Mail.ru Group купила белорусскую Swag Masha через полгода после релиза. Фаундеры без опыта в геймдеве — о быстром успехе

Cтартап
8 августа 2019, 09:16

В июле 2019 года MY.GAMES (игровое подразделение Mail.ru Group) объявило о «полной консолидации» с белорусской геймдев-студией SWAG MASHA. Студия стала известна благодаря игре Love Sick: Interactive Stories (iOS, Android), которую за полгода после релиза скачали 3 млн пользователей. 

Love Sick — мобильная игра в жанре интерактивной истории: пользователь читает своеобразную книгу, выбирает варианты продолжения истории и сам определяет развитие сюжета. Релиз игры на Android состоялся в январе 2019 г., на iOS — в марте. По данным SensorTower, за июль пользователи Android скачали Love Sick 600 тысяч раз (выручка разработчика составила 600 тысяч долларов), за тот же период пользователи iOS качали игру 400 тысяч раз (выручка — 700 тысяч долларов).

Основатели студии, Дмитрий Никифоров и Алексей Корнеев сразу предупредили dev.by, что о юридических и коммерческих подробностях сделки c Mail.ru говорить не вправе. Зато рассказали о стремительном росте SWAG MASHA, сотрудничестве с англоязычными писателями и деталях проекта с трёхмиллионной аудиторией. 

Как всё начиналось?

Дмитрий Никифоров, сооснователь и продюсер. C идеи. Шёл 2015 год. Мы сильно увлеклись жанром интерактивных историй. Увлекал интерактивный fiction, следили за интерактивными клипами, которые как раз появились в то время. Примерно тогда же вышла классная игра Life is Strange (релиз игры Life is Strange в жанре интерактивного кино состоялся 30 января 2015 года. — dev.by). В мобайле жанр был не сильно представлен. Мы поняли, что мобильными играми и хотим заниматься. 

В 2017 году мы познакомились с третьим основателем SWAG MASHA — Кириллом Надеждиным. Он живёт в Татарстане. В городе Иннополис возле Казани находится наш второй офис. Втроём мы и основали компанию 4 мая 2018 года.

Как распределяются функции между офисами в Беларуси и Татарстане? 

Дмитрий. Иннополис — технологический хаб. Это место с хорошей инфраструктурой для разработчиков. В Минске принимаются ключевые решения по продукту и маркетингу, а в Иннополисе находится основной R&D-центр. 

Какой опыт в геймдеве был у вас троих до исторической встречи?

Дмитрий. Опыт был разный, но полезный. Кирилл работал в геймдеве: и в игровых компаниях, и развивал собственные проекты. У меня и Лёши был опыт в производстве кино и сериалов. Таким образом все главные компетенции для производства игры в жанре интерактивной истории были закрыты. 

Вы начинали втроём, а сколько человек в SWAG MASHA сейчас?

Алексей Корнеев, сооснователь и CEO. Сейчас в компании работает 31 человек. 

От 3 до 31 человека за год… Были проблемы роста?

Алексей. Наша история нестандартная. Три чувака загорелись идеей и делали всё втроём. Последующий рост был скачкообразный. У нас не было возможностей искать и хантить опытных людей. 

Дмитрий. Мы и не могли найти опытных людей на многие позиции, потому что сам жанр интерактивных историй слишком редкий для нашего рынка. Мы отталкивались от задач, которые перед нами вставали. У нас было несколько таких скачков — от постановки задачи к увеличению команды: сначала нас было трое, потом стало пятеро, потом пятнадцать, теперь вот тридцать один.

Алексей. Да, к расширению штата нас толкали потребности. Мы уже не могли справляться с задачами, даже если бы работали ночами и на выходных.

Мне всё-таки хочется понять, что вам позволяло увеличивать команду. Игра быстро начала приносить доход?

Дмитрий. Вы хотите узнать, из каких средств платились зарплаты?

В том числе…

[… долгое молчание…]

Это был ваш собственный капитал или привлекали инвестиции?

Дмитрий. Понятное дело, что привлекали. Мы уже работали с инвестиционным фондом Mail.ru Group. Одной из причин нашего сотрудничества была финансовая поддержка.

То есть на раннем этапе существования SWAG MASHA уже приглянулась Mail.ru Group, и россияне решили вам помогать финансово?

Дмитрий. Мы можем остановиться подробнее на сотрудничество с Mail.ru позже. А сейчас продолжить про проблемы роста.

Ок. Просто вещи ведь взаимосвязанные…

Дмитрий. Почему сейчас нас довольно много? Мобильные игры, как живой организм — им нужно постоянное обновление: новый контент, новые фичи. Наш основной проект — игра Love Sick: Interactive Stories — уже достаточно большой. 3 млн установок. Растём каждый месяц. Нужна команда, которая будет заниматься постоянным апдейтом. Разумеется, мы смотрим в будущее и думаем о новых проектах. Поэтому количество людей определяется двумя задачами: что нужно делать прямо сейчас и что нужно будет делать завтра.

Интерактивные истории —   довольно редкий жанр. Как искали специалистов: геймдизайнеров, дизайнеров и других?

Алексей. Наше преимущество в том, что мы открыты для людей из любой сферы. Всё дело в описании вакансии, в необычном тестовом задании, в необычной игровой нише. Это причины, почему люди выбирали нас. А сложности, как у всех. Хорошие люди везде нужны. 

Но людей без опыта вы брали в разработку?

Алексей. Конечно, у нас были такие кейсы. Мы готовы брать неопытных людей. Практически по всем позициям ключевое значение имеет хорошо выполненное тестовое задание… 

Дмитрий. Иногда тестовое задание, а иногда и испытательный срок. Всё зависит от конкретной вакансии и от компетенций, которые она предполагает. Искать людей с одной стороны сложно, с другой — интересно. Аутсорсу чаще всего нужны программисты, финансисты, юристы. Продуктовая компания предполагает гораздо более широкий ряд специализаций, которые нужны для создания и поддержки продукта. Поэтому у нашей компании широкий диапазон вакансий. И человек с любым опытом может претендовать на них.

Алексей. Ведь и по данным dev.by в продуктовой сфере люди гораздо больше, чем в аутсорсе, заинтересованы в интересном проекте. Совсем другое мышление, когда можно «потрогать» результаты работы. Ты понимаешь, что делаешь, вносишь конкретный вклад. Это очень важно. У нас есть люди из самых разных сфер.

По теме
Все материалы по теме
Приведите примеры.

Дмитрий. Приходили люди из сферы финансов. Один из наших геймдизайнеров работал раньше в логистической компании.

Но что нужно сделать человеку без опыта, чтобы устроиться в SWAG MASHA?

Дмитрий. Надо что-то сделать и показать результаты. 

Разработать простенькую игру на движке?

Дмитрий. Да-да. Всё зависит от того, какие задачи решает компания, подбирая людей на ту или иную позицию. Некоторые маленькие студии просто физически не могут набирать неопытных людей. У крупных компаний больше возможностей брать джунов. У нас комбинированный подход: мы берём людей без опыта, за исключением тех позиций, где опыт необходим. 

На каком движке работаете?

Дмитрий. На Unity.

Почему Unity?

Дмитрий. Когда выбирали технологию в самом начале, Unity оказался самым удобным с точки зрения кроссплатформенности. К тому же был опыт работы на нём.     

Вы по-прежнему работаете над одним проектом или появились новые?

Дмитрий. Мы выпустили одну игру на iOS и Android — Love Sick: Interactive Stories. Расскажу подробнее про игру. Это приложение, которое объединяет много разных историй, написанных по сериальному принципу. Они состоят из небольших эпизодов, есть сезонность. Пользователь читает такую историю-книгу, и ему предлагается приобрести следующую. Так же и в сериальном мире: ты посмотрел первый сезон, тебя зацепило, хочется смотреть дальше. У нас уже есть книги-лидеры —  пользователи очень просят выпустить продолжения к ним.

Но мы уже думаем, какие проекты будем создавать в будущем.

Ещё не начали разработку?

Дмитрий. Формируется команда. 

Для белорусских пользователей игра Love Sick пока недоступна. С чем это связано?

Алексей. Дело в том, что первый язык игры — английский. Проект с самого начала развивался как англоязычный. В игре очень много текста на английском. В данный момент работаем над локализациями. Планируем добавить испанскую и русскую версии, работаем над французской и немецкой. Возможно, переведём на китайский и другие языки. Так что русская версия скоро появится, а значит игра станет доступна и в Беларуси.

Дмитрий. Тем более в нашем регионе существует потребность именно в русской версии. Есть страны, которые активно читают на английском помимо родного языка. 

Игра доступна только в англоязычных странах?

Алексей. Ещё в нескольких странах, где английский язык распространён. 

Германия?

Дмитрий. Скандинавия, некоторые другие европейские страны.

Можете подробнее рассказать о процессе разработки и запуска игры?

Дмитрий. Сначала выпустили пробный контент — стало ясно, что людям наши истории интересны и что игру надо развивать и дальше, добавлять новый контент. В релиз вышли в этом году.

Алексей. Тестировалась и выходила игра изначально только на Android.

Почему выбрали Android в качестве первой платформы?

Дмитрий. Android удобен для бета-релиза. Продукт можно выпускать на некоторые страны с закрытыми комментариями. Таким образом платформа даёт возможность понять, понравилась ли игра пользователям, и разработчик успевает исправить неполадки до релиза. 

В какой стране делали софтланч?

Дмитрий. Мы выпускали игру сразу во всех интересующих нас странах. 

В англоязычных странах Android не так популярен, как iOS. Или я ошибаюсь?

Дмитрий. Android очень популярен — нельзя сказать, что он уступает в популярности iOS. Мы не чувствуем большой разницы. 

Давайте поговорим про саму игру. Кто пишет тексты на английском?

Дмитрий. Англоязычные писатели.

Как вы их нашли?

Алексей. В двух словах не расскажешь. Сложно найти native speakers, хорошо умеющих писать. У них с работой проблем не возникает — существует множество мест, где им сделают хорошие офферы. Некоторых наших авторов позвали писать детектив для популярного американского стримингового сервиса. Поиск был комплексный, мы не использовали только один канал. Но надо сказать, что скелет истории был придуман нами самостоятельно. Дальше мы уже работали с писателями по «расписыванию» истории. 

То есть вы придумали какой-то начальный сюжет?

Дмитрий. Да, мы следим за трендами, смотрим на запросы аудитории и формулируем запросы. Ищем писателей, которые лучше всех справятся с поставленной задачей в конкретных жанре и тематике. 

Но всё-таки как найти англоязычного писателя для игрового проекта?

Дмитрий. Есть короткий ответ: очень непросто. Особенно, если ты не управляешь студией в Голливуде. Нам помогает то, что игра уже вышла. Её можно открыть, почитать сюжет. Люди понимают, над чем им предстоит работать. Это создаёт кредит доверия. 

Алексей. Очень важен личный контакт, личное общение. Чтобы у вас с человеком с другого конца света было общее видение истории. Также и качество истории работает на нас: с первых страниц человек видит некий уровень. Если бы показывали ерунду, то не получили бы фидбэка ни от кого. А потом пишущие люди всегда где-то публикуются. У многих есть личные сайты. 

Дмитрий. Важно понимать, что писательский рынок в Америке достаточно взрослый. У писателя обычно есть свои представители или издательства, с которыми он работает. Существуют определенные правила коммуникации в этом мире.

Вы обращались в западные агентства?

Алексей. Если у вас есть конкретное предложение, то никто не запрещает связаться с писателем напрямую, открыв его сайт. Но сложно найти нужного человека. Нужно много читать, видеть, оценивать перо, писательский слог. Такого рода сотрудничество заключается надолго.  

Выходит так, что у вас была выборка подходящих текстов, и вы по этому списку находили писателей?

Алексей. Да, была точечная, адресная работа. Пытались найти и уговорить авторов. 

Ключевая аудитория игры — женская. И даже, наверное, подростковая…

Дмитрий. Ключевая аудитория — женская, но возраст варьируется от 16 до 45 лет. Нет доминирующей возрастной группы. Кажется, что если ты создаешь продукт, то должен сформулировать возрастные показатели аудитории. Но это совсем не так. 

Например, в телевизионной индустрии или индустрии стриминговых сервисов возраст аудитории вообще перестал иметь какое-либо значение. Приведу два простых примера. Американский канал The CW определяет возраст своей аудитории как «от 16 до 35 лет». Это достаточно широкое определение для телевизионного канала. Netflix вообще отказался от деления аудитории по возрасту. Там, в первую очередь, обращают внимание на контент, который нравится зрителям. Не возраст является средством разделения аудитории, а предпочтения.

Но сейчас ваши истории пишут женщины?

Дмитрий. Хороший писатель напишет как женскую, так и мужскую историю. Независимо от своего пола.

Что сегодня происходит на рынке интерактивных историй? Насколько сильна конкуренция?

Дмитрий. Интерактивные истории на рынке мобильных игр уже стали высококонкурентным жанром. Самые сильные игры в этом жанре создаются в Калифорнии — в непосредственной близости к киноиндустрии. Весь продакшн сконцентрирован в одном месте. То есть конкуренция сильная и сложная. Если говорить о Европе, то мы — лидеры жанра. 

Как началось сотрудничество с Mail.ru Group? Они сами вышли на вас?

Алексей. Mail.ru — заметный и авторитетный игрок на рынке со множеством интересных тайтлов, интересной экспертизой и командой опытных профессионалов. При этом они очень открытые. Мы просто написали им, потому что нам были интересны их опыт и экспертиза. 

Дмитрий. Да, всё было просто. Это произошло на этапе прототипа игры. Мы сделали первые маркетинговые исследования и встретились с представителями Mail.ru, пообщались. Увидели, что во многом наши ожидания сходятся.

Что дальше? Mail.ru начинает помогать профессиональными советами?

Дмитрий. Да. Как уже говорилось, у них хорошая продуктовая и маркетинговая экспертиза игрового рынка. Такое сотрудничество позволяет избежать многих ошибок.

Mail.ru как большая и опытная компания направляла вашу работу в нужное русло?

Дмитрий. Скорее, это было менторство со стороны. Все решения мы принимали сами внутри команды. Mail.ru просто советовала, как лучше постать в той или иной ситуации.

Как это происходило? Вы отправляли в Mail.ru метрики проекта и получали фидбэк?

Дмитрий. Комплексное сотрудничество. Это может быть продуктовая экспертиза и метрики, или общая рекомендация о том, что можно сделать для улучшения продукта. Не было такого, что мы соглашались на 100% или полностью отказывались от рекомендаций. Где-то шли своим путём, где-то прислушивались к советам. 

Сколько продлилось сотрудничество в таком формате?

Алексей. Год, больше года… Где-то так. 

Потом Mail.ru Group посмотрела на хорошие результаты проекта и решила купить студию?

Дмитрий. Лучше спросить это у них, а не у нас.

Что поменялось в жизни студии после покупки Mail.ru?  

Дмитрий. В организации работы над продуктом не изменилось ничего. Как продуктовые решения принимались в Минске, так и продолжают приниматься. Нет смысла менять то, что и так работает. Изменились какие-то процессы финансово-административного характера. 

Алексей. Собственно, в нашей жизни тоже ничего не поменялось. Мы работаем как раньше. Только работы стало больше. 

Белорусский ИТ-рынок знает несколько историй покупки стартапов большими корпорациями: MAPS.ME купила та же Mail.ru Group, геймдев-студия Melsoft стала частью игровой империи Wargaming. И часто фаундеры стартапов после перехода под крыло корпораций покидают свои проекты. Либо им скучно быть лишь винтиком в налаженных бизнес-механизмах большой компании, либо от компании-покупателя приходит приказ сменить менеджмент подразделения. Вы, как фаундеры проекта, не боитесь со временем стать ненужными в собственной студии? 

Алексей. Планов уходить нет. На текущий момент у нас с Mail.ru общее виденье развития компании. Всем сторонам интересно, чтобы мы дальше продолжали развивать текущий проект, выпускать новые и вести компанию. А что будет через 5-10 лет, никто не знает. 

Некоторые игровые студии сталкиваются с «проклятием одного продукта»: первая игра стала успешной, а последующие проекты никак не получаются. Задумывались о такой проблеме, и как с ней бороться? 

Алексей. Часто так и происходит. Сложно предсказать успех нового продукта, а в случае успеха — оценить процент удачи. 

Придерживаемся принципа глубокого ресерча рынка, ниш, целевой аудитории и её предпочтений, чтобы повысить вероятность появления нового хита.  Приложим все усилия для того, чтобы новая игра развлекала и приносила радость игрокам, потому что с этого всё и начинается.   

По теме
Все материалы по теме
подписка на главные новости 
недели != спам
# ит-новости
# анонсы событий
# вакансии
Обсуждение