Сначала скажите «НЕТ»

25 января 2011, 00:39
Относительно недавно я прочитал книгу Джима Кемпа "Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков". Книга неоднозначная, но интересные мысли в ней имеются. В посте я привожу самое, на мой взгляд, интересное, так что можете рассматривать его как краткое содержание книги. Переговоры есть почти во всех сферах человеческой жизни. Любой разговор двух или более людей, в котором хотя бы один из этих человек преследует свои цели, - является переговорами. Бизнес обед - это переговоры. Торг с продавцом на рынке за более адекватную цену на апельсины - это переговоры. Мать, уговаривающая ребенка принять лекарство - тоже, по своей сути, ведет с ним переговоры. Как вести себя в переговорах? Практически все стратегии переговоров основаны на психологии - и это, в большинстве случаев, верный подход, потому что договариваются не должности, а люди. Наиболее популярной стратегией переговоров является win-win, когда две стороны изначально стремятся к компромиссу и пытаются найти решение, которое устроит всех и не доставит неприятных моментов ни одной из сторон. Я никогда ранее не интересовался стратегиями переговоров, но по факту вижу, что всю жизнь старался действовать именно стратегией win-win, изредка разбавляя ее откровенным вымогательством :). Книга Джима Кемпа сразу же отметает win-win как вредную для обеих сторон и разъясняет ее слабые стороны. Сильные стороны, конечно, не приводятся - будет ли их упоминать человек, зарабатывающий деньги на гонении win-win? В любом случае, даже не смотря на "объективность" автора, в этой книге есть, что почерпнуть. Более того, мне кажется, что советы автора можно без особых трудностей применить и к так нелюбимой им win-win. Собственно, вот наиболее запомнившиеся мне советы:
  1. Начните с "НЕТ". Начиная с "нет", вы прерываете бесконечную череду компромиссов, на которой основана win-win, и начинаете действовать для достижения того, что вам действительно надо. Очень важно оставить возможность сказать "нет" вашему оппоненту - иначе он почувствует себя загнанным зверем и может перестать действовать адекватно. Примером из книги может служить история поставщика и потребителя товара. Потребитель навязал поставщику невыгодный контракт, по которому поставщик работал себе в убыток. А вот если бы поставщик сказал "нет", то стороны договорились бы на более разумные цены и поставщик работал бы нормально. Собственно, что в итоге и произошло - после пересмотра контракта.
  2. Устраните нужду. Вы должны хотеть чего-то, но вы не должны в этом нуждаться. Нуждаясь в чем-то, вы скорее всего согласитесь на первое же предложение несмотря на самые жесткие предложенные вам условия. Разумное хотение позволит перебрать пару вариантов и выбрать что-то действительно приемлимое. Предыдущий пример показывает эту нужду: поставщику НУЖЕН был контракт и они подписали его на невыгодных для себя условиях. Если бы они просто сильно ХОТЕЛИ этот контракт, они бы не совершили такой глупости, как работать себе в убыток.
  3. Определите свою миссию. Если у вас есть некая миссия и все ваши действия так или иначе служат ей, вам будет намного проще принять спорное решение в переговорах: просто посмотрите, насколько это решение соотносится с вашей миссией. В качестве примера из книги идет компания, которая всю жизнь занималась производством соков, но в определенный момент решила купить более мелкую компанию, занимающуюся производством йогуртов. В итоге пострадали и часть компании, отвечающая за соки, и часть компании, отвечающая за йогурты. Опять-таки, "а если бы" эти ребята вспомнили свою миссию "обеспечивать Америку лучшим соком" (насколько вспомнил) - они бы не покупали инородную компанию и все было бы намного лучше.
  4. Заставьте оппонента чувствовать себя в порядке и думать, что вы не в порядке. Это трюк на уровне восприятия - людям проще думать, когда они находятся в превосходном по отношению к оппоненту положении. Дайте своему оппоненту почувствовать это превосходство. Пример: придите со слегка растрепанной прической и случайно уроните ручку на пол. О вас подумают как о недалеком человеке и будут чувствовать себя увереннее, чем следовало бы.
  5. Найдите боль вашего оппонента - мой любимый :). Найдите что-то, что на самом деле достает вашего оппонента и устраните это. Убрав это, вы поможете оппоненту действовать в рамках своих реальных целей и в итоге вы вместе достигнете выгодного результата. В книге рассказывается о вдове, которая не хотела продавать компанию своего почившего мужа за разумную цену. Когда покупающая сторона разобралась в причинах - все пошло как по маслу. Вдова хотела, чтобы ее мужа, взрастившего компанию с нуля, не забыли. Покупающая сторона тут же пообещала назвать комплекс его именем и поставить на входе его статую.
Эти советы - всего лишь часть книги, пускай и самая интересная (на мой взгляд). Что мне понравилось - в книге куча примеров из реальной жизни, причем по каждому совету и достаточно интересных. Что не понравилось - автор слишком давит на свои позиции и не допускает вариаций - хотя без этого его книга не была бы именно такой, как она есть. Приобретаем :)
Обсуждение