлера из Wargaming мы вообще изначально не рассматривали как инвестора. Мы хотели обменяться с ним опытом по внедрению машинного обучения в работу с отзывами. Встретились как раз в день «закрытия» списков, и он вдруг говорит: «Как жаль, что я не успел…» «Костя, время ещё есть: если ты до обеда решишь по сумме — будем вместе работать». И он буквально через два часа перезвонил и сказал: «Давай работать!»

Мы очень довольны своей командой инвесторов: кроме того, что это люди с полезными для нас знаниями и опытом, это просто классные ребята, с которыми теперь нас связывает единство цели.

— Теперь у вас также есть обязательства перед ними. Каковы ваши ближайшие планы? Что предстоит сделать?

—  Уже в январе мы выйдем в Украину и в Казахстан. А с весны начнём проводить эксперименты на европейском и азиатском рынке.

Мы нарастили команду разработки — на самом деле, это было нужно, как кислород, потому что у нас большое количество клиентов, которые хотели и это, и то, а мы всё говорили: «Подождите! Скоро у нас появятся на это деньги».

Также мы наконец-то наняли сотрудников в отдел маркетинга: до этого всё делал один человек. При этом наш маркетолог ещё занимался вёрсткой, а также помогал программистам, потому что он неплохой frontend-разработчик. Мы помогли себе в административной части и наконец-то наняли HR-специалиста, потому что до этого весь найм был на мне; расширили отдел продаж и службу заботы о клиентах.

Вы отметили, что вам интересен рынок Европы и Азии. Какие страны станут первыми?

— План таков: мы не будем вкладываться в разработку продукта сразу, а сделаем посадочные страницы, как будто бы у нас уже есть всё, что нужно, — и начнём работать с клиентами. А как только поймём, что на каком-то рынке у нас набирается энное количество договоров, мы быстро доделаем необходимые интеграции и выйдем на рынок.

— «Притворяйся, пока это не станет правдой» — принцип, озвученный CEO 1-Page Джоанной Райли?

— Вроде того! Нужно меньше верить чувствам, а больше — цифрам. Возможно, какие-то страны, которые сейчас не кажутся нам привлекательными, очень хорошо примут наш продукт. Надо проверить!

«Есть договорённости с RBF Ventures на следующий раунд»

— Ваш пост в Facebook о том, что RocketData приняли в ПВТ растиражировали все СМИ. Почему, как вам кажется, был такой вау-эффект?

— Думаю, потому что до этого в Парк брали только крупные компании. Я же всегда считала, что мы ничем не хуже Itransition или EPAM — нужно только попробовать!

Я, конечно, немного опасалась, что услышу: «Девочка, да ты с ума сошла — у тебя ещё даже продукт не запущен, юрлицо не зарегистрировано». Но в ПВТ посчитали, что у нашего продукта большой потенциал: его можно продвигать как внутри и за пределами страны. И всё получилось.

Мы говорим, что нам очень везёт в том, что мы делаем. А с другой стороны, чем больше мы работаем, тем больше нам везёт. Мы действительно были первыми из нестандартных, неподходящих под классические определения компаний-резидентов Парка. Но сейчас таких команд много.

— Вы уже планируете следующие раунды привлечения инвестиций?

— Идеальный путь стартапа — это движение от раунда к раунду. У Yext, который вышел в прошлом году на IPO, было 8 раундов, по-моему.

У нас есть договорённости с RBF Ventures на следующий раунд, потому что по мандату фонда они могут инвестировать до $2,5 млн в одну компанию. И это классно, потому что на самом деле процесс привлечения инвестиций это прямо-таки full-time job для CEO компании. Мне раньше казалось очень странным: «Что там можно вообще полгода обсуждать?!». Вы договорились — ты хочешь взять деньги, твой инвестор хочет дать их тебе, месяц — и всё произошло! Но на самом деле это большая работа. И пока CEO занимается фандрайзингом, он не занимается компанией. В следующем раунде мы, вероятно, возьмём деньги у RBF Ventures, чтобы просто подарить себе полгода жизни.

Тем не менее, через день после подписания сделки я начала составлять список инвесторов, которым мы будем ежеквартально отправлять апдейты по своему проекту, чтобы в тот момент, когда RocketData.io подойдёт к следующему раунду, они были знакомы с нашим бизнесом, а у нас были альтернативы.

— Вы отмечали, что на то время, пока проект разрабатывался, вы и другие сооснователи «затянули потуже пояса», а «добытчиками» в семьях стали ваши вторые половинки. Сейчас ситуация изменилась?

— До привлечения инвестиций мы платили себе зарплату по пятьсот белорусских рублей. Конечно, ребятам было сложнее принимать это — они всё-таки кормильцы в своих семьях. Мне как девочке было немного проще. Но и сейчас наша зарплата намного ниже рыночной, потому что не хочется тратить на себя — хочется вкладывать всё в проект.

подписка на главные новости 
недели != спам
# ит-новости
# анонсы событий
# вакансии
Обсуждение