«Verv — это как Netflix для фитнеса». Любовь Пашковская из списка Forbes впервые даёт интервью

9 августа 2019, 08:31

Любовь Пашковская в 2013 году вместе с двумя кофаундерами основала Red Rock Apps — компания делает мобильные приложения в категории Health and Fitness. В 2018 году компания стала самым скачиваемым издателем в своём сегменте (данные App Anie) и поменяла своё имя — Verv. А Любовь Пашковская попала в список Forbes «Europe’s Top 50 Women In Tech». Это её первое интервью для медиа.

Перед тем как начать свой бизнес, ты работала в Viaden. Чему научилась у Виктора Прокопени?

Я пришла в Viaden, когда там открывали мобильное подразделение. Это была одна из первых продуктовых компаний, которая делала свои продукты в мобайле. Мой опыт был связан с двумя направлениями: социальным казино и фитнес-проектами. С казино у меня не сложилось, я не ощущала внутреннего отклика. А вот спортивные проекты стали открытием: я поняла, что фитнес-приложения могут приносить пользу. Я проработала в компании три года, причём плотно взаимодействовала с Виктором Прокопеней и Юрием Гурским. Я научилась у них мыслить амбициозно и широко. Думаю, это мой главный takeaway из Viaden. 

Почему вы с фаундерами решили работать на этом же поле — спортивном? 

Я получила колоссальный опыт работы на рынке фитнеса в Viaden, мы разрабатывали фитнес-приложения одними из первых. У меня и моих кофаундеров сформировалось достаточно глубокое понимание рынка. Мы втроем понимали, что потенциал там большой, а нашу идею решили реализовать в рамках нового бизнеса.

Ты основала компанию с программистом Игорем Юдиным и маркетологом Натальей Бахарь. Какие у вас отношения? Как распределяете роли? 

Мы втроём — отличный пример того, как можно поделить компетенции внутри технического бизнеса. Мой бэкграунд больше продуктовый — какие фичи мы делаем, какие направления открываем, как общаемся с пользователями. Наташа — Chief Marketing Officer, она занимается монетизацией, маркетингом, ростом. Игорь — технический основатель, он занимается R&D, обожает технические челленджи. 

Сила нашей группы в том, что у нас есть договоренность: на своём поле финальное решение принимает тот, кто за него отвечает. Эта договорённость позволила нам пройти через все конфликты. Отношения у нас прекрасные.

Мне кажется, очень выигрышная стратегия — иметь несколько фаундеров. Знаю, что есть акселераторы, которые смотрят, сколько у компании основателей, и не хотят инвестировать, если это один человек. Почему? Потому что они знают, насколько это тяжёлый путь. Бывают периоды, когда мотивация падает. Если у тебя есть партнёр, вам проще пережить эти времена. 

Вы привлекали инвестиции?

Мы стараемся развиваться за счёт своих средств. В самом начале у нас был сложный период, когда мы трансформировались из одной бизнес-модели в другую: сначала работали на рынке платных приложений, потом бесплатных с рекламой, потом перешли на подписку. Тогда были некоторые трудности с деньгами, мы привлекли небольшую сумму от бизнес-ангела и выстояли. 

Подписную модель критикуют за то, что она породила много скама, а Apple ужесточил правила. Удалось найти баланс между эффективностью модели, стоимостью приложений и удовлетворённостью пользователей? 

Мы достаточно успешно работаем на подписках, для наших приложений это одна из самых подходящих моделей. Когда мы говорим про спорт и достижение результатов, мы не имеем в виду историю одного дня или нескольких дней. Люди могут пользоваться такими приложениями годами, это лояльные клиенты, готовые платить за подписку. Мы бесконечно тестируем разные варианты, пытаемся найти оптимальную стратегию относительно цены. Средняя цена в месяц для США в наших продуктах — $10-15 долларов. 

Но продать подписку — это лишь малая доля успеха. Параллельно с этим нужно отслеживать показатели удовлетворенности пользователей.

Мы тратим 80% усилий именно на эти вещи: покупаем дорогие инструменты аналитики и re-engagement, проводим опросы, исследования, инвестируем в новый контент. 

Каким был рынок tech-фитнеса, когда вы с партнёрами начинали бизнес? Кто был основным конкурентом? 

Когда мы выпустили Weight Loss Running, нашими конкурентами были Nike, Strava, Runkeeper, Runtastic. Крупные компании с сотнями людей, которые годами разрабатывали свои продукты. Но факт, что за последнее время конкуренция сильно возросла. В 2013-м, когда мы начинали, можно было просто выпустить продукт с хорошими фичами и надеяться на «органику». Сегодня приходят сильные бренды, а также появляется огромное количество компаний, которые копируют продукты, не понимая, что лежит под капотом. И всё это рождает лишний шум на рынке. 

Тем не менее вам удалось обойти Fitbit и Nike. Какую пользу вы предложили людям, чтобы они шли именно к вам? 

До этого продукты в категории «бег» были связаны с трекерами, маршрутами, анализом пробежек. Мне кажется, для женской аудитории такие приложения не очень хорошо заходят. Да, они технологичны, наполнены фичами, но они не до конца помогают решать проблемы. Мы пошли от целей пользователей. Мы подумали: «Да, есть миллионы людей, которые просто хотят бегать, но есть ведь и миллионы людей, которые хотят похудеть благодаря бегу».

Мы разложили всё по полочкам: хорошо продумали, какие фичи нужны людям, чтобы достичь этих целей, составили интервальные тренировки, которые позволяют сжечь больше калорий за меньшее количество времени. Уместили это в компактные программы, где интенсивность увеличивается постепенно. Хорошо продумали пользовательский опыт, добавили музыку, коуча, который поддерживает пользователей, даже если они бегут медленней, чем вчера. У нас есть несколько тренеров. Если кто-то любит жёсткость, можно выбрать military style, и будет вам — «давай быстрее, ты можешь больше, у твоей соседки получается в три раза лучше». Есть более «мягкие» тренера. Персонажи разных возрастов, пола и характеров.

Это всё позволило нам сделать проект успешным, и мы быстро обогнали конкурентов.

Сейчас у вас есть приложения для занятий фитнесом, медитацией, ходьбой и бегом. У какого самая большая аудитория и выручка?

Сразу выстрелило приложение для бега. Мы решили скейлить этот успех и продолжили делать продукты в этой нише, выпустили приложение для ходьбы, затем для фитнеса. Когда у нас набралась значительная база пользователей, мы поняли, что у людей есть кредит доверия к нам. Они приходили к нам с первичной мотивацией «похудеть через бег», но потом начинали писать в саппорт и задавать вопросы: «а как мне правильно питаться?», «должен ли я подстраивать режим сна под тренировки?».

Мы поняли, что настало время сделать стратегический pivot — сместить фокус с узких активностей на то, чтобы комплексно помогать людям вести здоровый образ жизни. 

Мы стали плотно работать с экспертами в области здорового образа жизни и пришли к пониманию, что ЗОЖ состоит из четырёх базовых компонентов: всё, что связано с активностью, правильным питанием, здоровым сном и ментальным здоровьем. Соответственно наши продукты должны покрывать эти аспекты. Так у нас родилось приложение по медитации. Недавно мы выпустили приложение по сну, однако оно ещё зелёное.

Сейчас очень хорошие метрики мы видим в приложениях по спорту, основные наши продукты — это приложения для бега, фитнеса и ходьбы. Их метрики лучше, чем у приложения для медитации, математику которого нам только-только удалось свести. Мы не идём по стратегии «за два месяца сделаем продукт», заработаем на нём, сколько сможем, и забудем. 

Как выбирали новое название для компании? 

Наше прежнее название Red Rock Apps не несёт того смысла, который мы бы хотели. Есть староанглийское слово Verve, которое переводится как «энергия», «живость». Мы его немного модифицировали и сделали названием компании.

Это был сложный процесс, который занял больше года. Были моменты, когда мы почти останавливались на каком-то слове, но оказывалось, что по каким-то юридическим причинам мы не можем его использовать. Для нас было важно, чтобы новое название хорошо звучало для англоязычной аудитории. И нам, как не носителям языка, было страшно самим принять такое решение. Мы разговаривали с огромным количеством агентств, которые занимаются созданием брендов. Было несколько итераций, нам предлагали всевозможные «Muse», «Omh», «Honey». Но когда мы увидели «Verv», сразу единогласно сказали «да». 

Вы разрабатываете приложения с похожей архитектурой на кроссплатформенных технологиях, что позволяет вам делать множество продуктов, используя один исходный код. Какие из приложений, сделанные подобным образом, не «полетели»? 

Когда мы стартовали, мы использовали кроссплатформенный движок, который позволял не только быстро разрабатывать под iOS, но и портировать решения на Android. Это было выигрышно, мы могли валидировать разные концепции, делая похожие продукты на одном движке. У нас было около 15 приложений в линейке.

Но когда мы пришли к пониманию, что хотим делать более профессиональные продукты, вкладываться в их развитие, шлифовать каждую фичу, мы упёрлись в то, что такое решение не позволяло сделать «вау, супер». Поэтому были вынуждены отказаться от этого подхода. Сейчас каждый из продуктов написан отдельно для iOS и Android. С точки зрения фичей редко удаётся из одного продукта что-то перенести в другой, потому что это разные истории. При этом, конечно, у нас есть общие модули, связанные с монетизацией, рекламой. 

По теме
Все материалы по теме
Вместо того чтобы разрабатывать один крупный продукт, как, например, Flo, вы делаете пять «мелких». Почему? 

Раньше мы делали выбор в пользу отдельно стоящих приложений, шарили между ними ресурсы, и это было не очень эффективно. Затем мы пришли к разделению команд, каждая из которых занимается своим приложением. Это помогло преодолеть конкуренцию за ресурсы, исключить ситуации, когда какому-то из приложений уделяют меньше внимания. Но сейчас у нас органично происходит движение в сторону одного продукта. Мы технически готовы объединить всё в одно решение и создать из этого более сильный бренд. Если ориентироваться на продукты, которые нам нравятся, тот же Flo, Calm, нужна команда минимум из 100 человек (нас сейчас 94), чтобы создавать и поддерживать приложение мирового уровня.  

Это интегратор предыдущих приложений?

Нет, совершенно новый продукт, шестое приложение. Называется по имени бренда — Verv. Это как Netflix для фитнеса. Множество разнообразного контента в одном приложении, но он персонализирован под каждого пользователя. Мы хотим, чтобы нашим продуктом люди пользовались годами. Но предпочтения пользователей меняются: сегодня хорошая погода — и я хочу бегать, а завтра плохая — и я хочу сделать тренировку дома.

На какой оно стадии?

Приложение запущено в софт-лонче в Канаде. Мы знали, какие трудности нас ждут — мы всё-таки не первый день на рынке. Концепт «всё для всего» людям не очень хорошо заходит, поэтому мы старались, чтобы продукт не выглядел как комбайн, и каждому выдавался только нужный кусочек, а дальше подключалась рекомендательная система. Первые результаты радуют. 

Сложнее стало привлекать пользователей, учитывая, что на рынок наводнили приложения-клоны?

Стоимость привлечения пользователя растёт. Но многое зависит от того, насколько у тебя хороший продукт. Если пользователь с тобой годами, готов платить за подписку, ты будешь выигрывать у продуктов с незначительным lifetime value. 

Есть пользователи, которые с вами все шесть лет?

Мы, конечно, не знаем их по именам, потому что ревностно относимся к data privacy. Но из нашей аналитики видим, что есть, и мы ими очень дорожим. 

Думаете о выходе на новые рынки? 

Хорошая возможность для территориального роста — Китай и другие страны Азии. Сейчас нас там почти нет. Ещё одна возможность — выход на новые мобильные платформы. Раньше мы концентрировались только на iOS и мало внимания уделяли Android. 

Если бы ты сейчас открывала компанию, выбрала бы этот же сегмент здоровье и фитнес?

Да, это был бы фитнес, мне нравится рынок, несмотря на огромную конкуренцию. Я вижу в нём будущее. Думаю, индустрия шагнёт дальше благодаря AI. Через пару лет фитнес-приложения будут подстраиваться под все важные показатели здоровья в режиме реального времени. Мне это очень нравится. 

Следишь за белорусскими стартапами, которые делают продукты для фитнеса и здоровья?

Да. Интересное начинание было у Rocket Body, но, насколько я знаю, они сейчас сделали pivot и больше ориентируются на Apple Watch. Команда Flo делает потрясающие вещи. А за теми, кто просто клонирует, нет, не слежу. 

Verv​

75 миллионов скачиваний — аудитория всех приложений компании за всё время.

23 миллиона скачиваний — в 2018 году.

Продукты: Weight Loss Running, Weight Loss Walking, Weight Loss Fitness, Meditation & Sounds, Sleep & Sounds, Verv. 

30 миллионов долларов — годовой доход компании (по данным Forbes, 2018 год).

подписка на главные новости 
недели != спам
# ит-новости
# анонсы событий
# вакансии
Обсуждение