Увлекательный гамбит Виктории Соловьянчик

Оставить комментарий
Увлекательный гамбит Виктории Соловьянчик

Работа в отделе продаж – это сеанс одновременной игры на двадцати досках, когда менеджер по продажам разыгрывает свою партию с каждым клиентом. Руководитель отдела продаж ISsoft Виктория Соловьянчик рассказала, на сколько ходов вперед приходится считать ей и ее коллегам.

Читать далее

Ответ на вопрос, чем занимается отдел продаж, выглядит очевидным. Может быть ты могла бы рассказать о неочевидных сторонах вашей работы?

Да, мы продаем услуги ISsoft, верно. Но эта работа не похожа на процесс покупки, с которым вы сталкиваетесь в повседневной жизни. Продажи сложных технологических решений B2B – это длительный и непростой процесс, в который вовлечены многие люди как на нашей стороне, так и на стороне клиента.  Необходимо обладать немалым корпусом знаний: как в технологической, так и в доменной области, в которой работает потенциальный клиент. Ну, а вишенка на торте – это soft-skills менеджера по продажам. Без умения понимать психологию человека, «чувствовать клиента» успеха в нашей работе не будет.

В чем заключаются твои обязанности и каким образом взаимодействует ваша команда?

Я руководитель, поэтому моя основная обязанность – эффективно организовать работу отдела, и в результате привести в компанию новых клиентов, которые станут нашими долгосрочными партнерами.

Не люблю такие слова, как «контроль» и «микроменеджмент». Но мне приходится заниматься первым, чтобы понимать насколько продуктивно мы работаем, где стоит «поднажать», чтобы заслуженно пить шампанское на новогоднем корпоративе. Со вторым понятием все не настолько очевидно. Подбирая команду, я стараюсь понять насколько потенциальный кандидат «self-motivated», как сильно он «горит» продажами и способен не просто следовать рабочему процессу, а распоряжаться своими ресурсами так, чтобы в итоге осчастливить и себя, и компанию.

Отношения с сотрудниками, прежде всего, строятся на доверии. Я слежу за рабочим процессом, но при этом нет гонки за цифрами, потому что положительный результат не всегда определяется количеством отправленных писем, звонков и иных обращений к клиентам. Скорее, я «не стою над душой», а предоставляю сотруднику возможность самому задать темп работы и распорядиться временем. Мы регулярно проводим митинги, на которых синхронизируем нашу работу и делимся достигнутыми результатами.

К моим прямым обязанностям, кроме поиска клиентов и общения с ними, относится постоянная коммуникация с руководством компании, согласование планов продаж и расширения отдела, обсуждение достигнутых результатов. Конечно, я стараюсь всегда первой узнавать новые тенденции своей сферы, поэтому читаю много профессиональных источников в поисках новых идей, анализирую и стараюсь использовать новые подходы в нашей работе.

Как часто рынок требует от вас новых подходов?

Постоянно. Рынок очень динамичен и сейчас он перегрет, на мой взгляд. Клиенты устали от однотипных предложений, которые приходят к ним. Для того, чтобы обратить на себя внимание наш подход должен быть уникальным. Мы должны дать понять клиенту, что обладаем информацией о его компании, понимаем нужды его бизнеса и разбираемся, как помочь клиенту достичь результатов наилучшим образом. Каждый раз, общаясь с клиентом, необходимо ответить на вопрос: «Зачем мы нужны клиенту?»

Как происходит работа в вашем отделе?

Наш отдел совсем небольшой, но я считаю, что все мои коллеги настоящие профессионалы, которые могут эффективно выполнять разноплановые задачи и быстро переключаться между ними без потери фокуса.

Мы занимаемся lead generation, то есть поиском клиентов, потенциально заинтересованных в сотрудничестве с нами. Далее мы стараемся построить с потенциальными клиентами доверительные отношения и сформировать кредит доверия. С каждым заказчиком нужно периодически поддерживать связь, формируя желание сотрудничать с нашей компанией и дожидаясь времени, когда у клиента появится подходящий для нас проект.

Какие основные способы поиска клиентов вы используете?

У нас есть свои секреты, но в основном мы получаем информацию из открытых источников в Интернете. Однако, разочарую тех, кто рассчитывает, что по запросу «хороший клиент для IT-компании» Google выдаст вам базу с контактами CEO и CTO нужных вам заказчиков. Мы работаем с огромным объемом информации, сопоставляя написанное на официальных сайтах интересных нам компаний, в различных медиа источниках, читаем интервью лидеров индустрии. Большую помощь оказывают социальные сети. В первую очередь LinkedIn, но иногда Facebook и даже Instagram. У нас большой опыт и специальные тактики для нахождения контактной информации, подбора emails лиц, принимающих решения.

Наверное, непросто расположить к себе незнакомого собеседника, находящегося на другом континенте, человека совершенно другой культуры? Какие хитрости вы используете? 

Это не совсем «хитрости». При общении с представителем любой культуры, нужно соблюдать элементарные правила вежливости и, желательно, быть «likeable». Задавая вопросы, нужно очень хорошо понимать, о чем говоришь, чтобы не выглядеть непрофессионально. С ответами так же: не знаешь – скажи, что нужно время для уточнения информации. Мы стараемся ориентироваться на бизнес-задачи клиента, это я думаю, характерный подход и для нашей, и для американской культуры. В первую очередь – дело.

Сколько времени уходит на разработку подходящего клиента?

Установить первый контакт можно достаточно быстро. Самый распространенный ответ при коммуникации для нас – это «not interested». И это логично. Ведь большинство продуктовых компаний, которые не против отдать часть работы стороннему разработчику, уже с кем-то работают. Есть клиенты, которые по ряду причин хотят всю разработку вести in-house. Могут быть и другие причины отказа.

Но, конечно, на этом этапе, наша работа с потенциальным клиентом не заканчивается. Нам важно не потерять связь, получить ответы на интересующие нас вопросы и добиться согласия периодически общаться. Порой и несколько лет проходит до того момента, когда клиент будет готов обратиться к нам с деловым предложением. И все это время мы поддерживаем общение.

Иногда бывает так, что специалист, с которым мы общаемся, меняет не одного работодателя, переходит на новые должности, и только потом начинается наше сотрудничество. Так много лет назад я познакомилась с женщиной, которая занимала должность Engineering Manager в небольшой компании, потом она перешла в другую более интересную для нас компанию на должность VP of Engineering, в дальнейшем заняла пост CTO. Сейчас ее компания – наш заказчик.

Я думаю, за годы работы собралось много интересных историй. Можешь рассказать какую-нибудь?

Даже не знаю, с чего начать (смеется). Ну, например, был у нас потенциальный клиент, который после общения с нами так вдохновился, что решил прилететь в Минск, никого не предупреждая. По-моему, это было в период Чемпионата мира по хоккею, который проходил в Беларуси. У клиента не было ни приглашения, ни визы, ни брони гостиницы… Прилетел он поздно вечером, почти ночью в субботу. Позвонил мне из аэропорта в Минске и попросил встретить со всеми документами. Ну, что… Забрала. По ряду причин дальнейшее сотрудничество с этим клиентом не сложилось.

Какие качества нужны для того, чтобы быть продуктивным менеджером по продажам?

Помимо очевидных, таких как грамотная письменная и устная речь, хорошее знание языка, я бы отметила следующие:

  • собранность при поиске и анализе большого объема информации из разных источников;
  • организованность – умение распланировать задачи и время на их выполнение;
  • рациональное мышление: чувствовать, когда клиент готов купить, когда стоит убедить его в принятии решения, а когда лучше оставить в покое, как минимум на какое-то время;
  • стрессоустойчивость. Из-за большого количества отказов. Все это нельзя пропускать через себя, нужно уходить от негативных эмоций, не дать им испортить свой день. Важно уметь переключиться и работать дальше.

И, конечно, вам должно нравиться общаться с людьми. Во-первых, собеседник чувствует, если вы искренне рады общению с ним; а во-вторых, я считаю, добиться успеха можно только в работе, которая тебе по-настоящему приносит удовольствие.

Как ты попала в отдел продаж IT-компании?

В школьном возрасте я очень любила писать сочинения и стихи. Не мечтала, но, наверное, могла бы стать журналистом, репортером, блогером, наконец. Также мне нравились иностранные языки, и выбор ВУЗа был сделан в их пользу, о чем ничуть не жалею. Я окончила в БГЭУ факультет «международных бизнес коммуникаций». Получается, что работаю я непосредственно по специальности.

После третьего курса университета я начала активно искать работу. Цели работать именно в IT у меня не было. Я хотела заниматься чем-то интересным и улучшать имеющиеся навыки. Успешно прошла собеседование и была принята на работу в одну из IT-компаний Минска. Через некоторое время, уже имея опыт работы с зарубежными клиентами, получила предложение от ISsoft и занялась формированием отдела продаж в нашей компании. И вот уже восемь лет я счастлива быть частью этой замечательной команды.

Читайте также

Беларуская аттапырка ISsoft
Беларуская аттапырка ISsoft

Беларуская аттапырка ISsoft

ISsoft разрабатывает популярное приложение «Wildflower Health»
ISsoft разрабатывает популярное приложение «Wildflower Health»

ISsoft разрабатывает популярное приложение «Wildflower Health»

Видео докладов с конференции ISsoft Insights смотрите на youtube канале ISsoft
Видео докладов с конференции ISsoft Insights смотрите на youtube канале ISsoft

Видео докладов с конференции ISsoft Insights смотрите на youtube канале ISsoft

Репортаж из брестского филиала ISsoft
Репортаж из брестского филиала ISsoft

Репортаж из брестского филиала ISsoft

2 комментария

Обсуждение

Комментариев пока нет.