«Ел в основном по вечерам, когда еда в кафе „Му-Му“ дешевела в два раза». Как разработчик и маркетолог из Беларуси открыли бизнес в Москве и Лондоне

Оставить комментарий
«Ел в основном по вечерам, когда еда в кафе „Му-Му“ дешевела в два раза». Как разработчик и маркетолог из Беларуси открыли бизнес в Москве и Лондоне

Константин Юревич и Павел Петринич называют себя российскими стартаперами, хотя оба родились и выросли в Беларуси. 5 лет назад они уехали в Москву, «потому что в Минске не было рынка» для их продукта: сначала — Павел, а затем и Константин. Успели за это время открыть две компании: одну в России и одну — в Великобритании.

dev.by встретился с основателями SegmentStream и Driveback на Demo Day от SAP.io и Techstars. «Самые большие трудяги» в берлинском акселераторе, как называли ребят другие стартаперы, рассказали, каково это — проходить программу акселерации в Германии, и одновременно поддерживать работающий бизнес в России. А также почему им пришлось открыть headquarters в Лондоне.

Их истории немного авантюрные: Павел, например, после школы поступил в БГУИР, но бросил учёбу после второго курса — студента взяли full-time в геймдев-компанию Game Insight.

Константин начал работать ещё на втором курсе БГУИР, в основном аутсорсинговых компаниях. Но «уже на четвёртом курсе понял, что при работе с небольшими клиентами аутсорс-компания — это лишнее звено, и гораздо выгоднее оформить ИП и контактировать с теми же заказчиками напрямую». На четвёртом курсе перевёлся на платное отделение, чтобы не терять 2 года на работу по распределению.

Они встретились, когда Константину было 27, а Павлу всего 20. У одного был опыт в разработке и пару стартапов за плечами, но все они потерпели неудачу; у другого — идея и «экспертиза в маркетинге».

Идея продукта: «форма, что ловила бы пользователей на крючок»

Павел: — До нашей встречи с Костей я занимался закупкой рекламы в Game Insight. И, будучи в теме, понимал:  несмотря на то, что на привлечение пользователя тратятся колоссальные бюджеты, — конверсия низкая, где-то 1-2%.

Тогда мне пришла в голову идея продукта — некой формы, что «ловила» бы пользователей на «крючок» при попытке уйти с сайта, собирая таким образом базу подписчиков.

Константин: — У Паши под эту идею был даже потенциальный инвестор. Всё, что оставалось, — найти программиста. И он написал мне.

Павел: — Да, я тогда каким-то чудом натолкнулся на профиль Кости в LinkedIn, и решил постучаться.

Константин: — А я в то время лет 5 или 6 уже работал удалённо на европейскую компанию — какой в таком случае смысл сидеть в Минске?! Поэтому я жил то там, то там: 4 месяца в Таиланде, ещё 4 — на Филиппинах, 2 месяца в США, 2 — в Аргентине, и столько же в Бразилии. Конечно же, предложение от Паши меня не заинтересовало.

Павел: — Но несколько месяцев спустя Константин вернулся в Минск, и мы всё же встретились.

Константин: — … Несмотря на то, что мне это было ни капли не интересно. Меня поразила тогда удивительная настойчивость Паши.

А ещё он потряс меня структурностью своего мышления — хотя ему всего-то было 20 лет — выслушав его, я понял: в его идее что-то есть. Паша чётко понимал, как её реализовать, кому продать. Плюс на тот момент он работал в Game Insight на позиции Global marketing manager — а это серьёзная компания.

До встречи с Пашей у меня уже были попытки участия в стартапах, и каждый раз они заканчивались неудачей. Одна из самых больших ошибок — я начинал их со знакомыми программистами: мы ничего не понимали ни в маркетинге, ни в продажах, «пилили» что-то, а потом не знали, как донести свой продукт до аудитории. Но на этот раз у каждого из нас была своя экспертиза, мы неплохо дополняли друг друга.

Я ещё раз сказал Павлу, что мне не интересно работать на него. И предложил не привлекать инвестиции, которые на 100% пойдут на оплату моего труда, а попробовать сделать вместе этот проект и посмотреть, что получится. Без какого-либо финансирования.

Павел: — Первая версия продукта была готова очень скоро: мы встретились очно в апреле, а в июле уже отправились в Москву зарегистрировать компанию. Клиенты появились в начале августа.

Жизнь в Москве: «Снимал койку в хостеле и питался в основном по вечерам»

Константин: — Всё начиналось с простой штучки — «умного» окошка, что не даёт вам уйти с сайта, пока не оставите свой e-mail. Со временем оно эволюционировало в полноценную маркетинговую платформу под названием Driveback.

Мы проанализировали рынок в Штатах, в Европе — и решили запускаться в Москве. Казалось, там у нас нет конкурентов. Но конечно, мы ошибались: одни компании в тот момент ещё делали что-то подобное, другие только запускались со своим продуктом — и в течение следующих 2-3 лет нам пришлось бороться за своё место под солнцем.

Но только они знали рынок, а мы приехали в незнакомую для нас страну, и у нас не было нетворка — никого «своего» в Москве.

— Как выживали?

Константин: — Полгода я ещё работал в Минске, и в Москву приезжал время от времени. А Паша жил на 300 долларов в месяц, снимал койку в хостеле и питался в основном по вечерам, так как после 21.00 цена на еду в кафе «Му-Му» снижалась в два раза, — в общем, как настоящий стартапер жил.

Идея второго продукта: «библиотека, которая помогала не писать те же интеграции»

Константин: — Год спустя я тоже переехал в Москву, мы арендовали коворкинг, наняли первого сотрудника — и начали работать по-настоящему. Именно в тот момент мы поняли: несмотря на то, что у нас получается продавать свой продукт, его интеграция занимает огромное количество времени.

Для построения персонализации необходимо было огромное количество данных, поэтому клиенту приходилось задействовать  разработчиков — а те обычно очень заняты, поэтому иногда интеграции затягивались на 2-3 месяца. А после уже нам нужно было передавать данные в любые сторонние системы — и это занимало ещё больше времени.

Павел: — Мы осознали, что такая проблема есть не только у нас: десятки магазинов не могут внедрять различные решения, потому что их отделы разработки очень загружены. Сотни сайтов не имеют настроенной веб-аналитики — трекинг рекламы в большинстве случаев сделан «на коленке», много ошибок.

Так у нас зародилась идея второго продукта Digital Data Manager, который очень органично дополнил Driveback.

Константин: — Изначально это была библиотека, которая помогала нам не писать каждый раз одни и те же интеграции, а использовать готовые инструменты.

А потом мы подумали, что было бы интересно упаковать это в полноценный продукт, а не просто сделать частью платформы Driveback.

Павел: — Летом 2016 года мы привлекли небольшой раунд инвестиций — 100 тысяч долларов от theUntitled Ventures.

Константин: — В принципе в России очень мало активных посевных фондов. Лично я, прожив здесь 5 лет, знаю ещё ФРИИ. Но ФРИИ инвестирует только в компании, где более 50% фаундеров — россияне. А мы оба белорусы.

Нам понадобился год, чтобы превратить наш DigitalDataManager из Open Source JS-библиотеки в полноценный инструмент с панелью управления и десятками интеграций — я даже привлёк своего друга из Минска: он прилетел в Москву и год работал с нами над тем, чтобы запустить новый продукт.

«SegmentStream скучный для 500 Startups: у них в портфолио стартап по доставке марихуаны»

Константин: — Мы запустили DigitalDataManager в 2017 году — тогда никто не верил, что у нас что-то получится, потому что основным нашим конкурентом на российском рынке на тот момент был Google: доля рынка Google Tag Manager в России составляла 100%. И тем не менее с тех пор мы смогли подключить более полусотни интернет-магазинов, десять из которых вообще входят в TOP-100.

Павел: — Новый продукт быстро рос, и мы понимали: у него есть глобальный потенциал. «Почему мы только в Москве его продаём?!.»

Решили выйти на западный рынок. Но осознавали, что просто «вхолодную» — без связей и знакомств, это будет нереально. Поэтому идея поучаствовать в какой-нибудь программе акселерации казалась нам очень хорошей.

Константин: — Сначала мы подались в 500 Startups: дошли до последнего раунда и… не полетели на очную встречу в Сан-Франциско — не захотели. Поговорили по Skype. Но удалённое собеседование — не очное, там невербальные скилы и личная харизма не играют большой роли, только «сухие» факты.

Я ещё предполагаю, что нас не взяли в акселератор, потому что SegmentStream был довольно скучным для 500 Startups. У них в портфолио столько необычных, трендовых стартапов, есть даже стартап по доставке марихуаны, а у нас технически сложная, но в общем-то ординарная B2B-шная «штука». Я думаю, по профилю мы не подходили им даже близко.

Павел: — Но после этого нам начали приходить приглашения от других акселераторов. И в том числе от Techstars London.

Константин: — Мы прошли все этапы собеседования, дошли до последнего — и на нём вдруг решили проверить серьёзность нашего настроя: готовы ли мы отдать кому-то долю своей компании.

Мы были настроены весьма скептически — задавали много вопросов по списку менторов, которых нам могут предложить, по нетворку. Выслали список интересных нам целевых клиентов — словом, показали, что хотим получить от участия в программе акселерации. Специалисты Techstars London честно ответили, что «вряд ли смогут оправдать ожидания».

Павел: — Плюс акселератор был смешанный — там были и B2B-, и B2C-истории. Нам рассказали, что в сентябре у Techstars стартует программа в Берлине совместно с SAP.io, и она как раз про B2B: «Вам это больше подойдёт».

Константин: — Несмотря на то, что нам сделали intro, было ощущение, что мы всё же не пойдём в SAP.io Berlin. Интервью проходил Паша — я даже не подключался. И тем не менее, вышло так, что в конце июля нас поздравили с выходом в десятку.

«На первые 3 недели было назначено 800 встреч — по 80 на команду»

Константин: — Мы уехали в Берлин на три месяца. Techstars и SAP арендовали целый этаж в сети модных коворкингов WeWork, фактически, они предоставили нам там рабочее место.

Первый месяц строился исключительно из воркшопов. К нам постоянно приходили менторы, это напоминало speed-dating: за один день мы могли встретить до 10 различных менторов — со стороны клиентов, фаундеров, которые делали экзит, сотрудников SAP.

Павел: — На первые 3 недели в акселераторе было назначено около 800 встреч — примерно по 80 на команду. Но это реально помогает: за короткое время мы нашли выход на тех людей, на которых сами никогда бы вышли — просто побоялись бы им написать.

Хотя что интересно: в Берлине люди открыты к общению — очень крутые бизнесмены готовы с тобой встретиться, даже если понимают, что ничего для себя от этого не получат. Но здесь так принято — «Give first!» Сегодня мы встретились и просто пообщались, а через год можем стать партнёрами.

В России и Беларуси же всё иначе — мы заранее думаем: «Ну чё я им скажу? Они со мной не захотят общаться…» Сейчас мы и сами недоумеваем: «Блин, а почему раньше мы ни к кому не шли, не спрашивали?!.» Мы уже говорили в Techstars, что им нужно приезжать в Москву, в Минск — менять менталитет людей, чтобы не боялись спрашивать совета.

Константин: — В России если информацией и делятся, то всё это происходит в формате консалтинга: менторство не развито.

«Планируем сделать 5-6 продаж на глобальном рынке, после чего начинать раунд инвестиций»

Павел: — Когда Mentor Madness завершился, мы подумали: «Выдохнем!», — но не тут-то было: началось Investor Madness. Снова 20 минут на каждый инвестфонд — встретиться, пообщаться… Об инвестициях речь не шла, но у нас была возможность завязать отношения — когда мы поймём, что готовы привлекать деньги, у нас уже будет список людей, которые знают нас, а мы — их. И будет гораздо проще прийти к какому-то результату.

Плюс, честно, говоря, что до того, как мы попали в SAP.io Berlin, мы вообще не знали, как привлекать инвестиции.

— Когда собираетесь привлечь первые инвестиции?

Павел: — Точно не сейчас, потому что мы поняли: чтобы привлекать, нужно понимать, зачем нам эти деньги, на что мы их потратим. Сейчас наш текущий рынок — это Россия, Беларусь, СНГ. Мы также планируем сделать первые 5-6 продаж на глобальном рынке, после чего начинать раунд инвестиций для масштабирования.

Сейчас находимся в фазе исследования: пробуем, общаемся, и когда поймём, что тот самый «момент настал» — нужно масштабировать всё в 10 раз, тогда и начнём полноценный процесс фандрайзинга. Обычно он занимает 3-6 месяцев, но мы уверены, что здесь это будет не так сложно сделать, просто потому что нас здесь уже знают.

«Даже если что-то не сделано, это не значит, что нельзя продавать»

Константин: — В Берлине мы осознали, что до этого момента всегда были направлены на экзекьюшн: делали что-то, делали, потом поднимали голову, и смотрели, «Туда ли идём?» — и снова приступали к работе. Ребята из Techstars и SAP.io помогли нам  выйти за пределы day-to-day работы и взглянуть на бизнес стратегически.

Но мы поняли ещё кое-что: чтобы получить максимальную пользу от акселератора, нужно ехать туда, пока у вас ещё нет клиентов.

Прожив в Берлине 3 месяца, мы толком так и не видели город: днём всё наше время занимали различные активности в Techstars и SAP.io, вечером же и ночью, переварив всё услышанное и увиденное, написав follow-ups, мы начинали, наконец-то, делать что-то реально связанное с работой — той, что осталась в Москве.

Иногда мы просто физически не справлялись: батарейка перегорала — мы не успевали   обрабатывать поток задач из Москвы, и при этом участвовать во всех встречах, а также активностях акселератора. Не исключаю, что чего-то мы недополучили, потому что у нас слишком много других забот, — ещё не вышли на ту стадию, когда топ-менеджмент может переложить все дела на своих сотрудников, и уже не маленькая компания из 3-х человек, которые могут свернуть всё по щелчку, потому что у них нет клиентов и ответственности перед ними.  

— Много ли в берлинском акселераторе было «сырых» проектов, с одной только идеей?

Константин: — Да, несколько: одни ребята основали компанию только в августе, а в сентябре приехали в акселератор — с одной только идеей.

У всех стартапов была смешная поговорка: «Fake it until you make it», — даже если что-то не сделано, это не значит, что продукт нельзя продавать. Ведь пока продаёшь, ты можешь как раз доделать его.

«Россия — это „чёрный ящик“, они не готовы инвестировать в него деньги»

Константин: — Мы много что для себя открыли: начиная от модели ценообразования до понимания аспектов фандрейзинга. Если раньше я только абстрактно понимал, каким образом привлекаются деньги, как можно собрать сотню инвесторов и единовременно управлять сбором денег, то сейчас все эти процессы нам понятны. В ходе работы в акселераторе было много инсайтов по управлению командой — большинство из этих вещей мы теперь будем внедрять.

Также очень много было полезного в сфере продаж. Самая большая проблема российских, белорусских — не важно, — стартапов в том, что у нас очень много инженеров, которые не правильно упаковать и дорого продать хороший продукт. Этому нас тоже учили.

— Не так давно вы открыли компанию в Лондоне. Почему там?

Константин: — Это требование любого венчурного инвестора. Иногда даже инвестора, который работает на российском рынке, не говоря уже о западных. Россия для них — это «чёрный ящик», они не готовы инвестировать в него деньги.

— Павел обмолвился, что возможно вы придёте в Беларусь…

Константин: — Несколько лет назад мы получили статус резидентов «Сколково»: не платим НДС, у нас льготные условия по зарплатам и нет налога на прибыль. Практически мы в российском ПВТ, поэтому приход в Беларусь никаких преимуществ нам не даст. А учитывая, что мы стартанули из Москвы, нам просто нецелесообразно сейчас возвращаться: у нас все клиенты здесь. С другой стороны, если мы будем расти и развиваться, кто знает… Тем более, что в Беларуси неплохие разработчики, а нам они нужны — и в штат, и на удалёнку.

Хотите сообщить важную новость? Пишите в Телеграм-бот.

А также подписывайтесь на наш Телеграм-канал.

Читайте также

Imaguru спрашивает стартапы про состояние и планы. Можно поучаствовать
Imaguru спрашивает стартапы про состояние и планы. Можно поучаствовать
Imaguru спрашивает стартапы про состояние и планы. Можно поучаствовать
Продукт или продажник? На странице YC in Russian спорят, что важнее на старте
Продукт или продажник? На странице YC in Russian спорят, что важнее на старте
Продукт или продажник? На странице YC in Russian спорят, что важнее на старте
2 комментария
Klarna нарастил убытки в 11 раз год к году во втором квартале
Klarna нарастил убытки в 11 раз год к году во втором квартале
Klarna нарастил убытки в 11 раз год к году во втором квартале
Что получится, если ехать на Tesla с открытой дверью-крылом
Что получится, если ехать на Tesla с открытой дверью-крылом
Что получится, если ехать на Tesla с открытой дверью-крылом

Обсуждение

Комментариев пока нет.
Спасибо! 

Получать рассылки dev.by про белорусское ИТ

Что-то пошло не так. Попробуйте позже