«У большинства инвесторов — логика овец». Автор главного белорусского экзита-2018 Михаил Румянцев учил стартаперов поднимать деньги

4 комментария
«У большинства инвесторов — логика овец». Автор главного белорусского экзита-2018 Михаил Румянцев учил стартаперов поднимать деньги

Основатель и CEO FriendlyData Михаил Румянцев известен тем, что менее чем за три года существования компании сумел не только привлечь более $1 млн от 14 инвесторов, но и совершить экзит — продать проект крупной американской компании ServiceNow. Недавно в стартап-хабе «Имагуру» он выступил с лекцией «How to raise money». dev.by тоже захотел узнать как.

«Планирую построить около 10 компаний, средний чек —  $25-200 тысяч»

«Наша зорка», «саксес-стори Беларуси» — так представили Михаила Румянцева аудитории «Имагуру». Встречу разбили на три части: в начале «наша зорка» рассказала о механике привлечения инвестиций, потом стартаперы коротко питчили свои проекты, а Румянцев давал фидбек, закончилось всё его рассказом о фандрайзинге глазами инвесторов. Оратора можно было перебивать вопросами, что публика и делала.

А началось всё с анонса: стартапер собирается стать инвестором.

— Я запускаю кампани-билдер, который будет помогать диптек- и энтерпрайз-стартапам выходить на глобальный американский рынок, — сказал Михаил Румянцев. — Помимо этого, я буду инвестировать свои деньги в стартапы, но это будет в формате не фонда, а кампани-билдера, стартап-студии, в которой инвестиции будут очень точечными и при этом будет уделяться много времени самим стартапам. Я буду принимать активное участие в развитии компаний и доводить их до посевной стадии.

Формат пока достаточно концептуальный, надо ещё выработать стратегию. Но до 2025 года я планирую построить около 10 компаний, средний чек —  $25-200 тысяч — в зависимости от стадии компании и моей вовлечённости.

«Если компания не показывает роста, поздно искать инвестора»

Вот некоторые тезисы из выступления лектора.

  • Сколько денег надо поднимать? Ровно столько или больше, чтобы достичь следующего раунда. Основная задача CEO — сделать так, чтобы деньги никогда не закончились.
  • Когда поднимать инвестиции? Нет универсального ответа. Но вообще-то тогда, когда вы можете.
  • Если компания не показывает роста, то уже поздно идти к инвесторам.
  • Фандрайзинг — как продажи. Здесь есть воронка, и ваши шансы на успех зависят от того, насколько она велика. Я бы рекомендовал иметь пайплайн хотя бы из 50 инвесторов. Лучше начинать общаться со всеми инвесторами единовременно. Вполне реально проводить в день по 5 встреч, так что за две недели можно поговорить со всеми людьми. Если поговорили с 20-30 людьми, а чёткого интереса нет, то стоит остановить процесс и что-то исправить.
Вопрос из зала: ты ранжируешь инвесторов на сильных и слабых? Может, есть смысл сначала потренироваться на слабых?

Я бы не делил инвесторов на слабых и сильных. Я бы начал с дружественных инвесторов. Может, они даже не специализируются на твоём рынке или это инвесторы более поздних стадий. Изначально у них можно просить просто фидбек. Тогда не будет психологического барьера и инвесторы будут более искренни с тобой. Но нужно понимать, что с некоторыми инвесторами есть только один шанс.

Самое важное в фандрайзинге — это выстраивание отношений. Очень редко сделка совершается после первого созвона, особенно, если это инвестор, которого вы не знали раньше или который не пришёл к вам через «тёплый контакт».

Немаловажно найти лид-инвестора. У большинства инвесторов, как бы грубо это ни прозвучало, логика овец. Есть такое стадное мышление, когда вам задают вопрос: а кто ещё инвестирует? Большинство инвесторов — фолловеры, они выписывают чек лишь тогда, когда у вас уже кто-то есть в раунде. Поэтому когда начинаете фандрайзинг,  постарайтесь ответить для себя на вопрос: может ли этот инвестор выписать первый чек, или обычно он присоединяется позже? Завершить раунд после того, как в него зашёл лид-инвестор и закрыл значительную часть, гораздо проще.

«Дедлайн — это хорошо, но он должен быть аргументированным»

Хорошо, если у вас есть дедлайн: например, вы говорите, что раунд закрываем 1 марта. Но дедлайн должен быть аргументированным. А многие придумывают его из головы. Например, у меня был случай: основатель прислал презентацию и говорит, мы закрываем раунд на следующей неделе, если хочешь входить, давай общаться. Даже на следующей неделе — уже слишком поздно, надо принять решение буквально через два дня. Я нормально к этому отнесся и отказался. Проходит месяц, основатель мне звонит: ну что, ты будешь с нами общаться? В такой ситуации к инвестору сразу падает доверие. Поэтому будьте аккуратны с дедлайнами.

Что такое аргументированный дедлайн? Например, у вас есть предложение от акселератора, и ему надо дать ответ до такого-то числа. И вы выбираете: брать деньги у акселератора или поднимать раунд у инвесторов.

Ещё одна ошибка — когда используют советников или других посредников для поднятия денег. Фандрайзингом должен заниматься основатель. С инвесторами должен разговаривать только СЕО, это его работа.

Лайфхак: если хотите поднять миллион долларов и только начали общаться с инвесторами, эта сумма может выглядеть большой для людей, которые привыкли выписывать чеки по $50-100 тысяч. Можно сказать, что поднимаете сумму в диапазоне от $500 тысяч до $1 миллиона либо вообще не называть сумму. Гораздо проще завершить раунд, который уже на 60% закрыт. Когда вы уже подняли $300 тысяч, сказать инвестору, что осталось $200 тысяч — гораздо проще, чем сказать, что надо $700 тысяч. В конечном счёте вы можете увеличить размер раунда, и это не будет воспринято как обман.

Если вы видите, что со стороны инвесторов есть интерес и все сделки продвигаются, постарайтесь не упустить момент. Это касается не только фандрайзинга, но и развития в целом — когда все хотят работать в вашей компании или пресса хочет писать про вашу историю успеха. Такие моменты быстро проходят, важно их использовать сполна, каких бы усилий это ни стоило.

Многие инвесторы запрашивают о вашей компании много информации, при этом вы не чувствуете продвижения сделки. Старайтесь выстроить диалог так, чтобы каждый кусочек информации шёл в обмен на дальнейшие шаги. Всегда спрашивайте, с кем ещё из вашего фонда я должен поговорить, что ещё нужно, чтобы принять решение.

«Если инвестор не говорит прямо «да», это значит «нет»

Когда вы общаетесь с инвестором в Долине, он часто даёт позитивный фидбек. У вас аж глаза загораются от того, насколько человек проникается вашим проектом. Старайтесь критически к этому относиться. Если он не говорит прямо, что готов вас проинвестировать, это значит «нет». Впрочем, «да» тоже ничего не значит, не расслабляйтесь до тех пор, пока деньги не окажутся у вас на счету.

Вопрос из зала: если с одним инвестором уже договорился, можно ли озвучивать эту сумму другому инвестору?

Старайтесь аккуратно обходиться с этой информацией. Как делал я? Я говорил, что у нас, допустим закрыто $300 тысяч — если деньги уже были в банке. Или подписан «термшит» на столько-то. И ещё я говорил, что есть «софткомит» условно на $200 тысяч. Это те деньги, о которых инвестор сказал «да», но ещё не подписал документы, до закрытия сделки его нужно ещё «додавить». Но с этой информацией тоже надо обращаться аккуратно. Это такая тонкая психологическая игра. Если вы говорите, что закрыли $200 тысяч, а на самом деле не закрыли, то это будет неприятная история.

Если кто-то предлагает деньги, это ещё не значит, что их надо брать. По-хорошему надо делать квалификацию инвестора. Лучший источник информации — те люди, в которых он уже вложился. Старайтесь брать у них фидбек, и, если окажется, что у инвестора плохая репутация, это тревожный знак.

Обращайте внимание на условия. Если на предпосевной стадии инвестор хочет забрать 20% или даже больше, как это бывает в наших широтах, то это тоже плохой сигнал. Почему-то не все инвесторы в Беларуси понимают, что, забрав большую долю на старте, они усложняют дальнейший фандрайзинг и демотивируют фаундера. Если компания на старте отдала существенную долю, для инвесторов следующих раундов это может быть красным флагом.

Вопрос из зала: сколько надо отдавать?

Если говорить о «сиде» так, как это понимают в Долине, то есть как о раунде от $1 млн до $3 млн, то обычно отдают 15-20% при оценке компании в районе $10 млн. К раунду А у вас должно остаться около 70% компании, не меньше. На «пресиде» можно отдать 5-10%. И ещё 10-15% на большом «сиде».

Вопрос из зала: а если фаундеры раздали опционы сотрудникам, куда относятся эти доли? Не является ли это минусом для инвесторов? Допустим, фаундеры 20% продают инвестору, а еще 20% раздают сотрудникам. Итого у фаундеров остаётся 60%. С одной стороны, они круто замотивировали команду, с другой — на следующем раунде они рискуют остаться с долей менее 50%.

Структурируйте сделку так, чтобы команда тоже размывалась. По-хорошему на следующем раунде все размываются — и инвесторы прошлых раундов, и команда, и фаундеры. Все должны быть заинтересованы в том, чтобы не доли сохранялись, а росла оценка компании.

«Старайтесь брать деньги у тех, кто в теме»

На рынке встречаются стратегические инвесторы, например, у крупной компании может быть свой венчурный фонд. С этим надо быть аккуратным: наличие такого инвестора в каптейбл может стать красным флагом для конкурентных компаний либо потенциальных покупателей. Лучше брать деньги у классических венчурных фондов.

Обращайте внимание на ликвидационные привилегии. Те инвесторы, которые имеют преференции, получают деньги в первую очередь и с определённым коэффициентом. Это может сделать сделку невыгодной для всех остальных инвесторов. Старайтесь жёстко отстаивать свои позиции, так чтобы условия были выгодны для всех инвесторов.

Будьте осторожны с неопытными инвесторами. Например, кто-то из строительной сферы в бане услышал, что стартап — классная тема, и хочет часть денег реинвестировать в стартап. В конечном итоге вы потратите много времени, объясняя ему базовые вещи. Люди из реального сектора экономики или даже из ИТ, но не из продуктовых компаний, приходят со своим устоявшимися правилами, и это может негативно сказаться на вашей компании. Будьте осторожны с людьми, которые не понимают, как работает венчурный капитал и быстрорастущие стартапы. Старайтесь брать деньги у тех, кто в теме.

Я делю инвесторов на три типа:

  1. Топовые венчурные фонды. Если к вам приходит крутой инвестор со связями, это хороший сигнал. Стоит брать деньги, даже если они вам не нужны. Помимо денег, это даст хороший нетворк и рост продаж.
  2. Смарт-мани. Люди, у которых есть экспертиза в вашей индустрии, могут помочь со связями. У них стоит брать деньги, если они вам нужны.
  3. Неопытные люди или люди с плохой репутацией. Постарайтесь отказать им, даже если деньги очень нужны. В конечном итоге это обойдётся вам дорого, и для других инвесторов наличие такого человека в каптейбл может стать красным флагом. К сожалению, есть такой тип инвесторов, у которых лучше не брать денег.

Чтобы работала математика венчурного фонда, инвестор ожидает от вас возврат как минимум в 10-кратном размере. Иначе эти фонды просто не будут работать. Из 10 стартапов половина умрёт, несколько сделает возврат в размере 2-3Х и только один из десяти сделает 10-кратный возврат. Поэтому, когда вы общаетесь с инвестором, важно показать, за счёт чего будет этот возврат.

Каждый инвестор задает себе вопрос, сможете ли вы поднять следующий раунд. Если ответ «нет», то он скажет вам «нет».

Об экзите FriendlyData: «Результат экзита не всегда выражается в деньгах»

Просмотрев с десяток-полтора питчей, Михаил Румянцев отобрал четыре проекта, авторам которых предложил приз — свои получасовые менторские сессии.   

dev.by со встречи унёс свой «приз» — короткий сет вопросов-ответов.

Михаил, что происходит с FriendlyData сейчас, после экзита?

По сути, ничего не изменилось. Мы развиваемся, только уже в рамках большой корпорации, продвигаем продукт внутри компании, ожидаем релиз к концу этого года или в начале 2020-го. Он будет доступен 2 000 компаний по всему миру.

Вы говорите, что не у всех инвесторов стоит брать деньги. Вы сами всеми своими инвесторами довольны? Среди 14 инвесторов FriendlyData встретились ли вам те, у кого не стоило брать денег?

Я вам так скажу: я бы, наверное, не у всех взял деньги ещё раз.

А инвесторы вами довольны?

Все довольны. Потому что сделка была прибыльной для всех инвесторов.

Удалось ли вам мультиплицировать вложения?

Безусловно. У некоторых инвесторов, у ранних, очень хороший «икс» получился.

А у поздних?

Для всех это был прибыльный экзит — я вам так скажу.

Вы в лекции отметили, что правильный экзит — экзит с результатом 10Х. Я правильно понимаю, что этого результата не случилось?

Почему?

Мне так показалось. Или всё-таки достигли 10Х?

Сумма сделки не разглашается. У инвесторов разных стадий были разные возвраты. Конкретных цифр я не буду называть. Но скажем так: результат не всегда выражается в деньгах. Я думаю, для любого инвестора с репутационной точки зрения делать экзит в глобальную публичную компанию — это хороший результат. Особенно учитывая то, что для некоторых наших инвесторов это был быстрый экзит — буквально за несколько месяцев.

​ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА ТРУДА БЕЛОРУССКОЙ ИТ-ИНДУСТРИИ 2018

Десятый год подряд Dev.by проводит исследование рынка труда в белорусском ИТ. Если вы живёте в Беларуси (или, возможно, уже нет) и работаете в сфере высоких технологий, — заполните, пожалуйста, анонимную анкету.

Хотите сообщить важную новость?

Пишите в наш Телеграм

Горячие события

GoWayFest 4.0 Online Edition Conference
11 июля — 12 июля

GoWayFest 4.0 Online Edition Conference

Минск

Читайте также

Города мира, где больше всего «единорогов»
Города мира, где больше всего «единорогов»

Города мира, где больше всего «единорогов»

Стартапы из Беларуси претендуют на $500 тысяч в конкурсе Seedstars
Стартапы из Беларуси претендуют на $500 тысяч в конкурсе Seedstars

Стартапы из Беларуси претендуют на $500 тысяч в конкурсе Seedstars

AI, летающие авто, медицина. Во что инвестируют миллиардеры из ИТ
AI, летающие авто, медицина. Во что инвестируют миллиардеры из ИТ

AI, летающие авто, медицина. Во что инвестируют миллиардеры из ИТ

Состояние 2095 мировых миллиардеров составило за прошлый год 8 триллионов долларов. При этом состояние топ-10 самых богатых людей планеты — около 700 миллиардов долларов. Разбирались, во что инвестируют ИТ-миллиардеры Джеф Безос, Марк Цукерберг, Ларри Пейдж, Илон Маск, Джек Ма.
Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил
Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил

Мнение: стартап-экономика поломалась, а коронавирус ещё все усугубил

Публикуем перевод статьи корреспондента издания The Week Райана Купера про то, что компании с бизнес-моделью вроде Uber вредны для экономики.
55 комментариев

Обсуждение

-1

«Планирую построить около 10 компаний, средний чек — $25-200 тысяч»

Интересна нижняя планка, что же можно построить за 25к?

-1

Да и про каких 200к в случае диптек (не сразу понял, что это, зачем это дурацкое транслитирование)- и sic! энтерпрайз-стартапов, которые планируется довести то seed стадии.

Дмитрий Грушин
Дмитрий Грушин Java script developer в 1PT
0

Очень понравилась идея о взаимодействии с инвесторами ради совета, это действительно иногда нужно

0

Более расплывчатых ответов о том какой средний Х был у инвесторов я еще не встречал. Лучше бы сразу сказали - "Не скажу".

Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже