«Ел в основном по вечерам, когда еда в кафе „Му-Му“ дешевела в два раза». Как разработчик и маркетолог из Беларуси открыли бизнес в Москве и Лондоне

21 декабря 2018, 09:25

Константин Юревич и Павел Петринич называют себя российскими стартаперами, хотя оба родились и выросли в Беларуси. 5 лет назад они уехали в Москву, «потому что в Минске не было рынка» для их продукта: сначала — Павел, а затем и Константин. Успели за это время открыть две компании: одну в России и одну — в Великобритании.

dev.by встретился с основателями SegmentStream и Driveback на Demo Day от SAP.io и Techstars. «Самые большие трудяги» в берлинском акселераторе, как называли ребят другие стартаперы, рассказали, каково это — проходить программу акселерации в Германии, и одновременно поддерживать работающий бизнес в России. А также почему им пришлось открыть headquarters в Лондоне.

Их истории немного авантюрные: Павел, например, после школы поступил в БГУИР, но бросил учёбу после второго курса — студента взяли full-time в геймдев-компанию Game Insight.

Константин начал работать ещё на втором курсе БГУИР, в основном аутсорсинговых компаниях. Но «уже на четвёртом курсе понял, что при работе с небольшими клиентами аутсорс-компания — это лишнее звено, и гораздо выгоднее оформить ИП и контактировать с теми же заказчиками напрямую». На четвёртом курсе перевёлся на платное отделение, чтобы не терять 2 года на работу по распределению.

Они встретились, когда Константину было 27, а Павлу всего 20. У одного был опыт в разработке и пару стартапов за плечами, но все они потерпели неудачу; у другого — идея и «экспертиза в маркетинге».

Идея продукта: «форма, что ловила бы пользователей на крючок»

Павел: — До нашей встречи с Костей я занимался закупкой рекламы в Game Insight. И, будучи в теме, понимал:  несмотря на то, что на привлечение пользователя тратятся колоссальные бюджеты, — конверсия низкая, где-то 1-2%.

Тогда мне пришла в голову идея продукта — некой формы, что «ловила» бы пользователей на «крючок» при попытке уйти с сайта, собирая таким образом базу подписчиков.

Константин: — У Паши под эту идею был даже потенциальный инвестор. Всё, что оставалось, — найти программиста. И он написал мне.

Павел: — Да, я тогда каким-то чудом натолкнулся на профиль Кости в LinkedIn, и решил постучаться.

Константин: — А я в то время лет 5 или 6 уже работал удалённо на европейскую компанию — какой в таком случае смысл сидеть в Минске?! Поэтому я жил то там, то там: 4 месяца в Таиланде, ещё 4 — на Филиппинах, 2 месяца в США, 2 — в Аргентине, и столько же в Бразилии. Конечно же, предложение от Паши меня не заинтересовало.

Павел: — Но несколько месяцев спустя Константин вернулся в Минск, и мы всё же встретились.

Константин: — … Несмотря на то, что мне это было ни капли не интересно. Меня поразила тогда удивительная настойчивость Паши.

А ещё он потряс меня структурностью своего мышления — хотя ему всего-то было 20 лет — выслушав его, я понял: в его идее что-то есть. Паша чётко понимал, как её реализовать, кому продать. Плюс на тот момент он работал в Game Insight на позиции Global marketing manager — а это серьёзная компания.

До встречи с Пашей у меня уже были попытки участия в стартапах, и каждый раз они заканчивались неудачей. Одна из самых больших ошибок — я начинал их со знакомыми программистами: мы ничего не понимали ни в маркетинге, ни в продажах, «пилили» что-то, а потом не знали, как донести свой продукт до аудитории. Но на этот раз у каждого из нас была своя экспертиза, мы неплохо дополняли друг друга.

Я ещё раз сказал Павлу, что мне не интересно работать на него. И предложил не привлекать инвестиции, которые на 100% пойдут на оплату моего труда, а попробовать сделать вместе этот проект и посмотреть, что получится. Без какого-либо финансирования.

Павел: — Первая версия продукта была готова очень скоро: мы встретились очно в апреле, а в июле уже отправились в Москву зарегистрировать компанию. Клиенты появились в начале августа.

Жизнь в Москве: «Снимал койку в хостеле и питался в основном по вечерам»

Константин: — Всё начиналось с простой штучки — «умного» окошка, что не даёт вам уйти с сайта, пока не оставите свой e-mail. Со временем оно эволюционировало в полноценную маркетинговую платформу под названием Driveback.

Мы проанализировали рынок в Штатах, в Европе — и решили запускаться в Москве. Казалось, там у нас нет конкурентов. Но конечно, мы ошибались: одни компании в тот момент ещё делали что-то подобное, другие только запускались со своим продуктом — и в течение следующих 2-3 лет нам пришлось бороться за своё место под солнцем.

Но только они знали рынок, а мы приехали в незнакомую для нас страну, и у нас не было нетворка — никого «своего» в Москве.

— Как выживали?

Константин: — Полгода я ещё работал в Минске, и в Москву приезжал время от времени. А Паша жил на 300 долларов в месяц, снимал койку в хостеле и питался в основном по вечерам, так как после 21.00 цена на еду в кафе «Му-Му» снижалась в два раза, — в общем, как настоящий стартапер жил.

Идея второго продукта: «библиотека, которая помогала не писать те же интеграции»

Константин: — Год спустя я тоже переехал в Москву, мы арендовали коворкинг, наняли первого сотрудника — и начали работать по-настоящему. Именно в тот момент мы поняли: несмотря на то, что у нас получается продавать свой продукт, его интеграция занимает огромное количество времени.

Для построения персонализации необходимо было огромное количество данных, поэтому клиенту приходилось задействовать  разработчиков — а те обычно очень заняты, поэтому иногда интеграции затягивались на 2-3 месяца. А после уже нам нужно было передавать данные в любые сторонние системы — и это занимало ещё больше времени.

Павел: — Мы осознали, что такая проблема есть не только у нас: десятки магазинов не могут внедрять различные решения, потому что их отделы разработки очень загружены. Сотни сайтов не имеют настроенной веб-аналитики — трекинг рекламы в большинстве случаев сделан «на коленке», много ошибок.

Так у нас зародилась идея второго продукта Digital Data Manager, который очень органично дополнил Driveback.

Константин: — Изначально это была библиотека, которая помогала нам не писать каждый раз одни и те же интеграции, а использовать готовые инструменты.

А потом мы подумали, что было бы интересно упаковать это в полноценный продукт, а не просто сделать частью платформы Driveback.

Павел: — Летом 2016 года мы привлекли небольшой раунд инвестиций — 100 тысяч долларов от theUntitled Ventures.

Константин: — В принципе в России очень мало активных посевных фондов. Лично я, прожив здесь 5 лет, знаю ещё ФРИИ. Но ФРИИ инвестирует только в компании, где более 50% фаундеров — россияне. А мы оба белорусы.

Нам понадобился год, чтобы превратить наш DigitalDataManager из Open Source JS-библиотеки в полноценный инструмент с панелью управления и десятками интеграций — я даже привлёк своего друга из Минска: он прилетел в Москву и год работал с нами над тем, чтобы запустить новый продукт.

«SegmentStream скучный для 500 Startups: у них в портфолио стартап по доставке марихуаны»

Константин: — Мы запустили DigitalDataManager в 2017 году — тогда никто не верил, что у нас что-то получится, потому что основным нашим конкурентом на российском рынке на тот момент был Google: доля рынка Google Tag Manager в России составляла 100%. И тем не менее с тех пор мы смогли подключить более полусотни интернет-магазинов, десять из которых вообще входят в TOP-100.

Павел: — Новый продукт быстро рос, и мы понимали: у него есть глобальный потенциал. «Почему мы только в Москве его продаём?!.»

Решили выйти на западный рынок. Но осознавали, что просто «вхолодную» — без связей и знакомств, это будет нереально. Поэтому идея поучаствовать в какой-нибудь программе акселерации казалась нам очень хорошей.

Константин: — Сначала мы подались в 500 Startups: дошли до последнего раунда и… не полетели на очную встречу в Сан-Франциско — не захотели. Поговорили по Skype. Но удалённое собеседование — не очное, там невербальные скилы и личная харизма не играют большой роли, только «сухие» факты.

Я ещё предполагаю, что нас не взяли в акселератор, потому что SegmentStream был довольно скучным для 500 Startups. У них в портфолио столько необычных, трендовых стартапов, есть даже стартап по доставке марихуаны, а у нас технически сложная, но в общем-то ординарная B2B-шная «штука». Я думаю, по профилю мы не подходили им даже близко.

Павел: — Но после этого нам начали приходить приглашения от других акселераторов. И в том числе от Techstars London.

Константин: — Мы прошли все этапы собеседования, дошли до последнего — и на нём вдруг решили проверить серьёзность нашего настроя: готовы ли мы отдать кому-то долю своей компании.

Мы были настроены весьма скептически — задавали много вопросов по списку менторов, которых нам могут предложить, по нетворку. Выслали список интересных нам целевых клиентов — словом, показали, что хотим получить от участия в программе акселерации. Специалисты Techstars London честно ответили, что «вряд ли смогут оправдать ожидания».

Павел: — Плюс акселератор был смешанный — там были и B2B-, и B2C-истории. Нам рассказали, что в сентябре у Techstars стартует программа в Берлине совместно с SAP.io, и она как раз про B2B: «Вам это больше подойдёт».

Константин: — Несмотря на то, что нам сделали intro, было ощущение, что мы всё же не пойдём в SAP.io Berlin. Интервью проходил Паша — я даже не подключался. И тем не менее, вышло так, что в конце июля нас поздравили с выходом в десятку.

«На первые 3 недели было назначено 800 встреч — по 80 на команду»

Константин: — Мы уехали в Берлин на три месяца. Techstars и SAP арендовали целый этаж в сети модных коворкингов WeWork, фактически, они предоставили нам там рабочее место.

Первый месяц строился исключительно из воркшопов. К нам постоянно приходили менторы, это напоминало speed-dating: за один день мы могли встретить до 10 различных менторов — со стороны клиентов, фаундеров, которые делали экзит, сотрудников SAP.

Павел: — На первые 3 недели в акселераторе было назначено около 800 встреч — примерно по 80 на команду. Но это реально помогает: за короткое время мы нашли выход на тех людей, на которых сами никогда бы вышли — просто побоялись бы им написать.

Хотя что интересно: в Берлине люди открыты к общению — очень крутые бизнесмены готовы с тобой встретиться, даже если понимают, что ничего для себя от этого не получат. Но здесь так принято — «Give first!» Сегодня мы встретились и просто пообщались, а через год можем стать партнёрами.

В России и Беларуси же всё иначе — мы заранее думаем: «Ну чё я им скажу? Они со мной не захотят общаться…» Сейчас мы и сами недоумеваем: «Блин, а почему раньше мы ни к кому не шли, не спрашивали?!.» Мы уже говорили в Techstars, что им нужно приезжать в Москву, в Минск — менять менталитет людей, чтобы не боялись спрашивать совета.

Константин: — В России если информацией и делятся, то всё это происходит в формате консалтинга: менторство не развито.

«Планируем сделать 5-6 продаж на глобальном рынке, после чего начинать раунд инвестиций»

Павел: — Когда Mentor Madness завершился, мы подумали: «Выдохнем!», — но не тут-то было: началось Investor Madness. Снова 20 минут на каждый инвестфонд — встретиться, пообщаться… Об инвестициях речь не шла, но у нас была возможность завязать отношения — когда мы поймём, что готовы привлекать деньги, у нас уже будет список людей, которые знают нас, а мы — их. И будет гораздо проще прийти к какому-то результату.

Плюс, честно, говоря, что до того, как мы попали в SAP.io Berlin, мы вообще не знали, как привлекать инвестиции.

— Когда собираетесь привлечь первые инвестиции?

Павел: — Точно не сейчас, потому что мы поняли: чтобы привлекать, нужно понимать, зачем нам эти деньги, на что мы их потратим. Сейчас наш текущий рынок — это Россия, Беларусь, СНГ. Мы также планируем сделать первые 5-6 продаж на глобальном рынке, после чего начинать раунд инвестиций для масштабирования.

Сейчас находимся в фазе исследования: пробуем, общаемся, и когда поймём, что тот самый «момент настал» — нужно масштабировать всё в 10 раз, тогда и начнём полноценный процесс фандрайзинга. Обычно он занимает 3-6 месяцев, но мы уверены, что здесь это будет не так сложно сделать, просто потому что нас здесь уже знают.

«Даже если что-то не сделано, это не значит, что нельзя продавать»

Константин: — В Берлине мы осознали, что до этого момента всегда были направлены на экзекьюшн: делали что-то, делали, потом поднимали голову, и смотрели, «Туда ли идём?» — и снова приступали к работе. Ребята из Techstars и SAP.io помогли нам  выйти за пределы day-to-day работы и взглянуть на бизнес стратегически.

Но мы поняли ещё кое-что: чтобы получить максимальную пользу от акселератора, нужно ехать туда, пока у вас ещё нет клиентов.

Прожив в Берлине 3 месяца, мы толком так и не видели город: днём всё наше время занимали различные активности в Techstars и SAP.io, вечером же и ночью, переварив всё услышанное и увиденное, написав follow-ups, мы начинали, наконец-то, делать что-то реально связанное с работой — той, что осталась в Москве.

Иногда мы просто физически не справлялись: батарейка перегорала — мы не успевали   обрабатывать поток задач из Москвы, и при этом участвовать во всех встречах, а также активностях акселератора. Не исключаю, что чего-то мы недополучили, потому что у нас слишком много других забот, — ещё не вышли на ту стадию, когда топ-менеджмент может переложить все дела на своих сотрудников, и уже не маленькая компания из 3-х человек, которые могут свернуть всё по щелчку, потому что у них нет клиентов и ответственности перед ними.  

— Много ли в берлинском акселераторе было «сырых» проектов, с одной только идеей?

Константин: — Да, несколько: одни ребята основали компанию только в августе, а в сентябре приехали в акселератор — с одной только идеей.

У всех стартапов была смешная поговорка: «Fake it until you make it», — даже если что-то не сделано, это не значит, что продукт нельзя продавать. Ведь пока продаёшь, ты можешь как раз доделать его.

«Россия — это „чёрный ящик“, они не готовы инвестировать в него деньги»

Константин: — Мы много что для себя открыли: начиная от модели ценообразования до понимания аспектов фандрейзинга. Если раньше я только абстрактно понимал, каким образом привлекаются деньги, как можно собрать сотню инвесторов и единовременно управлять сбором денег, то сейчас все эти процессы нам понятны. В ходе работы в акселераторе было много инсайтов по управлению командой — большинство из этих вещей мы теперь будем внедрять.

Также очень много было полезного в сфере продаж. Самая большая проблема российских, белорусских — не важно, — стартапов в том, что у нас очень много инженеров, которые не правильно упаковать и дорого продать хороший продукт. Этому нас тоже учили.

— Не так давно вы открыли компанию в Лондоне. Почему там?

Константин: — Это требование любого венчурного инвестора. Иногда даже инвестора, который работает на российском рынке, не говоря уже о западных. Россия для них — это «чёрный ящик», они не готовы инвестировать в него деньги.

— Павел обмолвился, что возможно вы придёте в Беларусь…

Константин: — Несколько лет назад мы получили статус резидентов «Сколково»: не платим НДС, у нас льготные условия по зарплатам и нет налога на прибыль. Практически мы в российском ПВТ, поэтому приход в Беларусь никаких преимуществ нам не даст. А учитывая, что мы стартанули из Москвы, нам просто нецелесообразно сейчас возвращаться: у нас все клиенты здесь. С другой стороны, если мы будем расти и развиваться, кто знает… Тем более, что в Беларуси неплохие разработчики, а нам они нужны — и в штат, и на удалёнку.

Обсуждение